「ビジネススクール」　メールマガジンバックナンバー

「ビジネススクール」　メールマガジンバックナンバー
「ビジネススクール」　メールマガジン　２００７年２月７日第４９号私は月に10冊くらい本を読みます。年間で100冊を超えるわけですが、ときどき人生を変える本に出会うことがあります。最近、ここ数年間で一番インパクトのある本に出逢いました。タイトルは、「富と成功への扉をあける第１１番目の鍵」ＰＨＰ研究所　ロバート・シャインフェルド著　1,700円です。今回は、その内容のさわりだけお話します。これまで語り尽くされてきた成功法則があります。それをまとめると１０個になるわけですが、実は、この１０個には欠陥があり、それだけでは失敗に終わる確率が高いのです。そこで１１番目が鍵になるのですが、それを著者は「インナーＣＥＯ」と名付けています。インナーＣＥＯは、あなたの一番の協力者であり、あなたの中に存在します。インナーＣＥＯは、あなたの人生の目的と使命を知っています。インナーＣＥＯは、見えないネットワークに接続し、検索し、有益な情報を探してくれます。その情報をなんらかの形で教えてくれます。そして週７日、一日２４時間働いています。１０個の要素は次の通りです。１．願望　－　「強い願望がなければ成功できない」と言いますが、ハリーポッターのＪ・Ｋ・ロ　　ーリングは全く意識していなかったと言います。彼女の使命があったので、そうなったのです。２．信念　－　これも弱気の人が成功し、強気で自信に溢れているいる人が失敗することもあるので、　　願望と同じで、その人の目的や使命に関係すると思います。３．引力の法則　－　自分の心が引き寄せてきてしまう、という考え方ですが、悪い予感がしていた　　が何も起こらなかったということも確かにあります。だからこれもあてになりません。４．目標設定　－　意識で考えた望みですので、それよりも大きなことを達成している人もいます。５．模倣　－　本当の成功は「自分のやり方」で物事を進めるときに起こるのです。他の人の真似で　　は真の成功はありません。６．明確で詳細な計画　－　著者が計画を立てるのは、せいぜい６ヶ月～８ヶ月先までだそうです。　　それ以降は、どのように変わっているかが分からないからだそうです。私もその通りと思いました。７．大きな行動をいまずぐ起こす　－　確かに行動は大切だが「タイミング」が一番大切です。８．持続　－　多くの人が、持続した結果、悲惨な結末を迎えることもあります。持続しないほうがい　　いこともあるということは知っておく必要があります。９．視覚化　－　イメージすると成功すると言われますが、実は映像の解釈は一通りではないというこ　　ともあります。だから間違った解釈のできる映像もあるのです。１０．肯定的宣言　－　これも良し悪しで、できると言葉で言っているのに、心では無理だと思ってし　　　まうケースがあります。このように考えると１０の要素だけでは不完全だということです。そこで「１１番目の鍵」の登場です。インナーＣＥＯが、すべての欠陥を埋めてくれます。このインナーＣＥＯは、人間の潜在意識のことでもありますが、この無意識レベルにあるものを意識して活用できるようにしたのが、ロバート・シャインフェルドです。インナーＣＥＯへの要望書の出し方、そして承認されると、見えないネットワークへの接続が始まり、必ず、実現してしまうのです。興味のある方は是非読んでほしいお薦めの本です。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００７年１月２１日第４８号今号のメールマガジンのテーマは、前回に続いて、「ストーリーを語るパート２」です。まだ日本語に翻訳されていない洋書「The Story Factor」という本から学んだことを分かち合いましょう。アメリカのビジネス雑誌のファスト・カンパニー誌は、ワールプール社の革新的な研修生用のトレーニングプログラムを紹介しました。それは、8人の研修生が7日間をワールプール社の製品を使った家の中で、一緒に過ごすというものです。そして彼らは、製品カタログの性能の統計値や信頼性と品質の評価が、電子レンジを売るのではなく、「ストーリー」こそが、電子レンジを売るのだということを体験から知るのです。１週間の体験後、20数名のセールス研修生のうちの一人は、（たぶん彼は、人生の中で料理などしたことはなかった）彼が電子レンジで作ったブルーベリーの焼き菓子についての彼のストーリーを話しました。彼のストーリーは食べたいなぁという気持ちにさせました。なぜなら彼もそういう気持ちになっていたからです。彼は、ホームメイドのアイスクリームを足したときのブルーベリーの香り、そして素晴らしい味と上にのせたときにどれだけパリパリしていたかについて話すことができました。そうです。ストーリーには「魔法の力」があります。「客観的な事実」ではなく、「主観的なストーリー」が、その製品に魅力を加えると思います。私がバイオリンを買ったときのことです。私は、できる限り、良くてリーズナブルなバイオリンを探していました。バイオリンは手作りのものは、最低でも100万円以上します。30万円だと手作りではありませんが、かなり良いものが買えます。あるとき１つのバイオリンに出会いました。このバイオリンは、もともと手作りで良いものでしたが、完成のときに落としてしまって、穴が開いてしまいました。もう使い物にならないということで、かなり安い料金で、ある方がもらってきました。それを青木さんというバイオリン職人が穴を埋めて直しました。すると「音」も問題なく、良いバイオリンになりました。私は、このストーリーを聴いて、このバイオリンが欲しくなりました。かなり安くしていただきましたが、私にとっては、100万円以上の価値のあるものになりました。怪我をしているバイオリンということで、より一層の愛着が湧いてきたのです。ストーリーが、その製品に魅力を加えます。そして、その魅力こそが、本当の意味で人を惹きつけるものだと思います。まずは、少し考えてみてください。あなたが最近した「よい買い物」は何ですか？そして、その買い物をした「もの」には、どのようなストーリーがあったのでしょうか？感情的に高ぶっている買い物をしたときは、意味のあるストーリーに出会っている確率が高いです。それを思い出し、そのストーリーが自分に与えている影響を、もう一度、味わい直してみて下さい。きっと、そこから色々な発見があると思います。「ストーリー」こそが、最高のセールスの力であることを覚えておいて下さい。そして、あなたの商品に「ストーリー」を加えてみて下さい。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００７年１月７日第４７号今号のメールマガジンのテーマは、「ストーリーを語る」です。最近、まだ日本語に翻訳されていない洋書「The Story Factor」という本を読みましたので、この本から学んだことを分かち合いたいと思います。ニューヨークタイムズとＣＢＳニュースの世論調査で、インタビューを受けた６３％の人が、ほとんどの人と関係を結ぶことについて、いくら用心しても、し過ぎることはないと言っています。そして３７％の人は、チャンスがあれば、ほとんどの人があなたを利用しようとしていると信じているそうです。もしあなたが、このことが人々の典型だと思うのであれば、あなたが最初にすることは、あなたが信頼してもらえる人だということを、人々に分かってもらうことです。どうやって？同じ調査がヒントを与えてくれています。回答者は、個人的に知っている人々は、その限りではないと答えています。つまり、人々にあなたが誰であるか分かってもらい、彼らがあなたを個人的に「知っている」ように感じてもらえるように努める、そうしたらあなたの信頼度は自動的に３倍になるというのです。次の言葉が、その事実を物語っています。「彼は大丈夫だよ。私は彼を知っているよ。」「彼女を信用していないっていうわけじゃないよ、ただ知らないだけだよ。」コミュニケーションする相手を信用するかどうかは、「知っている」「知らない」によって、なんと３倍も違いがあると言っています。「その人が実際に信頼できる人かどうか」というのは、ここでは全く関係ありません。仮にＡさんよりも、Ｂさんの方がより信頼できる人だったとしても、Ａさんをよく知っていて、Ｂさんを知らないとすれば、人はＡさんを当然のように信頼する。そういうことになります。これはかなり重大な事実だと思います。なぜなら、例えば、あなたが仕事でプレゼンテーションをすることになったとしましょう。そしてプレゼンの相手は、ほとんど初対面の人たち。その人たちに一回のプレゼンで、できる限り商品もしくはサービスの良さを伝えなければならない。でも、どんなに商品の良さを強調したとしても、どんなに分かりやすく理屈を整理したとしても、どんなにもっともなことを自信を持って言ったとしても、その内容は、なかなか信用してもらえないのです。なぜなら、相手はあなたのことを知らないのですから。こんな時には、いったいどうしたらいいのでしょうか？多くの場合、「知ってもらう」ために、お客さんを飲みに誘うとか、ゴルフに誘うとか、とにかく足繁く何度も相手の会社に通うとか、色々な努力をします。それは、もちろんとても大切なことです。でも、場合によっては、そういう時間を取ることが不可能なこともあります。例えば、先ほどのプレゼンテーションの場合などもそうです。大勢の前でお話する場合もそうでしょう。一人一人と時間を取って、何度も飲みに行くとか、ゴルフに行くことは到底できません。そんなときに有効なものが、「ストーリーを語る」ことなのです。ストーリーは、人を「バーチャル・リアリティ」に引き込む魅力を持っています。そしてそのバーチャルの世界により、人は相手を「知る」ことができます。まるで一定の時間を一緒に過ごしたかのような、そんな感覚を持つことができます。子供の頃のストーリー、仕事を始めた頃のストーリー、商品を開発した時のストーリー。相手のさまざまなストーリーを知っているとき、私たちは相手のことを「知っている」と感じます。仮に相手が自分と直接会ったことがなくても、です。この「ストーリーを語る」ということは、これからの時代、大きな意味を持ってくるものだと思います。是非、考えてみてください。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年１２月２１日第４６号今日のメルマガのテーマは『行動することができない本当の理由とは？』です。ビジネスで成功するための一番の要素は「行動」であるとよく言われます。以前テレビでやっていたドラマで「僕の生きる道」という余命１年の命を宣告をされた高校教師の話があります。その第二話は「読まなかった本」というタイトルで、主人公の教師が、机の中の読んでいない本を取り出して、生徒に話すシーンがあります。「ここに一冊の本があります。この本の持ち主は、この本を読みたくて買いました。しかし、今度読もう、今度読もうと思いつつ、すでに一年が経ちました。この本の持ち主は、この本を読む時間がなかったのでしょうか？たぶん違います。読もうとしなかった、ただそれだけです。そのことに気づかない限り、５年経っても１０年経っても、持ち主がこの本を読むことはないでしょう。」という話です。人は、やろうやろうと思っていても、実際にやろうとしない限り、結局はやらないで終わってしまう。とにかく、やらないと、時間はすぐに経ってしまう。このことをこのドラマから学べると思います。実は、「読もう！」と思う、「思い」は「感情」です。感情は長続きしないのです。実際に「感情」は、どこから起こるかというと、それは自分からではなく、何かに影響されて起こるのです。「感動した。」という日本語は正しくなく、本当は「感動された。」という受身が正しい日本語です。誰かや何かがあって、それが自分に影響を与えて、「感動させられた」わけです。「感情」は、元々、受身の性質のものです。受身のものは長続きしません。この消えていく感情を定着させる唯一の方法があります。それは、「その感情を行動に変える」ことです。「行動」こそが、受身ではなく能動的、主体的なものです。モチベーションを燃やし続けることのできる人は、感動する（感動させられる）と同時にそれを実践する！。その場で行動に転換することが習慣になっているので、行動しないほうが心地悪いのです。そのうちやってみよう！と思う人の「そのうち」は、まず訪れない。「そのうち」を待っている間に感情が冷めてしまうからです。人間は、できることしかできません。あたりまえのことですが、このことが本当に分かると「平安」が訪れます。できることしかできないわけですから、できることだけ心を込めて行なおう！と思えるのです。私は、感動したら、即行動！そしてできることだけを心を込めて行なう！そして一日を一生という考えで、悔いのない一日を過ごし、夜寝るときに、今日、行動できなかったことは何もなかった！と思えることが一番幸せなことだと思います。それを毎日繰り返すことが悔いのない人生を送る唯一の道だと思います。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年１２月７日第４５号今日のメルマガのテーマは『幸せの２つの要素とは？』です。私が、いつも講演で言っていることにお金や時間だけをたくさん儲けても本当の意味で幸せになることができない！という言葉があります。ここが人間の面白いところだと思います。お金がたくさんあれば贅沢な生活が送れる！自由な時間がたくさんあれば怠惰な生活だってできる！とあこがれがあるかも知れませんが、実際に贅沢で怠惰な生活をすると幸せどころか不幸を感じると思います。私が幸せを感じることができる要素で一番大切にしていることは、まずは「大好きな自分になること」です。もし嫌いな人がいれば、その人から逃げて付き合わなければいいのですが、自分が嫌いになっても、自分からは絶対に逃げることができないからです。自殺が多いのは、自分が嫌になって、自分から逃げたいけど、逃げれないから、逃げるためには「死ぬ」しかないからだと思います。大好きな自分になるには、贅沢で怠惰な生活とは反対の生き方が求められるのではないかと思います。悔いのない人生を送っている自分をやはり愛することができるのではないでしょうか？私がビジネスオーナーを目指し、お金を儲けるよりも「時間」を儲けるほうに集中してきて気付いたことがあります。ロバート・キヨサキ氏は、富の定義を、お金ではなく、時間であると言っています。彼は、「富とは、今日働くのをやめても生活していける日数である。」と定義しています。ビジネスをお金を儲けることではなく、時間を儲けることに集中すると正しいビジネスができるということに気付きました。まずは、人から信用されることを考えるようになりました。ビジネスオーナーは、なぜ時間を儲けることができるかと言うと、その鍵は「リピート」にあります。リピートしていただくには、お客さまから「信用」されなければなりません。お金を儲けることに集中していないので、一時的には儲からないかも知れない、でも長期に考えると「時間」も儲けて、そしてお金も儲かるのです。「損して得く取れ」という言葉がありますが、そのようなことを言っている「ことわざ」だと思います。それから「信念を貫く」ことも人から信用されるには大切であることに気付きました。私が営業をしているときに感じたことですが、一度、断られると二度と営業に行かない人がいます。これは一見、相手のことを考えているように見えますが、相手からすれば「信念のない人だ」と見られる可能性があるのです。断られても断られても何度も営業に行く人は、迷惑に思われるかもしれませんが、心の中では、「信念のある人だ」と見られ、信用されているものです。私はよく営業のとき、「あなたの商品には興味はないが、あなたに興味がある！」と言われたことがあります。それは本当に嬉しいことです。信用された！と感じ、幸せを感じた経験でした。私は、大好きな自分になり、人からも信用される人間になることが「幸せ」の要素であると確信しています。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年１１月２５日第４４号今日のメルマガのテーマは『パートナーシップの時代』です。私は、これからの成功するビジネスモデルは、いかにパートナーシップを組んでいくかということにかかっているのではないかと考えています。個人の力は限られていますが、パートナーを組むと、その力は無限になります。そしてそれぞれの強みを活かすことができます。これからの時代は、個々が小さな会社でもいいですが、まずは自立することが大切です。自立しているもの同士がパートナーシップを組むことが理想だからです。もし自立していないと、自立しているほうに依存しなければならず、あるいは資金的な問題が入るので、長続きする関係には、なりにくいと思います。もし自立したもの同士だと、当面、利益が発生しなくても、他のところで収入を得ているため、非常に落ち着いた取り組みができるのです。私は最近、いくつかのプロジェクトを立ち上げています。それは将来的に新会社設立も視野に入れています。例えば次のような感じです。まず、本物の商品（情報・サービス）を持っている人がいます。彼らとパートナーシップを組みます。彼らは、それを普及させるノウハウがないので、私は、役割りとして、それを普及することを担当します。インターネットを活用するときは、インターネットが得意な人にパートナーシップを組んで、担当してもらいます。もしテレアポをしなければならなければ、テレアポのプロとパートナーシップを組みます。そして利益を目指し、利益が出れば、それを分配するのです。このようなビジネスモデルが可能です。そうすると一番大切なのは「誰と組むか？」ということになります。人脈は金脈なのです。私は良い人脈を獲得する秘訣は、まずは自分の強みを磨き、自分をブランド化することだと考えています。自分は相手に専門性を求めるのであれば、相手も自分に専門性を求めているのです。ですから自分の強みを磨いていかなければなりません。そうすれば出逢いを作ることができます。私は本の出版で多くの素晴らしい出逢いを経験しました。今、立ち上げているプロジェクトは、そこから出逢うことができた素晴らしい方々とパートナーシップを組んでいます。私は今年の正月に次のような広告を見ました。平成進化論の広告でした。『「百姓のもとにいれば百姓に、信長のもとにいれば秀吉になる」私（鮒谷）の周囲でよくあることなのですが、ごくごくふつうの会社員だった友人、あえて失礼を承知でいえば、どちらかといえば目立たない、いちサラリーマンだった友人が、著名な経営者やコンサルタントと一緒に仕事をするようになって、一瞬にしてビジネスパーソンとして頭角をあらわし、あっというまに独立してしまうことがあります。そんな光景に間近に接すると、「あの彼が？！」と目を見張るのと同時に、「さもありなん」と納得し、心から祝福したくなるのです。人間、持っている才能や資質、頭のよさや行動力に、じつはそれほど大差はないともいわれます。にもかかわらず、どうしてビジネスで残す結果に大きな差ができるのでしょうか。それは、才能はみな同じでも、環境にとてつもない差が生じているからです。同じ農民の子でも、実家で暮らせばそのまま農家におさまり、跡を継ぎ、信長に仕えれば豊臣秀吉となったようなものでしょう。優秀な経営者のもとでビジネスをすることがいかに重要であるかということです。「それは分かるけど、そんな経営者につく機会なんて、探そうとしたって探せるものではない」そう思っておられるあなたにとって、これは千載一遇のニュースといえるでしょう。神田昌典氏の「ダントツ企業実践会」でＭＶＰに輝いた山本隆雄社長が、新たなビジネス立ち上げにともない、そのパートナーを広く募集されているのです。類まれな、既に結果を出してきたそんな経営ノウハウをまのあたりにしながら、あなた自身が実力をつけていくチャンスです。ちょうどこれは、ポーカーでいきなりストレートフラッシュのカードが配られてきたようなものでしょう。人生は選択の連続ですが、ときに、こんな「絶好のチャンス」に出会うことがあるのですね…最強のカードを手にしたとき、あなたは勝負を選択する人でしょうか。それとも、「パス」してしまう人でしょうか。』そして今、私は山本社長とパートナーシップを組ませていただき新しい事業を立ち上げています。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年１１月９日第４３号今日のメルマガのテーマは『コツコツやることを楽しくやるコツ』です。最近、アメリカの野球マリナーズのイチロー選手の話と、イエローハットの創設者の鍵山秀三郎氏の言葉を知りました。イチロー選手の言葉です。「小さいことを重ねることが、とんでもないところに行くただ一つの道」。イチロー選手の師匠でもある仰木監督もイチロー選手について次のように言っています。「まあ、あれだけ練習すれば打てるね！まあ、普通の選手は、やらんわな」。鍵山氏は、トイレ掃除を毎日する人で有名ですが、次の素晴らしい言葉を残しています。「誰もができることを誰もができないくらい続けることが大事だよ。」本当に成功の本質が、続けてコツコツやることであるということが分かります。彼らは、なぜそれができるのか？それは次のような考え方を持っているからではないかと考えています。もちろん彼らが、そう言っているわけではありません。ただ直感的に、そのような感覚を持っているのではないかと考えています。それは「顕在意識（意識）は単利で成長するが、潜在意識（無意識）は複利で成長する。」という考え方です。人間の潜在意識は、ものすごい可能性を持っていることはご存知だと思います。子供が、すぐにしゃべれるようになったり、子どもは潜在意識の固まりです。それが大人になり、賢くなると「意識」がじゃまをして限界を設けてしまいます。私たちの意識では、コツコツやることは「単利」での成長です。例えば、1冊の本を毎日読むと、2日で2冊、10日で10冊ですよね。もっと分かりやすく「お金」で説明しましょう。 1日1万円を利率１００％で積み立てていくとしましょう。2日で2万円、10日で10万円になります。これでは、コツコツしても面白くありませんよね。でも本当の成長は潜在意識（無意識）では「複利」の成長なのです。1日で1万円、2日で2万円、ここまでは同じですが、ここから全然違ってきます。3日目は、4万円になります。4日目、8万円、複利だと、なんと、10日目に、いくらになると思いますか？1千24万円（10,240,000円）になります。つまり、コツコツした努力を積み上げるのが退屈に感じるのは、私たちが、顕在意識（意識）の世界からしか、ものを見ていないからなのです。ほとんど成長していないように思えても、実は、潜在意識の中では、ものすごいことが起こっているわけです。そのように意識できれば、コツコツする努力も楽しく感じることができると思いませんか？面白いことは、もし私たちが才能がなく、できることが人の半分であっても、コツコツの努力は、どのようになるか？例えば、1日1万円ではなく、5千円を積み立てることにしても、単利だと10日目に6万円になり、複利だと、5百十二万円（5,120,000円）になります。しかし11日目に、複利だと、1千24万円（10,240,000円）になります。1万円を積み立てるときと同じものが、たった1日後の11日目に得ることができるのです。これを考えると、才能よりも、毎日、コツコツと行なうことが成功することだということが分かります。まさに「努力に勝る天才なし」。なのです。イチロー選手も才能もあるかもしれませんが、おそらく、直感的に、この積み上げる原則を知り、またこのような「複利」の成長を感じて、楽しく努力しているのではないかと思います。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年１０月２３日第４２号今日のメルマガのテーマは『あきらめない気持ちがもたらすもの』です。最近、洋書「Get More Referrals」という本を英語で読みました。その中でビル少年の話があります。非常に重要なことを学べるストーリーですのでご紹介したいと思います。９歳のビル少年はカブスカウトに入っていました。ある夏休みにカブスカウトの活動資金集めのためにセールスコンテストが行なわれることになりました。そしてその優勝賞品はシュウィンというメーカーの自転車です。ビル少年は、この賞品が欲しくてたまらなくなり、絶対に優勝する！と心に誓いました。でも売るものは「炉フィルター」でした。おそらく前の冬に売れ残っていて、タダ同然でたくさん手に入ったものだったのでしょう。こんな真夏のさなかに果たして「炉フィルター」は売れるのでしょうか？ビル少年は実際に飛び込み営業を始めてみました。しかし案の定うまくいかない。ふだん優しい近所の人も、セールスに来たと分かると急に態度が変わりました。９件断られた後の１０件目は、子供たちの間で最も怖がられていたウイルクスさんの家でした。もちろんビルは、その家を避けて通ることもできました。訪問する家はまだ他にもたくさんありました。でも彼は勇気を出してウイルクスさんの家のドアをノックしました。それは彼が絶対に自転車を手に入れたかったからです。意外なことにウイルクスさんは買ってくれました。勇気を持ってウイルクスさんのドアを叩いたことでビル少年は１０件目にしてようやく「人生で初めてのセールス」を手にすることができました。そしてさらにこう聞かれます。「もっとセールスの確率を上げたいかい？」ウイルクスさんは優秀なセールスマン。彼は必死に頑張っているビルを見て、手助けしたくなったのでしょう。セールスをサポートしてあげることにしたのです。ビル少年にとっては願ってもない幸運。これが彼ののちの人生にまで大きな影響を与える出来事になります。この幸運はビルの「絶対にあきらめない」という姿勢と行動から生まれました。同じくこのセールスコンテストに参加していた少年のほとんどは、９件も断られ続ける前に、「もうダメだ」とあきらめていたはず。そしてそういうあきらめた人には、このような幸運は訪れようもないのです。この姿勢こそ成功の要素の中で、最も大切なものだと思います。ウイルクスさんはお客さんを紹介してくれました。そしてそのお客さんが買ってくれたら、また紹介してくださいと頼みなさい、そのプロセスを繰り返しなさい、と教えてくれました。ビルはダントツで優勝し、念願の自転車を手に入れました。ビルが学んだ教訓が３つあります。１つは「burning desire（バーニング・デザイヤ）」を持つこと。燃えるような欲求です。２つ目は勇気の大切さです。ウイルクスさんの家をノックした勇気はもちろんですが、ウイルクスさんのアドバイスを実行するのにも勇気が必要でした。３つ目は「紹介の強力さ」です。そして、この本「Get More Referrals」には、そのノウハウがびっしりと詰まっていました。私の人生を振り返ってみても、あの時、勇気がなくて行動できなかったら、今の自分はないだろうという場面がたくさんあります。皆さんも考えてみてください。そして今後も勇気を出して、あきらめずに行動していきましょう！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年１０月９日第４１号今日のメルマガのテーマは『潜在意識を使った目標達成法』です。私が最近、強く意識していることがあります。それは自分の潜在意識をいかに活用できるかということです。そのことで体験したことがありますので分かち合いたいと思います。私は今までもずっと、朝起きてから、その日一日の行動リストを作成し、毎日、行動してきました。そして常にその行動が自分の立てた目標達成に繋がっているかをチェックしてきました。また、その目標達成の向こうに自分の人生の目的を達成することができるようになっているかを意識して自分の人生を設計してきました。そのことが非常に役立ち、今の自分の状況を作っていると思いますが、日々の行動に関しては、もちろん完璧ではなく、立てた行動リストの中で出来ない行動がある日もありました。それを反省し改善していくわけですが、最近、あることを行なった結果、今までよりはるかに行動リストをこなしている自分がいることを知りました。今まで私は朝型人間ですので、基本的に朝起きてから一日の行動リストを作成し、確認するということをやっていました。そして「よし、やるぞー。」と気合を入れて一日を始めました。その作業を夜寝る前の５分間で行なうようにしてみました。明日の行動リストを夜寝る前に作ることにしたのです。そしてここも重要なのですが、必ず、ノートに手書きで書くことにしました。（今まではワープロで行動リストをきれいに作っていたこともあります）手書きで書くことによって、より潜在意識に落とし込むことができると感じています。そして夜寝る前に作業することによって、これが完全に潜在意識に入るのです。面白いのは、朝に、この行動リストを確認しないということです。なんとなく覚えている範囲で作業をこなしていきます。すると本当に面白いことに夜寝るときに一日を振り返ると、一日の中で、その行動を無意識でしているのです。例えば「読書（実際は具体的な書籍名を書く）を３時間する」という行動リストを書いたとすると、実際は行動リストが２時間だったか３時間だったか忘れて、無意識に行動しているのですが、なぜか見直してみると、ちゃんと合計で３時間できているということが起こります。このようなことは頻繁に起こるようになりました。これはすごい！と思いました。頭ではなく、無意識の潜在意識が、なぜか前日の夜寝る前に書いた「行動リスト」をこなしていることが分かりました。これは潜在意識を活用しているという実感がありました。是非、皆さまも試してみてください。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年９月２２日第４０号今日のメルマガのテーマは『ビジネスで成功するには「もがく」こと』です。私はビジネスでもそうですが、何かをマスターする方法は3段階あると思います。まず最初は知識をつける段階です。例えば本を読んだり、セミナーに出たりして、とにかく知識を得るという段階があります。 2番目にトレーニングの段階があると思います。例えばメンターに教えてもらったり、パーソナルに個人的に教えてもらったり、トレーニングしてもらう２段階目と、 3番目は「経験」です。実際に自分がやってみること。実際に自分がテストしてみたり、実際に自分が行動して、その中で何かを見つけようとする3段階目です。知識・トレーニング・経験の3段階ですが、ほとんどの人が、この3段階のステップを踏みません。知識で終わる人がほとんどです。本を読んだり、セミナーに出て終わってしまいます。メンターを見つけて、実際に個人的に教えてもらったりしようとしないし、それを実際に自分でやろうとする人は少ないです。なぜならトレーニングや実際に経験することは大変だからです。知識を得るだけは楽です。一人で何のリスクもなくできます。トレーニングや経験は人と関わってきますからプレッシャーやリスクもあり、大変なのです。サナギの話はご存知ですか？あるところにサナギがいました。男の子がサナギを見つけて見ていると、そのサナギが殻を破って出ようとしていました。中から蝶が生れてくるわけです。興味を持って見ていましたが、なかなか出てきません。一生懸命、中で出てこよう、出てこようとして頑張って、もがいているわけです。 10分、20分、30分、1時間と見ていると、もうかわいそうになってきて、その男の子は助けてあげたらと思いました。ハサミを持ってきて、ハサミでその殻を切ってあげました。そうしたら、いとも簡単にその蝶が出てくることができました。でも何かが変でした。というのは、その蝶は、羽がもうグシャグシャになっていて、もう縮んでいて、胴体は腫れ上がって大きくて、いわば、もう蝶ではありませんでした。羽がない。でも胴体はデカい。蝶じゃない。飛べない。男の子は、その蝶を助けたかったと思います。でも実際は一生飛べない体にしてしまったのです。なぜかというと、その蝶は、もがくことで小さな隙間で、もがいて胴体にある養分を羽に持っていくという作業を通して、体を小さくして、羽を広げて、それで胴体から出られると、飛べるようになるわけです。「もがく」という過程がすごく苦しい、辛い、止めたい、難しい、というところです。でも何でもそうですが、その「もがく」ことが一番大切な作業なわけです。ビジネスも全く同じだと思います。苦しい、辛い、止めたい、難しいと思うときこそ、「もがく」ことは、成功のために、その過程の中で必要だということを理解して、乗り越えたいと思います。そうすると羽を広げた綺麗な美しい蝶になって空を飛ぶことができるのです。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年９月７日第３９号今日のメルマガのテーマは「ビジネスにおける語感の大切さ」です。私のメンターの一人である小阪裕司先生と「怪獣の名はなぜガギグゲゴなのか」の著者の黒川伊保子先生から面白いことを学びましたので、ご紹介したいと思います。それは「ことば」の持つ力なのですが、語感も非常に重要だという話です。私は今までに考えたこともなかったので非常にインパクトがありました。分りやすく説明するために、皆さんに考えていただきたいことがあります。それは何年も前の話だそうですが、「キリン・トマトジュース」が新しく市場に出たときの話です。トマトジュースで有名なのは「カゴメ」ですが、会社の規模やマーケティング力、ブランド力からして、すぐに「カゴメ」のシェアを抜いて、キリン・トマトジュースは業界でナンバーワンになるのではないかと予想されました。ところがふたを開けてみると全然ダメで、「ベルモント」にも遠く及ばず、撤退しなければならないほど売れなかったそうです。今でもマーケティング業界の7不思議の1つになっているそうですが、皆さんは、なぜ、失敗したと思いますか？これが今回のことばの持つ力の威力です。「カゴメ」や「ベルモント」は、ゴやベという濁音が入っているためイメージとして何か濃厚な感じがします。（分りますか？）ところが、キリン・トマトジュースは、なにか薄い感じがするわけです。「キリン」の持つ語感は、「切れ」ですよね。だから「キリンビール」は最高なわけです。切れ味のいいビールのイメージがします。キリンレモンでもいいですね。こちらもスカットした感じが合っています。ところがキリン・トマトジュースは、何かトマトが薄い感じがしませんか？カゴメは「どろどろ」とした濃厚なトマトのイメージがしますよね。どちらかを選ぶ場合、どちらが美味しそうなトマトジュースでしょう？そう考えると確かにカゴメの方を選ぶと思います。決して、キリン・トマトジュースが実際に薄かったわけではありません。濃厚で美味しかったそうです。でも言葉の持つ力で負けてしまったわけです。これはおそろしいことですね。私たちの名前の語感も非常に重要だそうです。あるとき、部下の女性の鈴木さんが結婚して権俵（ごんだわら）さんになったそうです。そうしたら気軽にコピーしてくれと頼めなくなったという話です。面白いですね。「鈴木さん、コピーしてきて！」と気軽に言えたのが、権俵さん、だと重くて頼みづらい、何か分りますよね。「スズキ」の持つ語感が軽い感じがするのに対して、「ゴンダワラ」では簡単なコピーは頼めないわけです。皆さんの名前はいかがですか？そして一番大切なことは皆さんが扱う商品や会社の言葉が持つ力、すなわちどのようなイメージをその語感から持たれるかということを考えるということなのです。是非、この機会に考えてみてください。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年８月２４日第３８号今日のメルマガのテーマは「一つの価値ある選択」です。すべての現象は、その人の「選択」に表れていると思います。その人の健康状態は、その人の食べ物の選択や運動をするかしないかの選択の結果です。その人の蓄財の結果は、その人のお金を使うことへの選択の結果ですし、その人の家族の状態は、その人の家族に対する行ないの選択の結果だと思います。よく環境のせいにする人がいますが、「大酒飲みの親父に育てられた双子の兄弟」の話を聴けば、それは環境ではなく「本人の選択」だということが分かります。その話はこうです。お兄さんは、親父の生き方を見て育ち、親父のように酒乱になり最悪の人生を送りました。一方、弟の方は、親父を反面教師にして、禁酒家になり、弁護士になり、お酒の問題で苦しんでいる人を助け、素晴らしい人生を送りました。人生の終わりに、この２人の兄弟に質問しました。「あなたは、どうしてこのような人生になったのですか？」その質問に、この双子は、声を合わせて、同じことを同時に机をたたきながら言いました。「こんな親父に育てられて、これ以外の生き方ができますか？」この話は、人生は「選択」できるということを教えています。私たちは「幸せ」を選択することもできますし、「不幸」を選択することもできます。また、人には選択の自由があり、その人に良い一つの価値ある選択をしてもらうように助けることができます。私たちは往々にして外的コントロールを使いたがります。子育ては、その典型だと思います。外的コントロールの７つの致命的な習慣というものがあります。１．批判する。２．責める。３．文句を言う。４．ガミガミ言う。５．脅す。６．罰する。７．褒美で釣る。の７つです。テレビゲームを夢中にやっている子供にお母さんは、「早くお風呂の入りなさい」と言います。それでもテレビゲームをやり続けているので、ガミガミ文句や責めたり、批判が始まります。しまいには脅したり、罰したりします。そこで、この子供に一つの価値ある選択をしてもらうように助けることはできないでしょうか？例えば、「お風呂に入りなさい」という代わりに「何時にお風呂に入る？」と聞くのです。そうすると子供は、しばらく考えて「８時半」と答えました。そうすると自分の言ったことに責任を感じて、何も言わなくても８時半にお風呂に入りました。このようなアプローチを内的コントロールと言います。人生は生き方の選択に表れます。賢く生きるべきです。人とは仲良くしたほうがいいです。目先の損得を考えるよりも長期的な視野に立った意思決定をすべきだと思います。毎日、一つの価値ある選択ができるようにしたいものです。そして人には、押し付けではなく、一つの価値ある選択をしてもらうように助けることが大切だと思います。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年８月１０日第３７号今日のメルマガのテーマは「ビジネスを行なう理由」です。皆さんは何のためにビジネスを行なっていますか？ビジネスで成功することが目的ではないと私は思います。ビジネスで成功することは目的ではなく目標です。例えば私の目的は「家族の幸せ」です。そのためにビジネスで成功することは目標なのです。目的は「健康」。目標は、その目的を遂げるために「体重を６９キロにする（現在７１．５キロ）」です。その目標を達成する具体的な計画は「ジムに週３回行く」です。広辞苑には「成功とは目的を達成すること」と書かれています。もっと分かりやすく言うと、ビジネスで成功しても家族で失敗したら本末転倒だということです。ですから目的をきちんと決めて、目標を達成したときに、その目的も達成する設計でないといけません。ですからビジネスを行なう理由は大切になってきます。まずは目的をきちんと決めて、その上に、その目的を達成するための目標を長期、中期、短期と立てて、そして短期の目標を達成するための具体的な計画を作り、そして、それを日々実践していく！やることは日々の実践しかありませんから、ただひたすら実践をするわけですが、でもその実践の延長線に短期目標の達成、中期目標の達成、長期目標の達成があり、その延長線上に「目的」が見えているのです。こうすると心に安心感、平安があります。また私はビジネスで成功したいというエネルギーには２つの種類があると思います。一つは、マイナスの感情エネルギーです。これはコンプレックスから来ているもので、「人を見返してやりたい！」というエネルギーです。ヤル木の木というものがあって、その肥料は「なにくそ、なにくそ」という肥料です。（このシャレ分かりますか？）相手を負かして自分が勝つというエネルギーです。この力は本当に強力です。最初の成功は、このパワーを使う場合が多いです。しかし、もう一つのエネルギーがあります。これはプラスの感情エネルギーです。これは「愛」や「使命感」から来ています。ヤル木の木の肥料は「ミッション（ベン）、ミッション（べん）」です。（ちょっと汚いですね）相手を勝たせて自分も勝つというウイン・ウインの考え方です。傾向としては、最初に貧乏のときは、マイナスのエネルギーで突き進み、ある程度、成功してくるとプラスのエネルギーに変わっていくようです。ビジネスの本質を理解するとプラスのエネルギーでビジネスを行なうことができます。ビジネスの本質は「価値と価値の交換」ですから、成功すればするほど人々に役立つことができ、世の中に貢献することができるのです。人々に役立つという感覚があると「使命感」が見えてきます。使命とは命を使うと書きます。つまりその人の命を使う理由なのです。私は、そのことを「自分の居場所」と表現していますが、世の中に「自分の居場所」ができます。これはとてもステキなことだと思います。「自己重要感」、また「生きがい」と言ってもよいと思います。これがあるとビジネスは、それだけで大変満足できるものになります。ビジネスを行なう理由は、目的を達成するためと同時に、「自分の居場所」を見つけることなのかも知れません。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年７月２２日第３６号今日のメルマガは「人間の感性に変化が現れる新しい時代とは？」というテーマです。　「感性」という言葉の定義は難しいですが、広辞苑には「外界の刺激に応じて感覚・知覚を生ずる感覚器官の感受性」とあります。英語でも「感性」に相当する英語がないらしく「kansei」が使用されるそうです。例えば理屈ではなく、「感性」が判断することがよくありますよね。人間の購買を研究すると人は「理屈」でものを購入するのではなく「感性」で購入するそうです。私は最近、日本感性工学の学会に入りました。そこの研究によると、人間の感性に変化が現れる新しい時代が来ているそうです。今までの歴史でも、この感性の変化を経験してきているそうです。色々な知見がありますが、分かりやすいのは「人口が減少傾向にあるとき変化が起こる」というものです。今、日本は、ずうーっと人口増加で来ていたのが、減少傾向になって来ました。ここに人間の感性の変化があります。どのような変化があるかと言えば、ワクワク系マーケティングの小阪裕司氏によると、今までは「勝ち負け」「損得」などの、競争にいかに勝つか？の感性だったものが、「共感に基づくもの」「美的な生活」「文化的な生活」「カッコいい」「なんかステキ」のような感性に変化するそうです。別の表現をすると、これは「怪獣の名はなぜガギグゲゴなのか」新潮社７１４円や「感じる言葉」筑摩書房１，６００円の著者である黒川伊保子さんの研究知見なのですが、社会が女性的な感性の時代に入ってきたということです。女性的な感性とは、たとえば「闘争ではなく、物事を育むといった発想」です。領土を分捕りあうよりも、お互いに手を取り合い、共生していくことを考える、そのような時代に入ってきています。もしこのことをよく理解していくと、「これからどういうものを消費者が好むようになるか？」についての多大なるヒントを得られます。例えば新聞配達のビジネスをやっている人から聴いた話ですが、昔は、新聞を取ってくれれば１ヶ月分無料とか、洗剤などの景品をあげるということで新規客を獲得していたものが、そのようなものに人々は反応しなくなってきたそうです。これは感性の新しい時代に入ってきた証拠です。人々は共感し、より美的な生活、文化的なもの、ステキなおしゃれなものを感性として求め始めています。そのことを意識してビジネスを組み立てやっていきましょう！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年７月７日第３５号今日のメルマガは「非言語（感情）を意識したコミュニケーション」というテーマです。　メラビアンの法則をご存知ですか？メラビアンはコミュニケーションのうち言葉そのものの占める割合は７％だけで、残りの９３％は「非言語」であると述べています。非言語とは、表情、声の大きさ、トーン、リズム、間、姿勢、服装・・・などです。私は最近、洋書のCHRIS CLARKE-EPSTEIN著の「７８ Important Questions EVERY LEADER Should ASK and ANSWER」という本を読みました。この本の中に面白いことがいくつか書かれていました。まずとてもシンプルで強力な質問である「なぜ？」の聞き方のエクササイズです。次のような感情と共に、それぞれの「なぜ？」と質問してみてくださいと述べています。１好奇心２怒り３イライラ４知識の探求５純真、これらの感情と共に「なぜ？」と質問するわけです。そして「違いを感じましたか？」と言っています。もし感情に注目して、それを適切にコントロールできたら、すぐに反応を得て、相手の答えを深く観察することができると述べています。この本に書かれている７８の質問も、もちろんただ聞いてみるだけでも強力ですが、自分の心の状態をコントロールして、感情などの非言語を上手に使って質問を投げかけると相手に与えるインパクトは倍増すると述べています。また「どう思いますか？」と聞かれた場合に、ただ真面目に答えるだけではダメだと述べています。質問する側にとって、この「どう思いますか？」という質問には２種類の意図がある可能性があると説明しています。一つ目は純粋に興味があるときです。本当に好奇心から「あなたがどう思っているのか聞きたい」と思っている場合です。このときは単純に相手に答えてあげればＯＫです。そして２つ目の「どう思いますか？」の質問には「自分の意見を言いたい」という意図があるときがあります。「どう思いますか？」という質問で相手の意見を引き出しておいて、「いや、それは違う。」などと自分の主張を述べたい場合です。この場合、素直に答えると、相手に言い負かされてしまうことになったり、必要のない議論に巻き込まれたりする可能性があります。まず大切なのは「どう思いますか？」の質問がどちらの意図を持っているかをきちんと判別すること。これは難しいですが、でも言葉だけでなく、相手の表情、姿勢、雰囲気など「言葉以外の言葉」にも意識を傾けていれば意外と簡単に分かるものです。誰かの話を聞く際には、その人の非言語（感情）に意識を向けてみましょう。「この人は本当に何が言いたいのか？」「この人は本当は何が言いたくないのか？」「この人の真意はいったいどこにあるのか？」このような質問を自分にしばがら聴くと色々なことが分かってくるかもしれません。場合によっては本人すら気付いていなかった「隠れた意図」や「隠れたニーズ」に気付くこともあります。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年６月１４日第３４号今日のメルマガは「物を売る側の気持ちと物を買う側の気持ち」というテーマです。物を売るときに必ず売る人と買う人の２人が存在します。そこで私たちが物を売るとき考えなければならない側面が２つあることに気付きます。それは私たち売る側の気持ちと相手の人の買う側の気持ちです。それでは両方の立場の気持ちを説明しましょう。売る側の気持ちで一番大切なことは、「売る物に対して、どれだけ深い確信を持っているか？」という確信の深さです。これは心から思っていることが大切です。よく理屈では良いことが分かっていても、心の奥底で何かネガティブなことがあれば、それは伝わってしまいます。よくある思いは、「こんな高い物を買ったら、その人は経済的に大変なんじゃないか？」という思いです。例えば健康食品を扱っている場合、「健康に良いことは間違いないが、値段が高くて大変なんじゃないか？」と思っていると売れにくいです。その場合、売る前に確信の深さを深める必要があります。その人の健康とその値段とどちらが価値があるかを考えるのです。その人の健康はお金で買えないわけですから、本当に良い健康食品であれば、その人が健康食品を摂ることが必要なわけです。私は、その人が健康食品を摂って生活している10年後と健康食品を摂っていない10年後を想像します。摂っていないほうは病気になってその人も回りも悲しんでいる「地獄」です。健康食品を摂っているほうは健康で笑顔が溢れる「天国」です。これをイメージして勧めます。売る側の人が「あいまいな言葉」を使ってはいけません。「良いと思います。」ではなく、「良いです！」と言い切る言い方が重要です。もし言い切れないものであれば、売ることをやらないほうがいいです。そのくらい重要なことです。さて、それでは次に買う側の気持ちも考えてみましょう。買う側は、実はその商品そのものや私たちには基本的に興味がありません。だから商品の良さや、私たちについて話しても効果はありません。買う側の人は２つのことしか考えていません。 1つは、「自分がよりよく生きていくこと」です。その商品が、自分がよりよく生きていくことの助けになれば人は、その商品に興味を持ちます。２つ目は、「自分の悩みや問題を解決すること」です。その商品が、自分の悩みや問題を解決してくれるものであれば人は、その商品に興味を持ちます。ここで分かることは、売る側は確信を持っていても、その商品の良さを語るのではなく、買う側である相手に集中して、相手のことを聴き出すことが非常に重要だということです。何を聴き出すかというと、?相手が求めているもの?相手の問題点の２つです。売る側の人が主体性を持って尋ね、徹底的に情報を収集してください。それができれば仕事の７割は完了したのも同然です。もちろんこの２つが両方そろえば、相手の手に入れたい気持ちはより強くなります。人は、「本心から求めている未来像があり、それを手に入れるための手段が、その商品の購入であると知ったとき」また、「心底困っている悩み、問題を抱えていて、その商品の購入が、その問題を解決してくれると知ったとき」どうしても買いたい気持ちになるのです。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年６月０６日第３３号今日のメルマガは「ビジネススタイルとビジネスモデル」というテーマです。「ビジネススタイル」と「ビジネスモデル」は違います。簡単に言うと、ビジネススタイルは、「生き方のかたち」であり、ビジネスモデルは、「もうけ方のかたち」です。実は、この２つが非常に重要です。どちらか一方だけを考えていても幸せになることができません。例えば、次のような場合です。「仕事は楽しいけど儲からないので辛い」「儲かるけど何か虚しい」まずは「ビジネススタイル」が非常に重要であることを説明しましょう。人にはそれぞれ自分に合ったビジネススタイルがあります。例えば、私は会社を大きくしていくことにあまり興味がありません。いつも自由でありたい方なので、従業員を抱えるのは大変だと思ってしまいます。そして自分の一人の意思で自由に仕事をしていくスタイルが好きです。一方、会社を拡大していくことに喜びを感じる人や、沢山の従業員を抱えて、自分が彼らを支え、彼らから慕われ、そのようなビジネススタイルに喜びを感じる人がいます。これは良い悪いの問題ではなく、その人の価値観の問題です。自分が喜びを感じるビジネススタイルはどのようなものかをまずは考える必要があります。そうしなければ仕事自体が楽しくありません。「自分らしい」とはどういうことか？これが重要です。実は「自分らしくある」ということは「徹底的に仕事ができる」ということでもあります。これは非常に大切です。さて、その自分らしいビジネススタイルの土台の上に「儲かるビジネスモデル」を構築する必要があります。自分らしいビジネススタイルでも儲からなければ大変だからです。儲かるビジネスモデルを構築していく鍵は「時代の流れに合ったビジネスモデル」かどうかです。そして儲けの仕組みを作らなければなりません。儲からないというのは、ある意味「罪悪」です。なぜなら仕事を通して、継続的に社会貢献ができないからです。まっとうなビジネスは必ず人々の役に立ち、社会に貢献しています。そして儲かります。たくさん儲かるということが、たくさんの人に役立っていることを示しているのです。ですから、儲かるビジネスモデルになるように徹底的に仕組みを作らなければなりません。このビジネススタイルとビジネスモデルがうまくいったときに初めて、私たちのビジネスがうまくいっていると言えるのです。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年４月２５日第３２号今日のメルマガは「ビジョンを語ることの重要性」というテーマです。今、私は最初の本の出版に向けて執筆しています。本が完成するのは少し予定よりも遅れて６月の初め頃になりそうです。最初は私も分からずに書きたいことや得意なことを書こうとしていました。しかし、書いているうちに、そうではないことに気付きました。本を自分の記念に出すのであれば、それでいいのかもしれませんが、私は本を記念で出そうとは思っていません。本を出す目的は、多くの人に知ってもらいたいことがあるからです。それを分かりやすく書き、私の本を読んでくださった方々が、人生を少しでも良い方向へ歩むきっかけになってくれればと心から願っています。そういう意味で、読む方々の側に立って、本を執筆するのは難しいと感じます。何日も悩んだ結果、そうだ！自分のビジョンを語ろう！と思いました。なぜなら、私が良い本だなぁ～と感じるのは、すべて著者がビジョンを持っていて、それを語っている本だということに気付いたからです。私は以前は非常に忙しいサラリーマンでした。家のローンに追われ、リストラの恐怖と戦いながら４人の子どもたちを妻と一緒に育ててきました。家族のために働いているのに、どうして家族と一緒に過ごす時間が十分に与えられないのだろう？と悩んでいました。私には「お金」だけでなく、「時間」の問題もありました。そこで「お金」と「時間」を両方共、稼ぐことを目標にしました。色々と挑戦してきて、その目標を達成しました。この「お金」と「時間」を両方稼げるのは「ビジネスオーナー」であることも理解しました。私の夢は、多くのビジネスオーナーを養成することです。多くの人がもっと楽しく余裕を持ってビジネスをするとができればいいなぁ～。と私なりの夢を持っています。私は、これらのことを経験させていただきて、「ビジネスオーナー」の世界について多くの人々にお伝えするのは、私の使命ではないかと考えています。私は以前の私のように「お金」と「時間」に悩みを持った状態の人々に、少しでも、私の経験から学べることをお伝えして、一人でも多くの悩みを持たれた方々が元気になり、「ビジネスオーナー」の世界を知っていただいたら嬉しいです。これが「ビジョンを持つことの重要性」だと思います。多くの方々に共感していただくビジョンであれば私が本を出す意味があるのではないかと思います。売れるかどうかは分かりませんが、そんなことを考えながら執筆していますので、皆さんには是非、読んでいただきたいと思っています。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年４月１６日第３１号今日のメルマガは「人のレバレッジを利かせるとは？」というテーマです。ビジネスオーナーになる考え方の一つに人のレバレッジを利かせることがあります。これは、どういうことかと言うと、「自分ができないときに、できる人にやってもらう」という考え方です。例えば、自分ができないと多くの人はできないことに落ち込みますが、ビジネスオーナーになる人は、全く落ち込まずに、できないことをむしろ喜びます。そしてできる人をすぐに探してやってもらうという考え方を持っています。そして、その人が活かされることに喜びを感じます。素直さがある人は、自分ができないことを気にせず、人をどんどん活用します。この考え方は意外に多くの人が持っていると思います。しかし、もう一つの重要な考え方は、「絶対に自分でないとできないもの以外は、他の人にやってもらう」という考え方です。この考え方を持っている人は少ないようです。なぜか多くの人は仕事をすることに喜びを感じているようです。ビジネスオーナーは結局のところ、無職なんです。だから無職に耐えなければなりません。いや、無職を喜びとする必要があります。その自由に喜びを感じるのです。多くの人が自分以外の人ができることでも、なぜか自分でやってしまっています。ビジネスオーナー養成講座さんは、その理由はなぜだと思いますか？それは、その仕事をやる方が、「やらない状態」になるよりも楽だからです。「やらない状態」になると、実は人間が大きくないと不安になるものです。仕事をやっている方が、小さい人間でいられるわけです。そして精神的に楽なのです。「絶対に自分でないとできないもの以外は他の人にやってもらう」という考え方を実践すれば、さらに高いステージに自分を連れて行くことができるようになると思います。他の人に任せられる仕事は、どんどん任せて、自由になって、その時間で、さらに次の高いステージに行くための時間を作るようにしましょう。そうすれば、人間がどんどん大きくなっていくと思います。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年４月１０日第３０号今日のメルマガは「感じることの大切さ」というテーマです。最近、洋書ですが、Stuart Wilde という人の書いた「The Trick to Money is Having Some!」という本を読みましたので、そこから学んだことも分かち合いたいと思います。私はよく「お金を儲けることは正しい！」と言いますが、皆さんはお金を儲ける目的は何ですか？家族を養う、何かを買いたい、と色々な目的があると思いますが、実は、一番大切なことは「感じる」ということなのです。私たちは「幸せ」になるために生きていると思います。「幸せ」というのは、お金を所有するということではなくて、「幸せの気持ち」を感じることであると思います。あるいは、その「感じ」を得ることであると思います。お金を儲けるのは家族を養うのではなくて、家族を養うことによって得られる「感じ」が欲しいからなのです。満足感や平安な気持ちを感じたい人もいるでしょう。家族の幸せそうな顔を見て、幸せな気持ちを感じたいのかもしれません。また、何かを買いたい人は、それを得ることによって得られる「気持ち」が欲しいわけです。どのような「もの」が欲しいか？ということに焦点を当てずに、どのような「感じ」が欲しいか？に焦点を当てて生きると面白いですよ。 Stuart Wildeは、「お金はエネルギーである」と言っています。だからお金を稼ぎたいのなら、人のエネルギーを高めることをするべきだ！と主張しています。そのためには、私たちは高いエネルギーを意識して仕事をすべきです。そして人のエネルギーを高めれば、お金の本質であるエネルギーが返ってくるのです。実は、そのエネルギーこそが「お金」であると述べています。面白いですね。「感じる」ということを意識したエクササイズを２つご紹介しましょう。これは強力です。一つ目、それは「お金持ちの気持ちをイメージして、お金持ちになったふりをする」こと。人間の気持ちはマヌケなので、幻想と現実の違いを見分けることができません。例えば、すっぱいレモンを食べているところを想像すると口から唾が出てきます。この人間の構造を使うのです。お金持ちが、どのような気持ちを感じているのか想像してください。そして、その気持ちを感じるのです。これができれば実際にお金持ちにならなくても「感じる」という究極の目的は達成できます。そのような気持ちで実際のお金持ちに挑戦したほうが、はるかに楽しいですね。私は最近、あまり深刻にならないようにしています。毎日、あるいは毎時間、私は「幸せを感じているか？」と自問して、イメージ力を使って幸せな気持ちを感じるようにしています。そうしたら、毎日が楽しいですし、エネルギーが高められるのを感じます。もう一つ、欲しいものを得るときのエネルギーの高め方のエクササイズです。「あなたが本当に欲しいものは何か？」を考えるときにも役立つ方法です。あなたがプールで泳いでいることを想像してみてください。突然、何か強いものが、あなたの足をつかんで水の中であなたを押さえつけています。息が苦しくなり、死にそうになります。そのときのあなたの「空気を吸いたい」という気持ちは、どのくらい強いでしょうか？この空気を吸うのところを自分の欲しいものに変えてみてください。もし、この欲しいという気持ちをこのくらい強いものに感じることができれば、それを手に入れることは難しいことではないと思います。なぜなら、「上手く行かなかったら」と考えたり、「もうダメだ」と簡単にあきらめたりしないからです。このような「感じ」をイメージするのは自由自在にできます。この「感じ」を意識して自分の人生に役立てることは本当に大切なことだと、この本を読んで強く思いました。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年３月３１日第２９号さて、今回のテーマは「愛情経営」です。３月３０日に株式会社水の子の社長の上村茂則氏の講演を聴きました！非常に感動しましたので、それを皆さまと分かち合いたいと思います。この方は有機肥料を用いて農業をされているのですが、他の有機農法と違う点は「作物に対して愛情という肥やしをふんだんに与えていること」だそうです。丁度、母親が自分の子を胸に抱いて慈しむように、毎日、作物に「おはよう」「ありがとう」と優しく声をかけ触れているそうです。そのように育てた作物は「おいしい」そうです。ある方から手紙があり、「食事も喉を通らずに憔悴し切っていた時に口にしたミカンの味に励まされて、新しい一歩を踏み出す勇気が出た」という感謝の言葉が綿々と綴られていたそうです。そしてこの水の子グループで生産した作物は売れているそうです。私も本当に食べてみたくなりました。実は特別に売っていただくことになっています。さてこの考え方をすべてのビジネスに応用しようというのが今回のテーマです。例えば上村社長がおっしゃっていたのは、ある中古車販売会社の社長が一台一台の車に「おはよう」「ありがとう」と声をかけ、売れたときも丁度娘を嫁に出すような気持ちで幸せを願って売っていったそうです。そうしたら、この中古車販売会社は栄えているということです。きっとこれは素晴らしい考え方だと思います。皆さまの扱っている商品に、そのような愛情を注いでいくことができれば、また共に働くスタッフにも、また事務所やパソコンにも、すべての「もの」に愛情を注いでビジネスをすることができれば素晴らしいと思います。私はイチローがバットやグローブの手入れを他人にはさせずに自分で熱心に心を込めてやるというのを聴いたことがあります。だからときには、バットがヒットを打たせてくれることも有り得ると思います。人間だけでなく植物にも、そして「もの」にも愛情を注いでいくことを考えればビジネスもきっと上手く行くのではないかと感じました。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年３月９日第２８号今月は『新規見込み客開拓』というテーマでお話します。ものが売れるコツ、もっと大切な「ものが売れ続けるコツ」は何だと思いますか？これ非常に重要ですよね。私はそのコツは、コンスタントに潤沢に、見込み客を開拓し続けることだと確信しています。「集客エンジン」とも呼んでいます。今月は、この非常に大切な「新規見込み客開拓」についてお話します。その前に重要なことを1つお伝えします。それは人間の脳は、私は検索エンジンと呼んでいますが、目標を明確に設定すると、人や情報を集めてくる！という機能があります。明確に意識しなければお客さまは寄ってこないことを覚えておきましょう。さて、まず整理して考えると下記の３つの種類の見込み客がいます。 (１) 知っている人（知人） (２) 知っている人の紹介（知人や既契約者の知人） (３) 知らない人　それでは1つずつ見ていきましょう。 (１) 知っている人を見込み客にする２つの法則１．返報性の法則人間には古代から「人の親切心には親切心で返さなければならない」という道徳心が必ずあります。だからすべての知っている人（知人）には、いつも親切心で接しましょう。この習慣を身に付けましょう。言い古された言葉でいうと「徳を積む」こと。結局、与えることが豊になるのです。２．ソフトコミュニケーションの充実ハードコミニュケーションは会うコミュニケーション。それに対してソフトコミュニケーションは会わないコミュニケーション。例えば、PCメール、携帯メール、ハガキなどがそうです。ソフトコミュニケーションの特徴は、会わない・たいしたお金がかからない・ストレスがない・大量にできる・定期的にできる・長期的にできる、などです。すべての知人は長期的な見込み客としてソフトコミュニケーションでコンスタントに大量に長期的な繋がりを持っておくことが大切です。 (２) 知っている人の紹介（知人や既契約者の知人）をもらうには？ポイントは２つあります。まず1つ目は仕事ぶりを見て「信頼」に値すると思ってもらうこと。これがないと紹介をもらえません。そしてできるだけ早く「紹介していただけませんか？」ということです。2つ目のポイントは、いつでも連絡が取れるように工夫をすることです。相手が思い出したときに、連絡が取れないなどということがないように工夫します。例えば、名刺だと思い出してもらえない可能性があるので、使っていただける「卓上カレンダー」などをプレゼントして、そこに連絡先を入れておく、などが有効です。 (３) 知らない人を見込み客にする８つの習慣１．会って会う　セミナーなどに参加し、積極的に自分から声をかける。魅力的な自己紹介（限定30秒）を準備しておく。出会った人とはソフトコミュニケーションで繋ぎ止めて絶対に縁を切らない。２．会わずに会う　ネットの世界で知り合う　メルマガ、SNS、ブログなど３．名簿からのテレフォンアポイント４． FAXDM ５．広告を出し、反響（資料請求）を得る６．マスコミ掲載　雑誌、テレビ、ラジオ、新聞７．セミナーを企画する８．本を出版するこのように見込み客開拓は、生き方を習慣にする必要があります。一番大切なのは、多くの人と良い関係で繋がっていたいと望み、それを習慣とすることです。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年２月１０日第２７号 ★　今号のテーマとポイント　テーマ　「『ものを売る』ときに一番大切な最後のツメ」　★ １．この世の中には商品は２種類ある２．言葉の格闘技３．究極のクロージング４．クロージングの３本柱５．お客さまの５大ネガティブ６．「夢」にむかって！皆さん、いつもお読みいただいてありがとうございます。今日は娘の１２歳の誕生日です。彼女が健康に育ち、私たちの子供であることを幸せに感じています。さて、ついに私の初めての本の出版が決まりました。５月のゴールデンウィーク明けには本屋に並ぶ予定で現在執筆中です。皆さまのおかげです。本当に心から感謝申し上げます。今月は「営業組織をゼロから最速で２０億にする法」の著者、吉野真由美さんのセミナーに参加しましたので、そこから学んだことも含めて、「ものを売る」ときに一番大切な最後のツメというテーマでお伝えいたします。どうぞ参考になさってください。私は、ものを売ることの本質は、そのセールスパーソンが持っている「この商品は絶対にお客さまの利益になるんだという確信の深さ」であると思っていますが、今回は、その最後の契約のところ、最後のツメのところを述べたいと思います。なぜなら、その最後のツメが一番大切なところだからです。ものを売る、すなわちセールスは、売れたか、売れなかったか、のどちらかで９９％うまく行っても、最後に買ってくれなければゼロに等しいのです。それは１％もうまく行かなかったセールスと同じなのです。１．この世の中には商品は２種類ある世の中には商品が２種類あることをご存知ですか？ほんものの商品とにせものの商品？消耗品と耐久品？もちろん色々な考え方があると思いますが、今回、私が申し上げたいのは、商品を並べてあるだけで黙っていても売れる商品と、そこに売る人が存在しなければ売れない商品の２種類です。よくセールスパーソンという言葉を使いますが、これを扱っているのが後者の商品です。もし前者の商品であればセールスパーソンはいらないわけで、存在理由がありません。２．言葉の格闘技売れるセールスパーソンと売れないセールスパーソンの違いは、実は、この最後のツメにあります。売れないセールスパーソンは最後のツメが甘いのです。私はお客さまとセールスパーソンのやりとりはイメージとして「戦い」だと思います。勝つか？負けるか？引き分けはありません。何と戦うかと言うと、お客さまの持っているネガティブな気持ちと戦うのです。まさに「言葉の格闘技」だと思います。どのような言葉かと言うと、それは「お客さまをよりよいご決断にお導きするための情報提供」です。そして、このツメのことを業界では「クロージング」と呼んでいます。３．究極のクロージングクロージングですべき情報提供は、その商品を購入した場合の素晴らしい未来（天国）と、その商品を購入しなかった場合の悲惨な未来（地獄）をイメージが湧くように説明することです。お客さまは、その商品を購入して得られる「夢」を購入するのです。ですから、その天国と地獄のギャップを説明できればできるほど、究極のクロージングとなります。４．クロージングの３本柱クロージングでは次の３つを必ず説明しましょう！このうち1つでも欠けるとクロージングは成功できません。①時期⇒もし、始めるのであれば絶対に今しかない！「今」始めることの重要性を説いてください。「今」始めた場合は、こんな素晴らしい未来が待っています。今だったら、こんないいことがあります。今しまないんです。今、もし始めなかったとしましょう。どうなると思いますか？今すぐスタートしてください。「今」という言葉が重要です。②金額⇒ これくらいの成果・効果を出すためには、どんな方法を取っても、これくらいの金額はかかる。 ③継続⇒使うのは難しくない。やっていけそう。この金額であれば払い続けることができる。そしてクロージングは情報提供ですので、やさしく「決めるのはあなたです！」とお客さまに断る権利も与えることが大切です。５．お客さまの５大ネガティブお客さまから反論があった場合は慌てなくて大丈夫です。セールスパーソンにとってはネガティブな反論に聴こえても、お客さまにとっては「ただの質問」に過ぎません。「それを解決すれば、私は買います！」というサインなのです。だからお客さまの「疑問」「不安」「迷い」を失くすために丁寧にその質問に答えましょう。大きなネガの場合は、まずは受け止めましょう。「そうですよね！私も最初はそうかと思いました。」「なるほど！さすが素晴らしいご指摘ですね。私も丁度、今からそれについて説明しなければと思っていたところでした。」などの受け止め方がいいでしょう。これを言うと、向こうは意表をつかれるので静かになります。実はネガティブなことは次の５つしかありません。どんなネガもこの５つに集約されます。①金額。「高い！」受け止め方は「本当にそれだけのお金を出す価値があるんですか？」という質問だと思えばいいです。②効果。「本当にそんな効果あるの？」受け止め方は「本当にそんな効果があるんだったら購入してみたいけど、まだ効果についてよく分からない」これは体験談やお客さまの声を使用します。③継続性。「続けられるかなぁ・・・」「あきるんじゃないか・・・」「払い続けられるかなぁ・・・」④優位性。「他にももっといいものがあるんじゃないの？」「今、使用しているものと同じじゃないの？」⑤時期。「別に今じゃなくてもいいんじゃないの？」「前向きに検討しときますよ」（これは断り文句です！）６．「夢」にむかって！中途半端なクロージングは、お客さまから信頼されません。やるんだったらトコトン、これでもかクロージングをしてください。これは逆にお客さまに信頼されます。すがすがしさも与えます。一番効果的なクロージングは、お客さまの「夢」に向かっていただくように、後手に回らず主導権を持ち、丁寧に対応していきましょう。セールスパーソンの存在は本当に大切なものなのです。最後までお読みいただいてありがとうございます。それでは、皆さん、来月までお元気で！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００６年１月１２日第２６号 ★　今号のテーマとポイント　★ １．ビジネス感性を磨く２．読み取る力３．引き出す力４．脳科学的に理解する５．感性の高め方皆さん、新年明けましておめでとうございます。いつも読んでいただき感謝しています。コツコツ続けてきて700名以上の方が読んでくださっています。ありがとうございます。今年もなにとぞよろしくお願いします。今年の私のテーマは「ビジネスの感性を磨く」です。今号は、そのことを皆さまにお伝えします。１．ビジネス感性を磨く私たち起業家はビジネスを進めていく中で「選択の自由」の力を使っています。つまり色々な局面で、それぞれがそれぞれの選びをしているわけです。その選びが的確かどうかがビジネスで成果を出すかどうかを決めています。例えば、ホームページを作成するときのベースの色も選択できます。私は黄色が好きなので、自分のホームページは黄色がベースがいいなあと思っていました。そのとき私のホームページの師匠である作野氏から指導を受けていたのですが、作野氏が、このように言いました。「田渕さん、田渕さんが自分の商品を売りに、ある会社を訪問したとして、黄色のスーツで行くのと、紺か黒のスーツでいくのと、どちらが信用されると思いますか？」そこで私はホームページのベースの色を紺にしました。このホームページから一千万円以上の商品が売れています。もし黄色にしたら、ここまでの売上を出せなかったと思います。このようにすべてが私たちの選びによってビジネスの結果が現れてくるのです。では、この選びをいつも的確なものにするには、どうすればいいのでしょうか？これを私は「ビジネス感性を磨く」と表現しています。そしてこのビジネス感性を磨くために次の２つの力を高めていく必要があると思います。その力とは「読み取る力」と「引き出す力」です。２．読み取る力世の中には沢山の成功本が出ています。でも成功する人が少ないのはなぜだと思いますか？それは、ビジネスの世界は時々刻々と変化しているので、同じことをやっても上手くいくとは限らないからです。そうではなく、成功本から成功のための原理原則や本質を読み取ることが重要になってきます。それを読み取る力がなければ脳にインプットすることができません。例えば「この成功事例は違う業界だから私のビジネスに関係ない」と思った瞬間に脳は閉じてしまってインプットできなくなります。そうではなく、違う業界でも成功のエッセンスは学べるわけだから、この部分はここに応用できるのではないかと読み取らないと脳にインプットされません。読んでも、それを取る力がないと、何の意味もなくなります。ですから、どんなことからも読んで、そして取る力、すなわち「読み取る力」が重要になってきます。３．引き出す力私は時々刻々と変化しているビジネスの世界の中で、二度と同じシチュエーションはないわけだから、そのときそのときに「最適解」を出せるビジネス感性が大切になってきていると感じていますが、この「最適解」を引き出す力こそが、ビジネス感性だと思っています。インプットの目的は、このアウトプットである引き出す力にあります。原理原則や本質をインプットしていると、いつでも今のシチュエーションでの「最適解」を引き出してくることができる、そしてこれは単なる方程式を解くような解の出し方ではなく、ときにはフィーリングも使う、五感の全てを使うということです。つまり理屈ではおかしいけど、今回は感じとしてこちらのほうがいいと思う、ということも有り得るわけです。これを身に付けた人が「成功できる人」です。４．脳科学的に理解する脳科学的に言っても、脳は情報がインプットされるたびに、脳の回路が太くなると言われています。逆に、使われない脳の回路は弱化し、細くなり、溶けるとも言われています。脳科学的に言うと、頭の固い人とは、偏った情報しかインプットしていない人だそうです。脳の回路が太いところの特定の回路は使えるのですが、脳の回路がないところでは、非常に視野が狭くなります。そして脳は年齢によって弱化するのではなく、使わないことによって弱化されることも分かっています。また、新しい情報が入るとニューロンが伸びて他のニューロンと結合したりするので（これをシナプス結合と言う）どんどん引き出しが大きくなるのです。そして脳の仕組みは情報の量が多いほど、結合が多くなるので、ますます発展するのです。ですから脳科学の研究者は、皆、「凡人と天才の差よりも、天才ともっと天才の差のほうが大きい」と言っています。５．感性の高め方最後に、「感性」を高めるためには、私は、できる限り多くの情報に触れることだと思っています。私はクラシック音楽には小さい頃から全く興味がありませんでした。どこがいいのだろうと不思議に思っていました。４０歳を過ぎてから、私は「音」に対して興味を持ちました。特にバイオリンの音には癒しの力を感じました。バイオリンのＣＤを繰り返し聴いていると、なんと実際にバイオリンを自分で弾きたくなりました。今ではクラシック音楽にも興味を持ち、オーケストラを生で聴くと、涙が出るほど感動するようになりました。私は音楽に対する感性が高まったと感じました。ビジネス感性も同じだと思います。まずは沢山の情報に触れるところからスタートしてみて下さい。それが感性を高めていく第一歩なのです。最後までお読みいただいてありがとうございます。それでは、皆さん、来月までお元気で！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年１２月９日第２５号 ★　今号のテーマとポイント　★ 『最初に「器」を作ると、そこに入って来やすい』１．メモやノートなどを持ち歩く２．目標を持つということ３．過去を捨てると未来が入る皆さん、こんにちは！ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。いつもお読みいただいて心から感謝しています。さて今号は、まだ日本語に翻訳されていない洋書の「Write It Down, Make It Happen 」を読みましたので、その中から学んだことを分かち合いたいと思います。テーマは、『最初に「器」を作ると、そこに入って来やすい』です。１．メモやノートなどを持ち歩く私はよく「ビジネスの成功はビジネスをしていることを堂々と宣言することから始まる」ということを言いますが、この本の最初にも、「書くこと」は、「営業中！」という看板を出していることと同じである、という箇所がありました。これは本当だと思います。この本の一環したテーマは、「最初に「器」を作ると、そこに入って来やすい」ということが書かれていますが、著者は日頃からメモなどをいつも持ち歩いているそうです。それは彼女に言わせると、メモやノートやカードを持ち歩くという行為自体が、新しい情報をインプットする用意（準備）をしていることになるということです。著者は「手助けしてくれる人に名前」を書いたノートや、「自分に対する褒め言葉」のノートを作っているそうです。そうすると手助けしてくれる人や褒め言葉が増えるそうです。もう一つの体験として、著者は自分の本が発売される前に本の印税が入る「銀行の通帳」を先に作ったそうです。そうしたら本当に本が売れて、たくさんの印税が入ってきたそうです。「器を先に作ると、そこに入って来やすい」という一つの例です。２．目標を持つということこの本の中に非常に興味深い話が載っていましたので紹介します。この話はお父さんに「プールを買ってほしい」といつもせがんでいる子供の話です。「プール」と言っても日本によくある空気で膨らませるビニールのプールではありません。個人の家の庭などに設置されている本当の「プール」です。日本ではお金持ちの家にしかないようなイメージがありますが、アメリカではもう少し一般的です。中流の上くらいの家では結構プールを持っていたりします。この子供の場合、友だちなどでプールが庭にある家があったのかも知れません。お父さんに「プールがほしいよう！」といつもねだります。普通このように言われたらお父さんは何て答えるでしょう？おそらく多くの人は「家にはそんな余裕はないんだよ」と家庭の事情を説明しようとしたり、「何無理なこと言っているんだ！」とイライラして叱りつけてしまったりするんじゃないでしょうか。しかし、このお父さんの答え方は見事です。とても参考になります。では日本語訳で引用しましょう。「お父さんは、プールを買うなんて問題外だとは子供たちに言いませんでした。彼はただこのように言いました。彼らがその話を持ち出してきたときに、『プールがほしいっていうことを頭の中に置いておきなさい。』と。ある日、車に乗ってみんなで出かけました。そして誰かの庭の家にちょうど子供たちが探していたような大きなプールを見つけました。パパ、子供たちは頼みました。『止まって、どこで買ったのか？いくらくらいしたのか？聞いてみようよ。』お父さんは知らない人のうちのドアをノックするのは気が進みませんでした。でも子供たちはとても興奮していたので仕方なくノックしました。その持ち主の答えに対するお父さんの驚きが想像できますか？その持ち主は、このように言いました。『そのプールはほとんど使っていないし、そこを庭にして花や木を植えたいと思っていて、そのプールを処分しようと思っているんですよ。もらってくれませんか？』３．過去を捨てると未来が入るさらに年末に使える話も載っていましたので紹介します。日本語で引用します。『心のチキンスープ』で有名なマークビクター・ハンセンは、私がかつて試してうまくいったすごいアイデアを持っています。彼は１から１０の番号をつけて、たんすの中の洋服すべてにポストイットを貼ることを提案しています。1は『気に入っていていつも着ている』１０は『なつかしの服装パーティーに招待されるまでは、もう二度と着ない』です。感情的になって止まらないで、どんどん貼っていってください。そうしたら３以上のものは捨ててください。またはチャリティーか友だちにあげてください。はじめは、たんすが空っぽでガラガラに見えるでしょう。でも考えてみてください。それがあなたの核となる衣装なんです。そしてここが不思議なところです。数ヶ月以内に、たんすはまたいっぱいになるでしょう。このときは１番から３番のものだけです。言い換えれば実際にあなたが着る洋服でいっぱいになるということです。これは要するに「いらないものは捨てよう」ということです。「いらないものを捨てる」ということは「場の空気をよくする」という作用がある、という人もいます。『ガラクタ捨てれば自分が見える』という本の中で著者のカレン・キングストンは、「風水」の視点から、不要なものを捨てることで「気の流れ」がよくなる、と言っています。確かにスッキリした感じがありますよね。そして大切なことは「過去」を捨てることで、その空いたスペースに新しい「未来」が入る込んでくるということ。変えられない過去より、変えられる未来のほうが大切なのだから。是非、この年末に服だけでなく、本や資料なども整理して捨ててみてください。最後までお読みいただいてありがとうございます。それでは、皆さん、メリークリスマス！そして良いお年を！新年まで、お元気で！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年１１月１４日第２４号 ★　今号のテーマとポイント　★ 『ビジネスオーナー成功モデルは他のビジネス成功モデルと価値観が違う！』皆さん、こんにちは！ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。いつもお読みいただいて心から感謝しています。さて今号は『ビジネスオーナー成功モデルは他のビジネス成功モデルと価値観が違う！』というテーマで最近の気付きをお伝えします。１．世の中の風潮と世の中の一般的な成功ビジネスモデルの定義世の中の風潮は、インターネットやブロードバンドのインフラの整備が整ってきて、「最大の効率追求」が益々重視される世の中になってきているような気がします。さらに六本木ヒルズ族に代表されるように現代の成功ビジネスモデルの定義は、常に「最大の利益追求」で、成功の尺度は、儲けたお金の額で計られるような感じがしています。株主の利益で成功を計ります。 M＆A（企業買収）も盛んで、投資したお金をできれば3年で回収し、4年目、 5年目の利益で儲けて、5年で買収するというのが成功モデルだそうです。非常に短期で変化する刺激的なビジネスです。最大のパフォーマンスを上げるため、競争相手を蹴落とし、徹底的なコスト削減で徹底的な価格競争に勝つ戦略です。ですから、お客の立場からすると、無味乾燥なものでハートがないと感じることもあります。とにかく短期間で効率良く最大のパフォーマンズ（利益）を上げることに焦点を当てます。２．ビジネスオーナー成功モデルの価値観ビジネスオーナー成功モデルは短期的に見ると非常に効率が悪いビジネスです。「リピート」が命ですので、相手（お客）との信頼関係を築くのに時間を掛けます。成功の尺度は「最大の利益」よりも「長く続けること」です。利益は最大ではなく、満足できる利益を追求します。「金」よりも「金のたまごを生むガチョウ」を大切にするわけです。企業買収よりもお互いの企業文化を融合させて共にメリットを求めていく「パートナーシップ」を組むことを考えます。長く豊かな気持ちで行なうビジネススタイルです。株主の利益よりも従業員やスタッフの利益を第一に考え、ビジネスを長く続けるために「コミュニティ作り」や「人材育成」にお金と時間を掛けます。ブランディングが大切であり、お客がファンになるように「信用第一」のビジネスです。そして長期的に最大の満足感が得られることに常に焦点を当てています。３．日本型ビジネスはビジネスオーナー成功モデルだった！ロナルド・ドーアというイギリス人が「日本型資本主義と市場主義の衝突」という本の中で、神戸製鋼の２基の溶鉱炉が阪神・淡路大震災で停止したときの話を書いています。停止したときにも他の鉄鋼大手4社は神戸製鋼の定期的な注文を肩代わりし、溶鉱炉の修理が終わると、その顧客を神戸製鋼に返してやった。このような行儀のよい紳士的な自己抑制は最大利益追求の立場から見ればばかげた機会損失（正常な機会主義の欠如）とさげすまされるだろうが、最大ではなく「満足できる」利益を追求する「満足原理主義」（サティスファイア）にとって事がうまくいっているときならばさほど維持しにくいものではない。このような経済観が日本にはあるということは素晴らしいことですね。そしてロナルド・ドーア氏が最後に言っていることが「短い単位で見ると効率が悪いこれらのビジネス活動は、長い目で見ると結局は効率がいいのだ」ということです。４．エゴからエヴァへ、結局生き残るビジネスモデルは何か？私はブロードバンド社会の今日、人々が益々効率や最大の利益を求める風潮の中、ビジネスオーナーモデルこそが生き残るビジネスモデルであると確信しています。船井幸雄氏も本の中で、エゴの時代からエヴァの時代（エヴァとは、人々の意識が「愛」「調和」「互恵」を基盤とした社会のこと）へ移行すると言っています。自分の物質的な欲求を満たすだけではなく、自分は「足るを知り」、テーク＆テイク、又はテイク＆ギブから、ギブ＆ギブ、又はギブ＆レシーブの時代になると思います。企業の存在理由は利益追求だけでなく、社会的な存在理由が明確な企業が生き残ると思います。そういった意味でビジネスオナー成功モデルを目指しましょう！今月は小阪裕司先生のセミナーからの気付きを中心に書きました。それでは来月まで、お元気で！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年１０月１８日第２３号 ★　今号のテーマとポイント　★ アンソニー・ロビンズのセミナーに参加して皆さん、こんにちは！田渕裕哉です。いつもお読みいただきありがとうございます。新しい読者もよろしくお願いします。さて、無事、オーストラリアのシドニーで開催されたアンソニー・ロビンズのセミナーから帰って来ました。今月は少しだけ経験を分かち合いたいと思います。まず感じたのは、すごいパワーです。朝から晩までアンソニー・ロビンズはしゃべりっぱなしでした。このパワーで生きたら素晴らしいなと思いました。アンソニー・ロビンズは最初のセッションで「恐れ」について話すのですが、「恐れ」は基本的に２つしかないと言うのです。一つは「充分に持っていないことへの恐れ」、もう一つは「愛されていないことへの恐れ」だそうです。確かに我々はお金や時間や健康などを充分に持っていないので、その「恐れ」のために一生懸命、勉強しているわけです。また「愛されたい」ために一生懸命に生きているのです。その「恐れ」にパワーを持って立ち向かうという学びをするために「ファイヤー・ウオーク」という経験がありました。これは文字通り、火の上を歩くという体験です。１０メートルくらいですが、実際に火の上を歩きます。まずは、自分の最高の状態（ピーク・ステイト）を作ります。「イエス！イエス！」と叫んで気合を入れます。３，０００人くらいでやると大変盛り上がります。そして成功のイメージを作ります。肉体的・精神的に非常にハイになります。そして「熱くない！熱くない！」と叫びながら火の上を歩くのです。もちろん「恐れ」はありましたが、気合で歩きました。少しやけどしました！（笑）成功した人たちで感動して泣いている人もいました。人生で一番大切なのは、最高の状態で「恐れ」を克服して生きることだということを学びました。とても良い経験だったと思います。オーストラリアの人々や世界中の人々と友だちになりました。楽しかったです！今月は短いですが、これで終わります。それでは来月まで、お元気で！最後までお読みいただいてありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年９月１０日第２２号 ★　今号のテーマとポイント　★ テーマ「人とのコミュニケーションを上手にする秘訣」１．視覚と聴覚と触覚２．統計心理学から見る３つのタイプ３．TA（交流分析）とは？私のミッションは「起業家にお金だけでなく自由な時間も手に入れる“自由で豊かな人生”を実現する助けをする」です。一言で言うと「ビジネスオーナーを目指す」ということです。今号は、「人とのコミュニケーションを上手にする秘訣」というテーマでお届けします。１．視覚と聴覚と触覚皆さん、お元気でいらっしゃいますか？田渕です。すっかり涼しくなりましたね。運動会シーズン・秋到来です。今回は、良好な人間関係築くということにも関係があるのですが、人間のタイプについて、最近３つの違う学問から学びましたのでお伝えしたいと思います。最初は、皆さんも聞いたことがあると思いますが「NLP」（神経言語学）という学問からです。人間は五感（視覚、聴覚、触覚、臭覚、味覚）を使うと言われていますが、コミュニケーションで主に使うのは、視覚、聴覚、触覚です。この３つのどれかを人間は使うのですが、人によって強さ、弱さがあります。例えば、皆さんが家でリラックスしているときは、(A)テレビを見る。（B)音楽を聴く。（C)運動をする。の３つのうち、どれですか？これはタイプによって違いますよね。テレビを見る人は視覚タイプの人であり、音楽を聴く人は聴覚タイプ、運動をする人は触覚タイプの人です。皆さんは、どれが強いでしょうか？人によっては、平均的な人もいます。ちなみに私は平均的に、どれも使います。人とコミュニケーションを取るとき、このことを意識して、視覚タイプの人には、ビジュアル化できるような「映像」が見えるような表現を心がけ、聴覚タイプの人は、「音」や「言葉」そのものが大切ですので、論理的な話を心がけるとか、触覚タイプの人は、感情に訴えるような心の琴線に触れるような話をするとかをすると効果的です。私は人前でスピーチするときは、この３つのタイプの皆が満足できるように、論理的に、ボディーランゲージを使って、また話の内容がイメージできるように、また感情的に話すことを心がけています。これを意識して話すと上手な話ができます。２．統計心理学から見る３つのタイプ次に「統計心理学」という学問です。この学問では人間は次の３つのタイプに分かれるそうです。「人柄重視型」「結果重視型」「直感重視型」の３つです。それぞれに、どのようなタイプかを見てみましょう。皆さんは、自分は、どのタイプかを考えながら読んでください。「人柄重視型」⇒最終的に信頼関係を大切にして、いい人、人格者を目指す人です。皆で一緒に仲良くというタイプです。結果よりもプロセスを大切にします。良い人と言われたい、強みは「協調性」ですが、弱みは「お先に失礼」が言えない優柔不断さもあります。自分の気持ちを分かってくれないのが嫌で、仲間はずれにされることを嫌います。いつもニコニコして回りに気配りができるのも、このタイプです。自分がやらないと誰もする人がいないという使命感を感じることがやる気になるポイントです。「なんで」「どうして」「ごめんね」という言葉が口癖です。「結果重視型」⇒最終的に自分の描いた夢が実現でき、世の中の役に立つ人を目指します。自立心旺盛で、プロセスよりも結果を大切にします。コスト意識が高いのが強みですが、お世辞が苦手で話が直球になってしまい人を傷つけることがあります。タイミングを重視しますので、ペースを乱されたり、結果を出しても評価してくれないことや、オーバーなお世辞を嫌います。駆け引きをせず、結論からストレートに話し、きちんと相手の目を見ながら真剣に話します。自分が納得できれば頑張ることができ、「納得」「使える」「いくら」が口癖です。「直感重視型」⇒資格（取っても使いませんが）・権威が必要で、心にピンと響くもの、可能性を感じるものを大切にします。臨機応変、決断力、飲み込みの速さが強みです。ほめられ好きで、飲み込みが早いゆえに人の話をよく聞いていないのが弱みです。枠にはめられたり、長話や、すぐに動いてくれないのが嫌です。自分が感動したことを身振り手振りで話し、ポイントを絞って手短に話します。ほめられるとやる気になり、面倒くさいことはやりません。成果を出したとき、人前で「スゴイ！」とオーバーなほど誉められるとやる気を起こします。「すっごい！」「ピンときた」「めんどくさい」が口癖です。コミュニケーションの相手が、どのタイプかが分かると人間関係が上手くいくと思います。是非、活用してください。３．TA（交流分析）とは？最後に、1950年代にアメリカの精神科医のエリック・バーンによって考案された「交流分析」について最近学びましたのでお伝えします。この学問では５つのタイプがあります。やはり、どのタイプが強いか弱いかを考えると面白いです。自分は、どのタイプを考えてみてください。 CP（父親的・批判的）タイプ⇒理想、良心、責任、批判などの価値判断や倫理観など父親的な厳しい部分を主とします。 NP(母親的・保護的）タイプ⇒共感、思いやり、保護、受容など、子供の成長を促進するような母親的な部分を持っています。 A(大人性・理性的）タイプ⇒事実に基づいて物事を判断しようとします。現実を見つめ、あらゆる角度から点検し、理詰めで考えます。 FC(自然児・開放的）タイプ⇒親の影響をまったく受けていない、生まれながらの部分を持っています。天真爛漫、直感や創造性、新しいもの好きで暗いのを嫌います。 AC(順応児・抑制的）タイプ⇒幼い頃、親（特に母親）の愛情を失わないよう、子供なりに身につけた処世術を持っています。気兼ね、抑制があり、とにかく「安全」を好みます。これも、自分もそうですが、相手が、どのタイプかが分かれば、コミュニケーションや人間関係が上手くいくと思います。参考にしてみてください。それでは、また。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年８月１３日第２１号 ★　今号のテーマとポイント　★ テーマ「人材になるコツ」１．自信を持つ２．使命感を持つ３．自己重要感を持つ４．勇気を持つ５．プラス発想を持つ今号は、最近、船井幸雄さんの講演会に行ってきましたので、そこでの学びを通して、私なりに「人材になるコツ」というテーマでお届けします。１．自信を持つ皆さん、暑中お見舞い申し上げます。お元気でいらっしゃいますか？田渕です。私は家族全員で家内の実家である秋田へ里帰りです。両親がご健在の方は是非、里帰りをしてくださいね。さて、船井先生は、昔、クラーク博士から学んだ内村鑑三や新渡戸稲造を見てどのように教えたら「人材」を育成することができるかに興味を持たれたそうです。そこで沢山の優秀な弟子たちを輩出した偉大な先生の調査を行いました。例えば、幕末の吉田松陰は勝海舟や坂本竜馬などの偉大な志士たちを多く生み出しました。広く世界にもそのような例は沢山あるそうです。そこに５つの共通点があったそうです。１．は「自信を持つ」ことを教えたそうです。まず、優れた両親から生まれた存在であること、その人の持っている良いところを理解させ、とにかく自信を持たせたそうです。「自信」は大切ですね。２．使命感を持つ２番目は、その人が何が好きか？得意なものは何か？を理解させ、それを徹底的に行っていくようにしたそうです。人間には、それぞれ与えられているものが違います。誰が一番とかではなく、それぞれが世界で一つだけの「花」なのです。その与えられたものを世の中のために活かすように教えたそうです。嫌いなことや苦手なことは、決してしてはいけないと徹底したそうです。自分の役割りに気付きそれを行っていくことが「使命感を持つ」ことです。３．自己重要感を持つ次に教えたのは、人の良いところを見てほめること、相手を好きになること、欠点を見たり、相手の悪口は決して言わずに、その人のために全力投球すること、つまり「至誠」を教えたそうです。これは私は逆に言うと、自分のことが大好きで自分のことを重要に思うことであると思います。相手に対してほめることのできる人は、自己重要感に満たされている人です。他人のことを悪く言ったり、自慢話をする人は「自分は、こんなにすごい人間なんだ」と他人から認められたい人で、自己重要感の枯渇状態の人です。自分が満たされているからこそ、人をほめることができるのです。４．勇気を持つ私も人の特質の中で「勇気」が最も賞賛される特質だと思っていますが、良いと思うことを行うこと、と、悪いと思うことをやめることは、きわめて大切です。世の中は、思っている人は沢山いますが、それを実際に行っている人は少ないのです。人は、それぞれ違う価値観を持っていますので、すべての人に受け入れてもらうことは難しいですが、自分が良いと信じたことをやり続けると、まず「一つのことに信念をもって打ち込む楽しさ」を感じる時期がきます。そして、そのときには、違う価値観を持っている人もその姿勢に「さわやかさ」を感じてくれるでしょう。信念を持って行っている人を見ることは「すがすがしい」と思いませんか？５．プラス発想を持つ最後に、いつでもプラス発想を持つように教えたそうです。ものごとは必ずプラス発想とマイナス発想ができるようになっています。本田健さんは、その著書「きっと、よくなる！」で、次のように書いています。ある新聞で、おもしろい特集がありました。「今までの人生で起きた中で最悪のことと、最高のこと」というのが、そのテーマでした。最悪のこととは人によってさまざまでしょうが、リストラ、倒産、離婚、病気などがあるでしょう。驚くべきことに、アンケートに答えた９０％以上の人が、「最悪だと思っていた出来事が、長い目で見れば、今の幸せにつながっている」というのです。この記事は私にとって衝撃でした。最初の反応は、「そんなことはないだろう！」でした。しかし、自分の人生を振り返ってみて納得できました。留学を断念したとき、離婚で苦しんだとき、仕事で失敗したとき、人生でもがき苦しんだ場面を思い返しました。そして、その一つひとつが、実は人生がよくなる大転換期だったことに気付いたのです。このように、すべてのことにプラス発想を持って生きると人生は楽しく楽になるのです。このように５つのことを学ぶと「人材」になります。「人材」になると、多くの人に好かれ、自分の好きなことをやり、自慢話をしても嫌われないそうです。だから自分の人生を楽しく送りながら世の中の役にも立つていくことができるそうです。皆さんも参考にしてみて下さい。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年７月１２日第２０号 ★　今号のポイント　★ １．世の中の風潮に惑わされるな！２．やる気はあるのに、なぜ目標達成できないのか？３．悪循環のスパイラルにハマルナ！４．善循環のスパイラル「ピーク・ステイト」とは？５．「ピッパの法則」とは？右脳を活用し行動を開始する。友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　http://www.dc-group.co.jp/ このメールマガジンの配信は「個人情報保護法」の法律に遵守しています。もし配信を止めて欲しい方・登録を解除して欲しい方は、遠慮なく、「配信の停止希望」と明記して返信してください。配信停止・登録解除の連絡はこちらまで　→　cancel@dc-group.co.jp ご連絡をいただいた方は速やかにリストから削除させていただきます。以後、このメールマガジンは届きません。私のミッションは「起業家にお金だけでなく自由な時間も手に入れる“自由で豊かな人生”を実現する助けをする」です。一言で言うと「ビジネスオーナーを目指す」ということです。今月は「多くの起業家が成功できない理由」というテーマでお届けします。１．世の中の風潮に惑わされるな！皆さん、お元気でいらっしゃいましたか？ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。今、株の本が売れているそうです。「インターネットを活用してお手軽に月収プラス１０万にする株式投資法」「何も知らない主婦の私でも３，０００万円貯めました！」などです。回りを見渡すとどうも「できるだけ短期間でお手軽に楽してお金を儲けるには？」など、本物の成功とは違う小手先だけの「処世術」がはびこっているような気がします。成功セミナーに参加している人の姿勢は「一撃必殺のテクニックが知りたい、楽して儲ける方法はないか？を探している」という姿勢が強いと思います。簡単に言うと「宝くじが当たらないかなあ」という感じです。これでは真の成功はできません。でもそのようにしないと本もセミナーも売れない！だから益々このような風潮になるのです。私は「考えているだけの多数派　ＶＳ　実行している少数派」と言っていますが何も行動しないで考えているだけの人が本当に多い！考えているだけでは決して成功できません。２．やる気はあるのに、なぜ目標達成できないのか？目標達成できない理由に大きな誤解がありました。多くの人は目標達成できない理由として、・能力がない・意志が弱い・自分には向いていないなどと考えます。もっと悪いのは・性格に問題がある・人格に問題があるなどと考える人もいるのです。そうではない！目標達成できない理由は、ただ一つ「成果に通じる継続的な行動をしていない」だけです。だから「人（自分）を変えようとするのではなく、「行動」を変えればよい」のです。反省しなくていいので、行動を改善するだけです。人格と行動を分離する必要があります。行動に対して「失敗」はありません。行動に対しては「結果」があるだけです。だから、多くの人が「失敗」と考えることも実は、成果がでなかったという「結果」があるだけなのです。だから行動を改善すればよい、ただそれだけです。もっと言うと「成果がでなかったということが分かった『成功』」なのです。この世の中にもし失敗があるとしたら、唯一「行動しないこと」です。３．悪循環のスパイラルにハマルナ！多くの人は悪循環のスパイラルにハマッテいます。悪循環のスパイラルとは、成果が見えないときに「失敗」と考えるので、自信がなくなります。マイナスの考えになります。また成功できないのではないかという「恐れ」が出てきて余裕もありません。そんな状態ですので、解決できる問題も解決できない訳です。「恐れ」は次の行動する力を妨げます。行動には勇気が必要ですので、自信がない、マイナスの考えがある、恐れがある、余裕がない状態では行動しにくいのです。うつむいた感じのパワーがない感じでは次の結果もいいわけがありませんね。４．善循環のスパイラル「ピーク・ステイト」とは？そこで前述したように、成果が見えないときにでも「行動の結果、成果が出なかったということが分かった『成功』」と考えることによって、ピーク・ステイトの状態を作ります。ピーク・ステイトとは、自分のピークの状態を指します。リソースフルの状態、つまり自分の持っているすべての能力をすべて今すぐ使うことのできる状態のことです。自分を変えようとするのではなく、ありのままの自分で、最高の状態を作るようにするのです。なぜこのような考え方をするかというと、前提として次のことを信じる必要があります。それは「どんな問題でも解決する力をすべての人は、その人の内側に持っている。すべて解決に必要な資源をすべての人は自分の中に持っている。」ということです。だから、それを使うことができる状態を作るのです。これがピーク・ステイトです。私はイメージとして、「ハイテンション、パワフル、エネルギッシュ、元気、やる気、情熱、」などの言葉をイメージしています。善循環のスパイラルとは悪循環のスパイラルとは逆のものです。成果が見えなくても、それが分かった『成功』と考える→ピーク・ステイトの状態 →プラスの考え→恐れがなく、余裕がある→すぐに行動できる→成功に向かっていく、という善循環が起こるのです。５．「ピッパの法則」とは？右脳を活用し行動を開始する。私は、「思考」よりも「行動」を軸にする時代だと思っています。もちろん「思考」も大切です。考えたものしか現実化しないのも事実です。でも考えているだけで行動しないよりも、考えないでも行動したほうがいいと思っています。行動なくして成果はありえません。行動しながら考えて成果に向かうように行動を改善していくのです。「思考」もスピードの時代です。左脳的に考え抜くというよりも右脳的にひらめくアイデアの方が成功しやすいと感じています。直感を大切にするのです。もし目標が明確であり、その願望が強く、達成しなければならない理由が明確ならば、直感が働きやすくなります。「ピッパの法則」とは、「ピッとひらめいたものをパッとやる」ということです。「考えているだけの多数派　ＶＳ　実行している少数派」皆さんは、どちらに属したいですか？最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年６月７日第１９号初めて公開する具体的な方法ビジネスで大成功するために出会いたい人と出会う方法とは？出会いは偶然ではなかった！ ★今号のポイント★ １．「自分の脳力を全開する」２．「心（ＥＱ）を育てる方法」３．「ＩＱ（インプット）を増やす」４．「自己プロデュース」アウトプットする５．「人との出会いを待つ」友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　http://www.dc-group.co.jp/ このメールマガジンの配信は「個人情報保護法」の法律に遵守しています。もし配信を止めて欲しい方・登録を解除して欲しい方は、遠慮なく、「配信の停止希望」と明記して返信してください。配信停止・登録解除の連絡はこちらまで　→　cancel@dc-group.co.jp ご連絡をいただいた方は速やかにリストから削除させていただきます。以後、このメールマガジンは届きません。私のミッションは「起業家にお金だけでなく自由な時間も手に入れる“自由で豊かな人生”を実現する助けをする」です。一言で言うと「ビジネスオーナーを目指す」ということです。今月は「ビジネスで大成功するために出会いたい人と出会う方法とは？」というテーマでお届けします。 1．「自分の脳力を全開する」皆さん、ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。突然ですが、人と人との出会いは実に面白いと思いませんか？昔から「類は友を呼ぶ」という言葉がありますが、実は世の中は同じようなレベルの人が出会うようになっています。皆さんの仲の良い3～4人の人の年収を、その人数で割ってみてください。おそらく皆さんの年収に近くなるのではないでしょうか？皆さんの年収が500万円なのに年収1億円の人と仲が良いというのは、あまりあり得ないのです。私どもがやっているセミナーもそうです。講師よりレベルの高い人はセミナーに来ません。考えてみれば分かりますよね。この理論からすると皆さんが結婚していて、自分の伴侶をバカにしたら、自分のことをバカにしていることになるということも分かっていただけると思います。成功している素晴らしい人には、必ず素晴らしい伴侶がいるものです。それでは素晴らしい人と結婚するには、どうしたらよいと思いますか？私は自分が素晴らしい人になることが一番の方法だと思います。世の中は同じようなレベルの人が結びつくようにできているのです。では、生まれつきの能力が関係してくるのか？いえいえ、そうではありません。人間は全ての人が例外なく素晴らしい脳力を持って生まれてきています。ただ、その素晴らしい脳力を発揮していない人が沢山いるのです。問題は、持って生まれた能力ではなく、あなたが脳力を全開しているかどうかなのです。それでは、私がやっている具体的な「脳力を全開する」方法をご紹介しましょう。 2．「心（ＥＱ）を育てる方法」どんなに素晴らしい会社、どんなに素晴らしい商品でも、あなたから買いたくないと思われたら絶対にビジネスは成功できません。人間は感情を持っているので商品力の前に人間力だと思います。それでは人間力を身に付けるにはどうすればよいでしょうか？これは本を読んで知識を増やしてもできません。知識はＩＱを育てることになり人間力は知識ではなく、「人の心」すなわちＥＱを開発する必要があります。人の心を育てるのに「音」が重要であることをご存知でしたか？これは革命的なヒントです。私は良い音が人の心を育てると確信しています。私は良い音の影響で、自分の器が大きくなっているような感じがします。目に見えない「音」と「心」はつながっているのです。目に見える「映像や文字」は、すでに考えられたものであり、それらから沢山のものを想像することは難しいですが、「音」からは無限に想像することができます。「音」は「映像」を作り出すことができるのです。波の音から想像できる映像は、その想像だけで感動できるのではないでしょうか？人間の創造性（発想力・アイデア）は「音」から無限の映像を考えることが出来るように創られています。人間の創造力は、映像よりも「音」の方が、はるかに重要なのです。心の成長には「心の感動」が大変重要になります。様々な創造も創作者の感動から出発しています。その心の感動の基礎要素の中で一番大きな影響を与えるものは、実は「音」なのです。 3．「ＩＱ（インプット）を増やす」何事でも成功する近道はモデリングすることだと思います。自分だけの力でゼロからスタートして物事を成し遂げることができるほど人生は長くないというのが私の考えです。その方法は①見る②聴く③読むの3つです。私はこれを「インプットする」と呼んでいます。それでは一つずつコメントしましょう。まず「見る」ですが、成功への最初にやるべきことは成功者を観察することです。単なる外見ではなく、考え方やあり方、生き方を見て学ぶことです。身体の使い方を学ぶことも、きわめて重要です。次の「聴く」ですが、「聞く」という漢字を使っていないことに注目してください「聴く」は耳と心で聞くという字になっています。特に心を使って、相手の内面の中にある声を聴いてください。そのように集中して聴くと、ヒントになること、参考になること、自分に役立つ言葉がどんどん見つかるに違いありません。コミュニケーションの本質は「話す」ことではなく、「聴く」ことです。赤ちゃんが言語を習得するプロセスを考えると分かりやすいと思います。赤ちゃんは①聴く②理解する③話すの順番で言語を習得します。そして聴くことは、前回の「音」のところでも述べましたが、想像力を高めてくれるという意味でも非常に重要な要素なのです。最後は「読む」です。言葉は、その人自身です。その人のすべてであると言っても過言ではありません。私は人生の中で「良書を読む」ことは、本当に重要なことであることを皆さまに強く申し上げたいです。本は、その著者の「念い（おもい）」が言葉になっているからです。「魂を込めて書く」という言葉あるように良書の中の文字は、文字通り、その人の「魂」なのです。そして「本を読む」ことは次のところで説明しますが、私は読むためではなく、アウトプットするためにあると思っています。つまり上手な話ができるようになりたければ「生きた言葉」を読んで言葉を蓄えることが重要なのです。 4．「自己プロデュース」アウトプットするインプットはアウトプットのためにあると言っても過言ではありません。インプットばかりしてアウトプットしなければ人生は何の意味もないと思います。ヨルダン川はとてもきれいな川で魚が沢山いることで有名ですが、それは受けた水を出しているからです。それとは対照的に死海は受けた水を外に出していないので魚も住むことができないくらい水が汚れているそうです。アウトプットには①言葉を書く②話す（スピーチをする）があります。書くことは重要です。書くことによって自分で考えを整理することができます。言葉を吟味するので自分を的確に表現する力が付くのです。また話す（スピーチする）ことは自己表現の最も素晴らしい方法になります。しかし人前で上手にスピーチするには経験が必要です。つまり場数、慣れが必要なのです。一番の学びは本番を使って訓練することです。多くの人はスピーチをすることを遠慮したり躊躇しますが機会があれば積極的にスピーチをするべきです。本番で練習を重ねるごとにスピーチが上手くなっていきます。最初はドキドキしていたものがドキドキしなくなります。お風呂の中で一人では、いくらでも話せるのに、人前では緊張するのは自意識が過剰ということです。スピーチができるようになると「自信」が生まれます。自信は、「自らを人に言う」と書きます。自信がある人は魅力的です。自己表現できる人は自己プロデュースできる人です。自分が最大の武器なのです。「自分は、こういうことをしたい」「こういう人を紹介して欲しい」「私は、こういう考えを持った人間です」と魅力的に表現できれば人生が変わります。自己プロデュースは強力な磁石となります。人がどんどん吸い寄せられてきます。結局は、お金も人も楽しいところに集まるのです。 5．「人との出会いを待つ」さて、「ビジネスで大成功するために出会いたい人と出会う方法とは？」準備としては、今までお話してきたように①潜在能力を開き（脳力全開し）その偉大な力を使うこと、②魅力ある自分をＰＲできる自己表現能力を身に付けることです。最後に具体例をご紹介しましょう。実は、私が現在インターネットを使ってビジネスが成功できているのは、ある素晴らしい出会いがあったからなのです。 2004年4月の初め、ホームページも全くできなかったインターネット初心者の私が大胆にも「2004年9月30日まで月収200万円をコンスタントに取れるサイトを作る！」という目標を立てました。いつものように、そのことを特別なノートに書いて決心をしたわけです。でも何から手をつけよう？メールを送るしかできない私は、とりあえず、誰か教えてくれる人を探そうと思いました。パソコンを開き「インターネットビジネス」と検索エンジンに入れて、ネットサーフィンをしていました。すると、あるサイトが目の前に飛び込んできました。この人はインターネットビジネスで実績を上げている人だ、若いのにすごいなあ！と思って、そのホームページを読んでいると、次の通信講座のタイトルが出てきました。『インターネット初心者が「一人で」6ヶ月で月収200万円を目指す』通信講座。びっくりしました。今、ノートに書いた目標が、そのまま通信講座になっていたわけです。思わず、6ヶ月なので、４、５、６、７、８、９と数えてしまいました。目標の金額だけでなく、目標達成の日付まで一致していたのです。これは偶然にしては出来すぎていると思いませんか？心理学者のユングは「実は潜在意識（無意識）は深いレベルでは、すべての人がお互いつながり合っている」と説明しました。だから心に強くイメージしたものや望んだときは、それを実現するために必要な人と出会う機会が与えられるというのです。これが潜在能力の一つです。皆さんは、このような力を信じますか？実は私は、このような経験を頻繁にしています。そしてこのような力を高める方法が①潜在能力を開き（脳力全開し）その偉大な力を使うこと、②魅力ある自分をＰＲできる自己表現能力を身に付けることなのです。今、私はこのような力が存在することを確信しています。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年５月６日第１８号 ★今号のポイント★ １．あなたの人生の役割りは何ですか？２．役割りに生きることの重要性３．使命（ミッション）とは何か？（天職と仕事の違いとは？）４．使命（ミッション）を理解する３つの方法５．役割りを果たし、使命（ミッション）に生きる友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、いつもありがとうございます。ゴールデンウィークは如何ですか？昨日は「子供の日」で、娘と娘の友達を連れて成田のアスレチックに行って来ました。天気も良く楽しかったです。皆さんはお元気でしたか？ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。このメールマガジンの配信は「個人情報保護法」の法律に遵守しています。もし配信を止めて欲しい方・登録を解除して欲しい方は、遠慮なく、「配信の停止希望」と明記して返信してください。配信停止・登録解除の連絡はこちらまで　→　cancel@dc-group.co.jp ご連絡をいただいた方は速やかにリストから削除させていただきます。以後、このメールマガジンは届きません。私のミッションは「起業家にお金だけでなく自由な時間も手に入れる“自由で豊かな人生”を実現する助けをする」です。一言で言うと「ビジネスオーナーを目指す」ということです。今月は「役割り」や「使命」（ミッション）について考えてみたいと思います。１．あなたの人生の役割りは何ですか？ベストセラー「７つの習慣」のコビィー博士は自分の人生や生活を７つの役割りに分けることを勧めています。７つ以内に抑えるようにも言っています。例えば、私は①夫②父親③子供、兄弟④仕事⑤友人⑥地域社会 ⑦宗教の７つに分けています。つまり毎日の生活の中で、①妻を幸せにする夫としての役割り②子供達を育てる父親としての役割り③両親を敬い面倒を見るという子供としての役割り、また弟がいますが兄としての役割り④仕事上の役割り、すなわち起業家育成コンサルタントとしての役割り⑤友人たちへの役割り⑥地域社会での役割り、例えば現在、中学のPTA会長を務めていますが、その役割り⑦私はクリスチャンで日曜日に教会に行っていますが、その教会員としての役割りということです。そして自分が死んだとき、それぞれの役割りの対象者から、どんな弔辞を言ってもらえるかが大切であると述べています。つまり簡単に言うと役割りを果たしていき、「どのような人物になるか」が人生で最も大切だと思います。２．役割りに生きることの重要性１，０００人以上の方を解雇されて「クビキラー」という名称で知られている「クビ論」の著者、梅森浩一氏は、その本の中で、解雇は会社サイドからはできないので、辞めてもらいたい人に、その人から「辞めます」と言ってもらう方法は、会社に、その人の居場所がない、つまり役割りがないことを知ってもらうことである、と述べています。これは人は、給料だけで働いていないという証拠です。人は会社の中で「役割りを果たしている」と思うことが一番大切なのです。逆に人を採用するときは、給料や福利厚生よりも、あなたの役割りが果たせます、つまり「あなたにしかできない仕事です」と、その人の居場所を見出してあげることだと思います。もちろん給料も大切ですが、もし仕事で人が、その人の役割りを存分に果たせたら、世の中に対しても良い働きができるので、収入も良いはずであると思います。３．使命（ミッション）とは何か？（天職と仕事の違いとは？）さて、あなたが、この世に生まれてきて果たすべき役割り、もっと大きな観点から見て、世の中に果たすべき使命（ミッション）とは何でしょうか？それは、もちろん仕事だけとは限りませんが、今回は仕事ということで考えてみます。仕事として使命（ミッション）に生きると、それは「天職」に生きることになります。天職と仕事の違いは、天職は、あまり「お金」のことを考えていません。それを超えたところがあります。あなたが未来に向けて何をしたいか？使命（ミッション）が、あなたを未来に導いてくれるもの、それが使命（ミッション）だと思います。クリスマスキャロルを書いたチャールズ・ディケンズは、本をお金のため生活のために書いているとき作家としての壁にぶつかっていました。ある経験があり自分も世の中に貢献したい、金銭的な不安も気にならなくなり、とにかく本にしてできるだけ安くして多くの人を喜ばせたい、と心から思えた時、クリスマスキャロルのアイデアが生まれました。スティーブン・スピルバーグ監督は映画を作成しているとき「私は大変興奮して朝目覚め、朝食を食べる時間がもったいないほどであった」と言っていますが、このような感覚が、おそらく天職に生きているということで、単なる仕事との違いだと思います。例えば土曜日や日曜日を楽しみに仕事をしている人は残念ながら天職に生きているとは言えません。たとえ休みの日でも楽しくて仕事をしてしまうという仕事であれば、それは天職に生きている可能性が高いです。４．使命（ミッション）を理解する３つの方法 NLP（神経言語学）では、使命（ミッション）を発見するきっかけは３つあると述べていますので紹介しましょう。 ①　自分が果たす使命を誰かに妨げられたりしたときに、自分の守りたいものが分かることがあるそうです。自分が達成したい、あるいは達成すべきことを邪魔されたときのほうが、使命に気付きやすいそうです。 ②　小さな目標を達成したときに、ものすごく充実感を感じれば、それは使命（ミッション）の一部の可能性があります。自分が、どんなときに喜びや幸せを感じるかを知ることは使命を理解することにつながります。 ③　使命やミッションは、自分の中にすでにあるので、過去の経験や出来事の意味を深く瞑想するときに、使命（ミッション）に気付くことがあります。私自身は、この方法で使命を理解しました。詳しく知りたい方はコチラ　⇒　http://www.kigyoukaikusei.com/ ５．役割りを果たし、使命（ミッション）に生きる「強い使命（ミッション）に生きているとき、人は死なない」と言われています。私が聴いた話では、ピストルで撃たれても、ピストルの弾が避けて通るそうです。その人が地上での役割りを果たすまで、命は守られるということだと思います。自分自身の使命（ミッション）を理解し、その使命（ミッション）に生きることは、幸せな人生を生きる鍵であると思います。人には、さまざまな役割りもありますが、その優先順位を知ることも大切です。そしてコビィー博士が言っているように「大切なのはスケジュールした課題に優先順位をつけることではなく、優先順位をスケジュールすること。」そして、優先順位に従って役割りに生きることこそ、人生の目的であると思います。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで　→ ask@dc-group.co.jp 最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年４月８日第１７号 ★今号のポイント★ １．広告マーケティングの原点から学ぶ２．リアリティーを出す３．素人の視点に立つ４．人に焦点を当てる５．具体的な表現を使う６．「予防」には反応しない友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、いつもありがとうございます。いよいよ春の訪れですね。皆さんの地域の桜は咲いていますか？ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。このメールマガジンの配信は「個人情報保護法」の法律に遵守しています。もし配信を止めて欲しい方・登録を解除して欲しい方は、遠慮なく、「配信の停止希望」と明記して返信してください。配信停止・登録解除の連絡はこちらまで　→　 cancel@dc-group.co.jp ご連絡をいただいた方は速やかにリストから削除させていただきます。以後、このメールマガジンは届きません。私のミッションは「起業家にお金だけでなく自由な時間も手に入れる“自由で豊かな人生”を実現する助けをする」です。一言で言うと「ビジネスオーナーを目指す」ということです。今月は1927年に出版されたClaude C.Hopkinsの「My Life in Advertising」という本を原書で読みましたので、その要点を皆さまに分かち合いたいと思います。出版された年代から見て間違いなく、このホプキンスが広告マーケティングの原点です。この原点を学ぶということで、私の友人の経営者英語大学の学長の三浦哲氏が本を出しました。「It Works」という素晴らしい本ですので是非読んでみて下さい。 ⇒　 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/redirect?tag=kigyoukaiku09-22&path=ASIN/4880861804/ それでは今のダイレクトマーケティングの原点である本の中には何が書かれているのか？それを見てみましょう。１．広告マーケティングの原点から学ぶまず彼の広告手法の考え方は「相手のことを考え、相手のためになることをしてあげる」という考え方が一環してあります。これは実は「お返しの法則」というのを使っています。この「お返しの法則」について知りたい方は、下記の本を読んでください。 ⇒ 「影響力の武器」　 http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/redirect?tag=kigyoukaiku09-22&path=ASIN/4414302692/ 人は、どんな人であっても、何か良いことをしてもらうと、必ず、お返しをしなければ気がすまないという性質を持っています。ですから、常に「見込み客となる人たちが本当に興味のあるものは何か？本当に知りたいことは何なのか？」を考えています。人々は常に「自分の利益になることや、ものを探している」のです。だからホプキンスは「相手が首を縦に振らざるを得ないような圧倒的なオファー」を考えます。例えば、風邪薬を売りたいとき、もし効かなかったら無料にします！と言いました。それだけでなく、その返品保証書に地元の薬剤師がサインをする！ということまでやりました。これで信頼感は、さらにアップするわけです。実は、信頼感をアップさせることがオファーを引き立たせるコツなのです。２．リアリティーを出すリアリティーを出すことにもホプキンスは色々なアイデアを使いました。例えば倒産しそうなお店があり、正直に12万ドルの借金があることを広告に出しました。そして、もしあなたが明日来店して買ってくれれば窮地から逃れられることを伝えました。そうでなければ窮地に陥るのです。そしてこの窮地を切り抜けるために私たちが提示する価格はコレです。とやりました。これは当時、真実を語ることは、とてもめずらしいということで評判になり、たくさんの人々が来店し、そのお店が救われたのです。これは今でもよくある「閉店セール」などの原型かもしれません。しかしホプキンスの意図は「リアリティー」にありました。2ヶ月に1回の「閉店セール」では効果がないのです。３．素人の視点に立つホプキンスは「ビールの製造工程」を広告で紹介することによって読者の関心を引き購買意欲に結びつけようとしました。他のビール工場でも皆やっていることでしたが実際に、それを読者に表現したのは初めてでした。これがヒットしました。そこで働いていて毎日それを見ている人にとっては全くたいしたことじゃなかったり当たり前になってしまったりしていることでも、知らない人から見たら、とてもびっくりするようなことだったり、興味を引かれることだったりすることは、実は多いのです。「素人の視点」に立って、「知らない人が見たら、どこが面白いんだろう？」と考えてみることは大切です。それは意外とプロの目から見たら「つまらないこと」だったりするのです。４．人に焦点を当てる車の宣伝は今でもほとんどが「イメージ広告」です。おそらく当時もそういうものが主流だったのではないかと思います。しかしホプキンスは少し違った手法で成功しました。彼は、車を開発している一人のエンジニアにスポットを当て、彼を広告の前面に出しました。もちろん彼は芸能人でも有名人でもありませんでした。だからこの手法は他の人から見れば考えられない方法でした。「誰も知らない人を広告の真ん中に出しても、誰も注目するはずないんじゃないか？」と思われました。しかしこの広告は大きな成功を収めました。人は「人とコミュニケーションしたい」という気持ちを持っている。商品の質や価格が同じようなものならば、誰がやっているのか分からない企業の商品を買うよりも、人の顔が見える企業から商品を買いたい！これがホプキンスの考え方でした。「商品」や「サービス」自体よりも、そこに携わっている「人」にスポットを当てる、いかにも「人」を大切にするホプキンスの考え方の原点だと感じました。５．具体的な表現を使うホプキンスは、決まり文句や一般的な考え方を広告に使用するのを避けました。例えば、「世界一」「長い目で見れば最低価格」「もっとも経済的」などの表現です。つまりハッキリしない、何の根拠もないことを漠然と広告で言ってはいけない、ということです。具体的な数字を挙げてリアリティーを出し、分かりやすくしないと伝わらないということです、できるだけ読み手が頭を使わなくても理解できるようにしてあげることが大切です。「相手の視点に立って、どう言われれば分かりやすいのか？」を徹底低に考えることです。意識的に自分を客観的な立場に置いてみて「果たして、この広告は分かりやすいのか？」を考えてみることは大切なことです。６．「予防」には反応しないホプキンスは「歯磨き粉」の広告でも成功を収めました。歯磨き粉は、もともと虫歯の予防が目的の商品ですが、ホプキンスは「予防」というものに人々は反応しないということを知っていました。人というのは問題が起こってからそれを解決するために何かをしようとしますが、あらかじめ防ごうという人は少ないのです。多くの人が広告で失敗するのは、人間のこのような性質を理解していないためです。また、予防しないでおいた場合のネガティブな結果を示すことも、あまりよくありません。人は不利益なことについて読みたいとは思いません。人は幸せになる方法や元気になる方法を知りたいと思っているのです。ホプキンスは、歯磨きの宣伝をするときに、「予防」の側面ではなく、磨けば磨くほど「きれいな歯になる」という側面を強調して大成功を収めたのです。ホプキンスの成功事例を研究すると、「商品力」と「マーケティング力」の両方が大切であることを改めて感じました。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年３月４日第１６号 ★今号のポイント★ １．能力がないから成功できる２．頭が悪いから成功できる３．プライドが低いから成功できる４．コンプレックスがあるから成功できる５．「できない」ではなく「どうすればできるか？」友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、いつもありがとうございます。今日、関東地方は久しぶりに大雪です。お元気でいらっしゃいますか？ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。来月の４月からは個人情報の法律が施行されますので、このメールマガジンは、皆さまが配信を希望していると理解させていただきます。もし配信を止めて欲しい方・登録を解除して欲しい方は、遠慮なく、「配信の停止希望」と明記して返信してください。配信停止・登録解除の連絡はこちらまで　→　 cancel@dc-group.co.jp ご連絡をいただいた方は速やかにリストから削除させていただきます。以後、このメールマガジンは届きません。その他の人は、来月からも、私の「メールマガジン」のグループリストとして使用させていただきますことをご了承いただければと思います。私のミッションは「起業家にお金だけでなく自由な時間も手に入れる“自由で豊かな人生”を実現する助けをする」です。一言で言うと「ビジネスオーナーを目指す」ということです。今月は「バカだから成功できる！」というテーマで書いてみたいと思います。ロバート・キヨサキ氏は、「金持ち父さん貧乏父さん」の中で、かしこい人、頭のいい人がビジネスオーナーになることは難しいと言いました。逆にバカな人こそビジネスオーナーで成功できる人であるということです。それなら多くの人に、このメッセージは役に立つと思います。一部の能力の高い人しか成功できないという話では面白くないですし意味がありません。しかし逆なのですから私は使命感を持って多くの人にこのことを伝えていこうと思っています。１．能力がないから成功できる例えば私が成功している「翻訳ビジネス」。もし私に翻訳する能力があれば翻訳者になっていたでしょう。翻訳者になると、それは労働収入になります。労働収入は一馬力の収入です。人間一人の力や時間には限界がありますので、どんなに頑張ってもビジネスオーナーになることは難しいわけです。私が成功できたのは翻訳するほどの英語力がなかったことです。私は顧客を獲得することに集中しました。たくさんの顧客を獲得しました。現在アメリカで３０人ほどの翻訳者が翻訳をしてくださっています。他の翻訳会社とも提携していますので、どんどん新しいお客様を獲得しても大丈夫なわけです。この収入は労働収入ではありません。リピートが起こるので、ある意味では権利的な収入にもなっています。さらに何十馬力にもなっていて無限の可能性もあります。そのような成功の鍵は「私が翻訳するほどの能力がなかったから」なのです。２．頭が悪いから成功できるもしダイレクトメールの文章を書くのに私が文学的な才能があったら、もっと成功したでしょうか？絶対に成功していないと思います。なぜならダイレクトメールを読んでくれる人は、文学者や特別な人々ではなく一般大衆だからです。一般大衆が反応する文章は一般大衆の人が書いたほうが成功しやすいと思います。言葉というのは面白くて人の頭の中でも使われているから、いつも使い慣れている言葉のほうが頭の中で使われやすいわけです。その言葉が思考と結びついていて、そしてなんとその思考が人の行動を起こさせていると考えられます。ビジネスの基本は「相手のことを考え、相手のためになることをしてあげる」ことだと思います。残念ながら頭のいい人は、相手の痛みや弱さがわからない場合があります。そうすると「相手のことを考え、相手のためになることをしてあげる」ことができません。逆に頭の悪い人には、その人の悩みや弱さ・痛みなどが分かるので成功できるわけです。「本当に相手のことを考える」ということは頭がいいからできるということではありません。その人の人格的な部分が影響してくると思います。３．プライドが低いから成功できるビジネスで成功するためには「恥をかく」ことが重要です。失敗から学び、それが成功へとつながるからです。しかし、できのいい人は失敗することや恥をかくことを嫌います。そして変にカッコをつけるのか「お金儲け」をやっているということを表現しません。つまり自分を正直に全部出そうとしないのです。考えてみてください。同じものを買うのに①「顔も素性もまったく知らない人」②「顔も素性もよく知っている人」のどちらから買いますか？当然②のほうから買うと思います。これは大切なことですが、自分のビジネスを堂々と宣言できることがビジネス成功の最初の一歩だと思います。変なプライドはないほうがいいと思います。４．コンプレックスがあるから成功できるビジネスは人の役に立ち、世の中のためになる素晴らしいものだと思います。しかし人の役に立ちたいという「善」の動機よりも強いものはコンプレックスから来る動機だと思います。私もそうでしたが、お金や時間の余裕のないときは、なかなか「善」の動機で力を出すことは難しいです。「チキショウ！」「見返してやる！」のような「悪」の動機のほうが力が出やすいわけです。しかし成功して余裕が出てくると世の中のためとか、人々を喜ばせたいなどの「善」の動機でビジネスをすることができるようになります。でも、よーく考えてみると最初のエネルギーは「怒り」のようなものから来ていたような気がします。だからコンプレックスは大切だと思います。この力をバネに前進することが大切です。だから優秀な人で、コンプレックスのない人が成功するのは難しいと思います。５．「できない」ではなく「どうすればできるか？」ビジネスオーナーとして成功するための条件を色々と考察しましたが、能力がないこと、頭が悪いこと、プライドが低いこと、そしてコンプレックスがあることなど、普通の人であれば誰でもこの条件に適用されると思います。但し、どうしても成功するために大切な一つの条件があります。それは常に「できない」ではなく「どうすればできるか？」を考えるという能力があるかどうかです。もし、私には能力がないから「できない」で終わってしまえば、先に進むことができないので成功することはできません。私には能力がない、だから「どうすればできるか？」を考えることが最も大切なことなのです。私にはできない！だからできる人を探してその人にやってもらえばできる！という考え方こそビジネスオーナーの考え方なのです。私は頭が悪い。だから「できない」のではなく、だからこそ頭の悪い人の痛みが分かるから、ビジネスが成功できるという考え方が大切です。私には変なプライドがないから、どんどん恥をかいて失敗できるという考えが行動を生み出すので成功できるのです。そしてコンプレックスをバネに前進して、成長して、成功していきましょう！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年２月５日第１５号 ★今号のポイント★ １．お客さまが選ぶ時代２．ミッションを表現しよう！３．集客エンジンという考え方４．人を喜ばせる芸人になれ５．人を動機付けるものとは？友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、いつもありがとうございます。早いもので、もう新年から１ヶ月が過ぎました。ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。先月は「口コミ」についてお話しました。「口コミ」は強力ですね。ＮＨＫの朝の連続ドラマの「わかば」を見ています。主人公の「わかば」が働く造園会社が不況で大変なのですが、ボランティアで小学校の「ビヨトープ」作りを手伝います。最初は「お金にならないことをやるなんて信じられない！」と皆が思うのですが、これは意図したわけではないですが、このことが「口コミ」を生んで、たくさんの紹介の仕事が入るのではないかという見方を私はしています。まだ、そこまで放送していませんが、私が作者だったら、そのような流れにすると思います。もし、私が造園会社に何かを頼もうとしたら、そのような小学校でボランティアで働いてくれるステキな造園会社を選ぶのではないかと思うからです。このようなビジネスのやり方は、新時代である２１世紀のビジネスモデルだと思います。１．お客さまが選ぶ時代インターネットの普及は社会に大きな影響を与えました。一つは「売る側」がお客さまに働きかけて売る時代ではなく、お客さまが選ぶ時代になったと思います。インターネットは、たくさんの情報を与え、お客さまに選ばすという販売手法なのです。お客さまに選んでいただくためには、商品に目を向けるのではなく、お客さまに目を向けて、いかに信用していただき、喜んでいただき、信者（ファン）になっていただくかを考えなければなりません。例えば、たくさんあるコンビニの中で、自分のところを選んでもらうにはどうするか？を考えて実践するべきです。リッツカールトンホテルは、最高のサービスを提供するホテルで有名で、従業員がどこにいても「田渕様」と名前で呼んでくれます。気分が最高にいいです。実はリッツカールトンを目指しているコンビニがあるそうです。おじいさんが孫を連れて行くと、そのコンビニの店員は、その孫をほめるそうです。おじいさんは、何件ものコンビニを通って、そのコンビニで買い物をしているわけです。２．ミッションを表現しよう！リッツカールトンホテルにミッションがあるように、私たちもビジネスを行っていく以上、ミッションを作り、それを公にすべての人に表現していくことは大切だと思います。表現していなければ、誰にも伝わらないわけで、お客さまも選べません。実は、お客さまは「買う理由が分からない」でいるのです。「なぜ、私が今、あなたの会社から、これ（商品やサービス）を買わなきゃいけないの？」という質問に明確に答えるためにも、熱くミッションを表現する必要があります。ちなみに私のミッションは「起業家にお金だけでなく自由な時間も手に入れる“自由で豊かな人生”を実現する助けがしたい！」です。「ビジネスオーナー」に強いこだわりを持っています。「自由な時間」に焦点を当てたビジネス展開では日本一を目指します。そうすると、この思いに共感したお客さまを引き寄せることができるわけです。ビジネスとは「共感で結びついているお客さまとのコミュニティーを創り育てること」なのです。３．集客エンジンという考え方ワクワク系マーケティングの小阪裕司氏によると「集客エンジン」は見込み客を集めるのに是非、必要だということです。私は「無料ＣＤプレゼント」をホームページ上で行い、１，２００名以上の見込み客を集めました。今でも毎日のように申し込みがあります。例えば、ある「おふとん屋」さんは、ふとん屋の中にベーカリーカフェを作って、それを集客エンジンにしているそうです。おしゃれな、美味しい焼きたてのパンを出すカフェ。そしてコーヒーやパンの値段は格安だそうです。そのふとん屋にとってはベーカリーカフェで儲けるわけではないので安くてもＯＫなわけです。そしてたくさんの人がカフェに来て、ついでにふとんも見て行く。そこでは「眠りのことなら任せてください！」という熱いミッションが表現されている。そうすると、ふとんが売れるそうです。世界でも大成功しているダン・ケネディやアンソニー・ロビンズも集客エンジンを持っています。彼らの集客エンジンは「本」であったり他のセミナーで無料で話す「セミナーゲスト」だったりします。皆さんのビジネスモデルの中に、この「集客エンジン」があるかどうかを考えてみてください。４．人を喜ばせる芸人になれさて集客エンジンで人を集めたら今度は「共感で結びついているお客さまとのコミュニティー」を育てていかなければなりません。そのために大切なことは「接触頻度」をたくさん持つことと、お客さまを喜ばせることだと思います。良い人間関係を築きたい場合は①自分のことを話す②相手を喜ばせる③得になる情報を提供する、などが考えられます。まず、新しい見込み客には、なるべく早く（３日以内）にメールか手紙で、印象付けるべきだと思います。このときは、「ありがとうございます」というニュアンスよりも、「ようこそ私たちのコミュニティーへ」という感じのほうがいいと思います。そして、熱いミッションを伝えるわけです。さらに継続的に接触できるものを持つべきであると思います。１ヶ月に１回のメールマガジンやニュースレターが必要になってきます。そこで、自分のことを語り、相手を喜ばせ、得になる情報を提供します。そのためには芸人のように芸を磨かなければなりません。私たちの場合は、それぞれの分野で勉強して、道を究めていくことだと思います。お客さまが本当に欲しいものは、商品ではなく、その商品を通して得られる「感動体験」なのです。５．人を動機付けるものとは？人を動機付けするものは、これも小阪裕司氏によると「自分にワクワクする体験をもたらしてくれるかどうか」だそうです。人を動機付けるものは「快をもたらすものか、不快をさけるもの」のどちらかだけだそうです。このことを考えて、お客さまに動機付けをしましょう。例えば、「つじあやの」さんという歌手の人がいます。ただＣＤショップに彼女のＣＤが置いてあれば、彼女のことを知らない多くの人は、彼女のＣＤを買うことはありません。ところが、もし、そこに次のような説明が書かれた紙があれば、それを読んだ人は動機付けられる可能性があります。「　もしアナタの大切な友達が、どうしようもなく落ち込んでいて、なんと言葉をかけていいか分からないとしよう。そんな時、僕から君に、こうアドバイスする。『どんな言葉をかけるより、このＣＤを聴かせてやれ！」ってな。本当に大切な友達だからこそ、聴かせたい音楽がある。つじあやの　１st アルバム　」メッセージを発信しましょう。お客さまは「買う理由」が分からないのです。お客さまも神様ですが、私たちも、その道のマスター（神様）です。ビジネスは自己表現だと、つくづく思います。ビジネスって、本当に楽しいですね！　今月は、この辺で！「ビジネススクール」　メールマガジン　２００５年１月７日第１４号 ★今号のポイント★ １．口コミのキーワードは「感動」２．売上を上げる誰も気付いていない重要な方法３．なぜ口コミが最も大切なのか？４．「ミーム」から学ぶ口コミが起こる状況とは？友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、明けましておめでとうございます。今年もよろしくお願いします。いよいよ2005年が始まりました。今年は、なぜか飛躍の年であるという予感があります。酉（トリ）年だからでしょうか？いただいた年賀状の中でも「飛躍」という言葉が多かったです。今年は、私も皆さまと一緒に、次のステージに飛躍していきたいと思っています。さて、最近、英語の本ですが、「The Secrets of Word-of-Mouth Marketing」という本を原書で読みました。「Word-of-Mouth」とは口コミのことです。ということで、今月は「口コミの秘密」についてお話します。参考にしていただければ嬉しいです。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで →ask@dc-group.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　１．口コミのキーワードは「感動」 21世紀はどのような時代でしょうか？何でも機械化が進み、人がいらなくなる時代です。機械ができないことができる人のみが生き残れます。機械と人の違いを説明しましょう。これを説明するためにお金を支払うお客さまの立場から、その気持ちを考えてみましょう。例えば10万円を支払った方が、10万円以下の価値しか感じなかったら、それは「後悔のレベル」です。丁度10万円の価値を感じたら、それは「納得のレベル」。15万円の価値を感じて「満足のレベル」。30万円の価値を感じて「感謝のレベル」。そして50万円～100 万円の価値を感じたら、それは「感動のレベル」です。もし自動販売機なら、納得のレベルまでしかお客さまに感じさせることができません。しかし私たちはお客さまに、それ以上の満足・感謝・感動を与えることができる「人」なのです。情報化社会と言われる21世紀は、商品そのものだけでなく、それを売る人（商売人）のお客さまに対する気持ちが重要になってくると思います。それが商品の価値だけでなく、プラスの付加価値を生むのです。口コミはお客さまが「商品に対して期待以上の感動」を得たときに自然発生するものであると言われています。しかし、そこには商売人のお客さまに対する思いが付加価値として必ず存在するのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　２．　売上を上げる誰も気付いていない重要な方法さて、売上を上げるには３つしか方法がないと言われています。すなわち、①顧客を増やす ②1回の購入量を増やす③購入回数を増やすの３つです。しかし、「The Secrets of Word-of-Mouth Marketing」の著者であるGeorge Silverman は、実は、もう一つ重要な要素があると言っています。それが「スピード」です。お客さまが購買決定する時間を早くすることが大切であると述べています。もし購買決定に平均1時間かかっていたものが30分に短縮できれば単純に売上も倍増するというわけです。これは面白い考え方だと思います。そして、できるだけ早く購買決定してもらうには、どうしたらよいかを考えると、それは口コミの力が一番重要であることが分かると思います。皆さんも購買決定するのに、友人の紹介やお客さまの声が引き金になった経験があると思います。それだけ「口コミ」は強力なのです。実は、どのマーケッターも口コミが市場において最も強力な力であることに気付いています。色々な従来のマーケティングに比べて口コミは何千倍も強力ですが、ほとんどの人が、そこまで強力であることに気付いていません。なぜなら会社の中に「マーケティング部」は存在しますが、「口コミ部」は存在しないからです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ３．なぜ口コミが最も大切なのか？世間一般の人は1日に約200～1,000のセールス情報にさらされています。私たちは毎日、テレビコマーシャルに印刷された広告にラジオのコマーシャルにバス、地下鉄、道路、ビルの広告に、テレマーケターに、ダイレクトメールに、ＦＡＸＤＭに、インターネットのバナー広告に、まだまだ沢山ありますが、さらされています。もし２～３の雑誌や新聞を読んだだけで1,000の広告にさらされることになるかもしれません。これらの広告のうち、いくつにあなたは反応しますか？ほとんどの人は何千の広告（コマーシャル）に1回の割合で反応します。そしてその反応が購買に結びつくこともまれです。普通は、より多くの情報を得るだけです。では想像してみてください。友達が映画や本や他の商品を薦めるために電話してきたら、あなたが彼のすすめを受け入れる可能性は高いと思いませんか？もちろん全てのすすめは受け入れないかもしれませんが、平均して5分の１くらいは多分受け入れるでしょう。言い換えれば、コマーシャルの情報に従うよりも、友達、同僚または信頼するアドバイザーのすすめに従って行動に移す可能性が何千倍も高いということです。「The Secrets of Word-of-Mouth Marketing」の著者であるGeorge Silvermanは、世の中には2種類の「経験」が存在すると述べています。一つ目が「直接体験」。これは通常、私たちが実際にそのモノやサービスを試してみて経験する「体験」。二つ目が「間接体験」。これは「口コミ」を通して他人の体験を間接的に自分も体験するというもの。これも一種の「体験」であると言っています。彼に言わせると「口コミ」の働きの一つは「体験を運ぶ」ことなのです。普通は「直接体験」の方が「間接体験」よりも優れていると思われるが、彼は「間接体験」の方がベターであると主張しています。「直接体験」では、まず自分でお金を支払わなければいけない。もし、無料お試しであっても「時間」は投資しなくてはいけない。リスクもある。しかし、「間接体験」はリスクも全くないし、お金や時間をかける必要もないので非常に安全であると言っています。確かにそうですね。これも「口コミ」が最も大切な理由の一つです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ４．　「ミーム」から学ぶ口コミが起こる状況とは？生物学者のリチャード・ドーキンスは、「ミーム」という遺伝子は、自分でコピーを増やしていこうという性質を持っていると述べ、生物が自分の子孫を残していこうという本能があるように、もっと小さい遺伝子のレベルでそういう意識が働いていると述べています。実は、「口コミ」も売っている側とのつながりがなく、購入したお客が自然発生的にコピーを増やしていこうという意識が働いて起こるものであると、George Silvermanは述べています。実は、口コミは、売っている側とのつながりがないから強力なのです。 George Silvermanは「口コミ」としての「ミーム」が広がりやすい５つの状況を説明しています。１．「危機」→危機が迫っているという情報を広めること２．「使命」→使命は重要な目的を達成するために多くの人々の協力を必要としています。３．「問題点」→多くの同じような問題を抱えている人への解決策の情報。４．「危険性」→人は自分を守りたいと同時に他人のことも守りたいと思っています。５．「機会」→人は、自分が成功したあとに、同じチャンスを多くの人に与えて、役立ちたいと望んでいます。つまり上記の状況を生み出すようなものが、口コミが起こりやすい商品やサービスなのです。最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年１２月７日第１３号 ★今号のポイント★ １．ビジネスパートナーを持とう２. ビジネスパートナーにしてはいけないタイプ３．１３％の人から見つけよう４．チームで成功したとき喜びは倍増する友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、お元気でいらっしゃいますか？いよいよ12月に入って今年も残りわずかです。私は、最近、セミナーや勉強会で多くの人と接する機会があり、とても楽しいです。幸せや喜びは、良い人間関係の中から生まれるものだなあとつくづく感じています。ということで今月はビジネスパートナーについて書きます。参考にしていただければ嬉しいです。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで→ ask@dc-group.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １．ビジネスパートナーを持とう起業の最初の一歩は一人で始める人が多いと思います。私の考えでは最初の段階では一人の起業がリスクが少ないので一人で起業することをお勧めしています。失敗しても誰にも迷惑をかけない状態がベストだからです。そして一人起業で、ある程度の結果を出して次に考えることはビジネスパートナーを探すことだと思います。理想的なビジネスパートナーの関係は、お互いに独立していて、すでに結果を出していて（成功していて）その上でビジネスパートナーになることです。つまり、あなたがいなくても大丈夫ですが、さらに大きく飛躍し成功するためにビジネスパートナーを組みましょうというのが理想だと思います。そしてビジネスパートナーを組むと、その効果は１＋１＝２ではなく、その何倍にもなる可能性があります。私は事実、そのような経験を何度もしています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ２．　ビジネスパートナーにしてはいけないタイプ私はビジネスパートナーにしてはいけない３つのタイプがあると思っています。第一に「言い訳けをする人」です。とにかく何でも上手くいかないと自分以外のせいにする人です。ビジネス成功の基本中の基本は、すべての責任は自分にあるというところです。すべての源は自分なのです。例えば上手くいかないとビジネスパートナーのせいにするのは最悪です。私はビジネスの成功よりも人間関係の方がはるかに大切だと思っていますので、実際にビジネスパートナーのせいで失敗しても、そのビジネスパートナーを選んだのは自分なので自分の責任だと考えるべきだと思います。このような考え方が重要です。次に「目標を持たない人」です。何が欲しいのかが明確でないと前に進んで行くエネルギーが弱いです。私は、このエネルギーが何よりも大切であると思います。行動するエネルギーもここから生まれるのです。三番目は「落ち込む人」です。人生は晴れの日もあれば嵐の日もあります。色々問題はありますが上手くいかない度に落ち込んでいては大変です。上手くいかない？→じゃあもっと上手くやりましょう！さらに働きましょう！という態度が大切です。皆さんは、つま先をぶっけたら、一日中、頭にきて文句を言っていますか？文句を言っても痛みはなくなりません。そんなことに心を取られていれば、もったいないと思いませんか？もし、あなたが頭の中で「たいしたことではない！」と言えば、問題はないのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ３．１３％の人から見つけよう世の中には、さまざまな人がいます。それらの人々を理解すると、統計上、次の人々に分類できるそうです。２０％の人→どんな可能性や機会があっても絶対に成功しない人々。文句ばかり言っていて、すべてのことにネガティブな人です。世の中で２０％存在するそうです。６７％の人→この人々が一番多いですね。成功したいとは思っていますが、彼らは安全を求めるので決して大きく成功できません。現状維持を好み、変化を嫌います。成功のために犠牲を払う勇気のない人々です。このタイプが世の中で一番多いそうです。１０％の人→彼らは成功のために犠牲を払える勇気を持っています。成功願望も強いです。そのために恐れず行動できる人です。３％→何をやっても成功してしまう人。黙っていても勝手に成功してしまう人が世の中には３％存在するそうです。彼らは型に、はめようとしないで自由にさせるだけで成功します。私たちは最後の２つのタイプの１３％の中からビジネスパートナーを見つけることができれば苦労しません。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ４．　チームで成功したとき喜びは倍増する私は、いつも次のような例え話をしています。豪華客船に乗って、一人でフルコースのディナーを食べるのと、ビーチで気の合う仲間10人と一緒にバーベキューをするのと、どちらが幸せか？ということを考えてみてください。成功したときに、喜びを分かち合える人がいるということは幸せなことです。私たちが、ビジネスでの成功を目指す真の理由は、幸せを得るためだとしたら、私は個人の成功だけでなく、チームでの成功を目指すべきであると思います。最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年１１月４日第１２号 ★今号のポイント★ １．成功には4つのステップがある２. 「思いがないものは実現もない」３．本田宗一郎から学んだ「行動」の重要性４．心臓外科医・須磨久喜先生の話友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、こんにちは！お元気でいらっしゃいますか？１０月の新潟地方の地震は大変でしたね。私のアメリカの友人は長岡に実家があり脱線した新幹線の次の新幹線に乗っていて本当に大変だったそうです。今後の備えということで色々学びました。今月は、稲盛和夫氏の新書「生き方」サンマーク出版を読んで、その本の中から学んだことを中心にお伝えします。偉大な人からの学びは大きいです。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで→ ask@dc-group.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １．成功には４つのステップがある私はビジネスで成功するには、4つのステップがあると思っています。それは、第１ステップ→「思い」第２ステップ→「知ること」第３ステップ→「行動」第４ステップ→「魅力ある人になる」です。まず、「思い」ですが、これは例えば、成功したいという願望（思い）がない人が成功することは難しいということです。当たり前ですが、そうですよね。そして自主的に働こうという思いがなければ、これも成功は難しいと思います。稲盛さんは、「思い」について面白い話をしています。紹介しましょう。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ２．　「思いがないものは実現もない」「世の中思うとおりにならないのが人生だ」と思っているから、そのとおりの結果を呼び寄せているだけのことで、思うようにならない人生も、実はその人が思ったとおりになっているのです。私は自らの人生経験から「心が呼ばないものが自分に近づいてくるはずがない」ということを確信しています。つまり実現の射程内に呼び寄せられるのは自分の心が求めたものだけであり、まず思わなければ、かなうはずもかなわないのです。稲盛さんは40年以上も前に、松下幸之助さんの講演会から強烈なことを学びました。松下さんは、そこで有名なダム式経営の話をされたそうです。ダムを持たない川というのは大雨が降れば大水が出て洪水を起こす一方、日照りが続けば水不足になってしまう、だからダムを作って水をため、天候や環境に左右あれないで、いつも一定の水を供給できる、経営も同じで景気のよいときにこそ、悪いときに備えて蓄えをして余裕のある経営をすべきだというのがダム式経営です。それを聞いた参加者の多くは不満を持ちました。「何を言っているのか。その余裕がないからこそ、どうしたらいいかを悩んでいるので講演を聞きにきたのだ。どうしたら、そのダムが作れるのかを教えてくれ。」そこで松下さんが答えた言葉が強烈に稲盛さんには残ったそうです。「ダムを作る方法？そんな方法は私も知りませんのや。知りませんけども、ダムを作ろうと思わんとあきまへんなあ」多くの参加者は、この言葉に失望したようでした。しかし稲盛さんは、この言葉で、体に電流が走るような衝撃を受けたそうです。「思わんとあきまへんなあ」この言葉が稲盛さんの人生を変えたのです。ダムを作る方法は人それぞれだから、こうしろと一律に教えられるものではない。しかし、まずダムを作りたいと思わなければならない。その思いがすべての始まりなのだ。松下さんはそういいたかったに違いない。つまり心が呼ばなければやり方も見えてこないわけです。これが一番最初の大切な成功法則です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ３．本田宗一郎から学んだ「行動」の重要性第２のステップは「知ること」だと思います。ビジネスをどのように進めたらよいかを色々な人の成功から学ぶことができます。知らないとできないが知っているとできることがあると思います。すでに成功した人は、そのノウハウを本などで知らせています。いわゆる「勉強」が、とても大切であると思います。但し、今度は知っていても「行動」がなければ何も起こりません。そこで第３のステップは、「行動」なのです。このことに関して、稲盛さんが本田宗一郎さんから学んだことがとても面白いので紹介しましょう。あるとき、どうしても本田宗一郎さんの話を生で聞きたいと思い、二泊三日のある経営セミナーに参加したそうです。講師の中に本田さんの名前があったので、高い参加料と周囲の反対を押し切って参加したそうです。当日、参加者は温泉に入って浴衣に着替えて、大広間に座って本田さんが来るのを待っていました。しばらくして本田さんが、浜松の工場から直行してきたような油のしみた作業服姿でやってきて、開口一番、こう一喝したそうです。「皆さんは、いったいここへ何しにきたのか。経営の勉強をしにきたらしいが、そんなことをするひまがあるなら、一刻も早く会社に帰って仕事をしなさい。温泉に入って、飲み食いしながら経営が学べるわけがない。それが証拠に、私は誰からも経営について教わっていない。そんな男でも会社が経営できるのだから、やることは一つ。さっさと会社に戻って仕事に励みなさい。」とクソミソに言い、おまけに「こんな高い参加費を払ってくるバカがどこにいる」とまで毒づかれたそうです。でも、その本田さんにいっそう魅せられたそうです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ４．心臓外科医・須磨久喜先生の話最後のステップは「魅力ある人になる」ことです。それは「継続」できるか、「紹介されるか」というビジネスの広がりに関係しています。私は、それは魅力ある人に日々成長しているかだと思います。そのことに関して、『プロジェクトＸ』でも取り上げられた須磨先生の話から、是非、学びたいと思います。「僕は心臓外科医として、須磨先生に出会ったおかげで治りましたと言われるのは当たり前だと思っている。なぜなら医者だから。僕が目指しているのは、心臓病になったおかげで須磨先生と出会い、この病院で過ごすという人生で貴重なひとときを得られた。自分の人生にとって有意義なひとときだった、とまで思ってもらえるようにということです。」これは価値ある考え方だと思います。私たちがどんなビジネスをするにせよ、必ず、人との出会いがあるので、この須磨先生のような気持ちでビジネスができれば、すごいと思います。ビジネスは、自分を高めていく、成長させていく最高の舞台なのです。最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年１０月６日第１１号 ★今号のポイント★ １．「選ぶ」ことの重要性２．面白い実験３．　マジックフレーズの意味は？友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、こんにちは！今号は少し発行が遅れてしまいましたが、お元気でいらっしゃいますか？１０月に入って、急に寒くなってきましたね。うちの家内は秋田出身で寒さには強いのですが、私は暑いほうが好きです。さて、今号は「選ぶ」ということで、いくつか参考になることをお伝えしたいと思います。最近、まだ日本で翻訳されていない「 The Accidental Salesperson 」という本を原書で読みました。その本の中から学んだことをお伝えします。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで→ ask@dc-group.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １．「選ぶ」ことの重要性この本のタイトルの意味は、「アクシデントでセールスパーソンになった人」ということです。日本でも「でもしかセールス」という言葉があります。「セールスでもいいか」や「セールスしかないか」ということをよく言うところから来ている言葉です。これはセールスをバカにしている言葉です。多くのセールスパーソンはセールスという仕事に誇りを持っていません。医者と同じように私はセールスマンです。と胸を張って言えるかどうかは大切なことです。「仕事だから仕方がない」とイヤイヤ仕事をするのであれば成果が上がるはずはありません。私は、すべてのビジネスはセールスがなければ成り立たない最も大切なものであると声を大にして言いたいと思います。医者や税理士の人もお客さまがいなければビジネスは成り立ちません。そんな素晴らしいセールスという仕事を自らの意志で選んだのであれば、そして誇りを持って行うのであれば、必ず成功できると思います。この本の著者は、「ほとんどの人は自分の仕事を自分の意志で決めているわけではなく、『たまたま』その仕事に就いている。９９％の人が自分の意志で決めていない。」と言っています。もしこれが本当だとすれば、自分の意志で「選択」しているという意識を持った瞬間に、トップ１％になってしまうかもしれないということです。これはすごいことです。もちろん結果がすぐに出るわけではないが、その状態が半年、 1 年、 3 年と続いたら、残りの９９％の人たちとは、とてつもない大きな差がつくと思います。皆さん、次の質問を考えてみてください。「果たして自分は、今の仕事を自分の意志で『選択している』という自覚を持っているだろうか？」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ２．　面白い実験前の日にランチのためのレストランを選ぶ。そのレストランは地元でよく行く所でチェーン店ではない予約が必要な所。そしてお客さんをランチに誘う。レストランに着いたら、メニューを全く無視して、私はオニオンスープとハーフクラブサンドイッチを注文する。お客さんに、何でも注文してください、と言う。予言。十中八九、そのお客さんは、あなたが注文したものを、ただあなたが注文したからという理由だけで注文する。皆さんも是非、この実験を試してみてください。ほとんど、あなたが注文したものを注文するでしょう。なぜなら、あなたの決断が安心感を与え、選ぶという面倒なことを取り除いてくれるからです。「選ぶ」ということは大変なことです。なぜなら世の中には選ぶことがたくさんありすぎるからです。テレビのチャンネルは多すぎます。洗剤の大きさは色々あって多すぎます。マスタードのブランドも多すぎます。ホームページの数も多すぎます。だからこそ、すばやくしっかりと選ぶことによって、あなたは決断力があり責任能力がある人として、あなたは自分を位置づけることができます。「選ぶ」ということは大変です。私たちはみんな「義務教育」の中で「選ぶ」という能力を弱められてしまっています。何歳のいつにどこでどの教科をどの先生から教わって学ぶのかを全部決められてしまっていたからです。自分の意志と自分の判断で自分がいつ何を勉強したいのかを決めることはできませんでした。だから学校に行く前には自然に持っていた「自分で自分が面白いと思ったことや、やりたいことを見つける能力」を失ってしまったのかもしれません。だから、今の世の中、何をしたらいいのか分からない人が沢山います。途方にくれ、仕方なく知り合いのおじさんがいる工場で働いてみたり、どこかの会社の営業職に就いてみたり、なんとなく就職が決まったりします。もしくは就職せずにフリーターになったりします。みんな大切な自分の人生のことなのに自分の意志で「選択」できないのです。もう一度、皆さんに質問します。「あなたはあなたの仕事を自分で選択したと自信を持って言えますか？」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ３．　マジックフレーズの意味は？この本の中で、いくつかのマジックフレーズが出てくるのですが、その一つが、「これは、あなたに買う決断をさせるものではなく、ただ事実を見てもらうためのものです。」という言葉です。本の中ではセミナーに参加するように勧めたセールスマンが、お客さまから断られたときに使っています。日本語だと上手く訳せませんが、言わんとしていることは、相手に強制的な気持ちを与えずに、相手の「選択の自由」を尊重するというやり方です。うちの会社にも沢山のセールスマンがやってきます。私は、すぐに「結構です」と断ります。コピー機やＯＡ機器のセールスは、相手が「あの、コピー機・・・」と言った瞬間に断っています。でも実は必要なんです。もし、パソコンやＯＡ機器のことでも新しい情報を伝えてくれる人がいればいいなぁと思っています。実は、結構いい見込み客だと思います。じゃあ、どうしてどのセールスマンにも興味がないかと言うと、それは「売り込みオーラ」をギラギラと出しているからだと思います。やっぱり売り込まれたくないし、自分のペースで考えたい。でも考えるための情報は欲しいんです。だから、私が「結構です」と言ったら、このマジックフレーズを使う、「私はあなたに買うための決断をさせるのではなく、ただ必要な情報を提供するだけです。」と言ったら、ちょっと話を聞いてみようかという気持ちになるかもしれないと思います。人間の根本的な欲求に「自由」の欲求があると思います。売り込まれると自分のペースで考えられず、セールスマンに自由を制限されてしまいます。だからイヤなのです。しかし、「良い情報や役立つ情報」をもらうと選択肢が広がり、そして自由度が増すわけです。だから嬉しいので、そのセールスマンから買おうと思うようになると思います。今号は、「選ぶ」ということの重要性について考えてみました。人間が持っている「選択の自由」の欲求を是非、自分自身のことと他の人のことで考えてみて、自分のビジネスに役立てましょう。最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年９月１日第１０号 ★今号のポイント★ １．ビジネスにおける人脈の築き方（後編） 2. 人脈を築く上での正しい態度 3．人脈を築く２つのアプローチ 4．誰にアプローチするのか？ 5．短時間で相手と信頼関係を築く手法 6. 両親との関係を調べる 7. コミュニケーションを取るときの注意点友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 愛する皆さま、ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。オリンピックも子供の夏休みも終わりましたね。我が子のバスケットボールの試合も準々決勝で破れました。でも一生懸命やりましたので悔いはないようです。昨日まで家族で1泊の旅行に行ってきました。久しぶりに家族6人でゆっくり過ごしました。今日から9月です。愛する人たちのために仕事を頑張っていきましょう。今号は前回に続いて、「人脈の築き方（後編）」について書いてみました。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで→ ask@dc-group.co.jp １．ビジネスにおける人脈の築き方（後編）人生やビジネスにおける人脈作りとは私たちの目標を達成するために力を与えるものであり、そして私たちの人生をより豊かにしてくれるものなのである。例えば旅行に行ったときに一番嬉しく、そして喜びがあることは何だろうか？観光地の景色や食べ物も大切ではあるが、一番印象に残るのは、新しい人々との出会いではないだろうか。新しい人と人脈を築くということは、私たちの人生における「幸せ」に関係があるのではないかと思う。しかし、人脈を築くことは受身では、なかなか難しい。前向きなこちらから強く働きかけていく力が必要なのである。今回は、長く永続した新しい人間関係を創造するためのスキルを紹介する。２．人脈を築く上での正しい態度人脈を築く上での正しい態度は、ギブアンドテイクの精神であると思う。テイクアンドギブではなく、最初に相手に何かを与えるのである。相手のために何ができるかを考えて実行することである。好きな異性と仲良くなりたい場合は、その相手に関心を持ち、何か喜ぶことができないかと考えて、実行したはずである。お金をかけてプレゼントを贈ったり、食事をしたりして喜んでもらうという方法もあるが、お金をかけないで喜んでもらう方法も無数にある。笑顔を与え、誠実さややさしさ、親切を与えることは、無料であるにもかかわらず、その後、ビジネスの機会も含めて、たくさんの機会に私たちのところに戻ってくるものなのである。また、感謝を伝えることも重要である。あなたは何種類の「ありがとう」と相手に伝える方法を知っているだろうか？メモを書いて渡すことができる。 E メールを送って感謝を伝えることができる。電話をかけて感謝を述べることもできる。もちろん直接会って顔と顔を合わせて、笑顔で「いつもありがとう！」と言うこともできる。そのような相手に与えるギブが大切なのである。３．人脈を築く２つのアプローチ自然なアプローチは人脈を築けるが不自然なアプローチは相手に引かれてしまう。例えば何かを売ろうとして相手にアプローチをすると例え善意であったとしても、売り込みを感じて引かれてしまう。もし、何かを売ろうとするならば、その前に、その売ろうとしている商品が相手の役に立つ情報であるかを調査しなければならない。その人は、どのような悩みがあり、どのようなニーズがあるかを最初に知らなければならないのである。商品の説明より、先に「質問」して、相手を知ることである。知った上で、本当に相手の役立つ情報であれば、相手が喜ぶために、その情報を伝えるのである。もし相手が喜ばない情報であるならば、それを伝えることは、人脈を築くという観点からは、非常に不自然なアプローチになってしまう。私は、このアプローチを「提案（ギブ）のアプローチ」と呼んでいる。また、もう一つ不自然さを感じさせないアプローチの目的がある。それは、「相談に乗ってもらう」というアプローチであるこれはどういうことかというと、ほとんどの人は「人の役に立ちたい」と思っているので、「相談に乗って欲しい」というと喜んでくれるのである。そして本当に相談に乗ってもらうのである。例えば、「このようなビジネスをやっているのだが、誰か、このようなことに困っている人を知りませんか？」と紹介してもらう方法である。私は、このアプローチを「相談（テイク）のアプローチ」と呼んでいる。但し、このアプローチは、それまでに、その人に何らかの貢献をしているとより効果的である。４．誰にアプローチするのか？私たちが出会うすべての人と人脈を築くことは、何か新しいことを得るチャンスである。私たちが出会うすべての人は、私たちと分かち合う何かを持っていて、私たちを助け、または私たちが助ける誰かを知っている。ほんの少しの人にアプローチをしても、その人から人脈は広がると考えれば、本当にたくさんの人との人脈が築けるのである。次の人たちからアプローチをする人を選ぶことができる。①親族②友人③お客④近所の知り合い⑤子供の友人とその家族⑥趣味の仲間（同じ考えの人）⑦よく利用する場所で会う人（図書館、郵便局、など）⑧学校の役員仲間⑨お世話になっているお店の人（床屋、クリーニング屋、歯医者など）⑩同じ学校の卒業生⑪偶然出会う人（飛行機の隣の人、スーパーのレジで並ぶときの後ろの人、など）５．短時間で相手と信頼関係を築く手法信頼関係がない人とコミュニケーションを通して短時間で信頼関係を築く手法を紹介する。感情マーケティングの神田昌典氏によれば、「相手の 10 歳未満の話をする」ことが、短時間で信頼関係を築く方法だという。私も試してみたが、効果は絶大であった。不自然なトークは相手に違和感を与えてしまうので、あくまで自然な会話の流れで最終的に相手に 10 歳未満の話をしてもらうように会話を組み立てていくのである。いきなり 10 歳未満の頃の質問をするのは、いかにも不自然である。そこで 10 歳以前に話をもっていくことをイメージしながら、現時点から始めて、徐々に時代をさかのぼっていくようにするのである。タイムマシンに乗っているとイメージすると分かりやすい。例えば、次のように会話を組み立てるのである。会社の社長さんと会話をすることを想定してみる。あなた「いつ頃、この会社を創業されたのですか？」相手「 27 年前だな。」あなた「創業されたきっかけは何ですか？」相手「いや～、他に就職口がなかったんだよ。オイルショックでね。だから、しようがなく始めた。」あなた「創業される前は、何をされていたんですか？」相手「大学へ行ってたよ。」あなた「何を大学で勉強していたんですか？」相手「経済だね。」あなた「経済を勉強しようと思ったのは、なぜですか？」相手「高校で野球ばっかりやっていたからそれしか受からなかったんだよ」あなた「野球を始めたのは、いつからですか？」相手「そうだな、 6 歳のときには、親父とキャッチボールしてたな。」このような流れで質問していくと、比較的、簡単に短時間で子供時代にまでさかのぼれるのである。通常、人は信頼関係のある人にしか、子供時代の話をしないものである。ひとたび子供時代の話をすると急速に信頼関係が生まれるのである。これは私の経験からも間違いなく実感できている。６．両親との関係を調べる実は、相手とのコミュニケーションの中で、できることなら、もう一つだけ調べたいことがある。それは「両親との関係」である。次のような質問で、それを調べることができる。あなた「子供のころは、どんなご両親でしたか？」相手「子供のときは、いやぁ～、怖かったよね。」あなた「それは、なぜですか？」相手「うちは醤油屋だったからなぁ～。小学生でも自分の工場で働かなきゃならなかっただろう。それを手伝わないと怒鳴られるからなぁ～。」あなた「そのとき、どう感じましたか？」相手「そりゃ、寒かったよ。冬でも、水で醤油ビンを洗うんだからな。こんな親父を持ったのを恨んだこともあった。」あなた「今は、どう思われていますか？」相手「いやぁ～、もう、親父もお袋も亡くなっちゃったからね。感謝してるよ。」このような効果的な質問で、貴重な情報を入手することができ、同時に、相手がどのような人かも、ある程度、把握することができる。もし、相手が 10 歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いている場合、人間関係を築いたとしても、危険な場合が多いと言われている。その怒りが、いつか、あなたに向けられる可能性もあるからである。相手もこちらを選ぶが、こちらも相手を選ぶべきなのである。７．コミュニケーションを取るときの注意点相手と話をするときの注意点だが、周辺視野を使って相手の身体全体を眺めるようにする。淡々と話を進め、自分の判断を差し挟まないようにする。相手の身体に変化が起きているかどうかを注意深く観察する。もし、顔が強張ってきたと感じたら、それ以上その話題に入り込まないようにしなければならない。特に大切なのは相手のことが好きで相手にとても興味があるので、色々と質問しているということが自然に相手に伝わるようにすることである。不自然さは、信頼関係を築くコミュニケーションには敵である。相手も自分のことを聞いてもらい、関心を示してもらうことは嫌ではないのである。その心理をうまく使って、相手をできる限り把握するようにするのである。私は、新しい人を知り、新しい人間関係を築くことこそ、人生の中で、最もワクワクする楽しい価値あることではないかと確信している。最後までお読みいただきありがとうございます。今回は、ここまでです。友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ ご意見、ご感想、ご質問、ご相談などは、　→　 ask@dc-group.co.jp 【発行】有限会社ディーシー・グループ【編集】田渕裕哉【住所】千葉県印旛郡印旛村吉高1886-47【℡】0476-98-1217【Fax】0476-98-1206 登録の解除は、お手数ですが、　→　 cancel@dc-group.co.jp 　までメールにて返信して下さい。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年８月２日第９号 ★今号のポイント★ １．ビジネスにおける人脈の築き方（前編） 2. 好奇心を持つ 3. 相手を好きになる 4. 信用の重要性 5. 人間関係と信用 6. 信用はお金より大切である友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　 http://www.dc-group.co.jp/ 愛する皆さま、ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。 8月に入り夏本番ですね。子供のバスケットボールの試合は盛り上がっていますよ。また、結果は報告したいと思います。今号は「人脈の築き方」について書いてみました。長いので前編・後編の2回に分けてお届けしたいと思います。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで→ ask@dc-group.co １．ビジネスにおける人脈の築き方（前編）私がビジネスで成功してきた 50 ％以上の要素は人脈のおかげであったと言える。良い人脈とは私たちの人生を豊かにし、私たちの人生の目標を達成するために私たちに力と勇気を与えてくれる最高のものであると思う。人脈はビジネスだけに限定されるものではない。あなたは「人生の人脈リスト」を持っているだろうか？もしなければ、作成することをお勧めする。自分の人脈こそが本当にお金に変えられない「人生の宝」なのである。例えば、あなたは良い医者に人脈はあるだろうか？もし良い医者に人脈があれば、いざというときに相談できる。もし良い弁護士に人脈があれば、何かあったときに安心なのである。すべての人が人との人間関係を大切にして日々、人脈作りをしているように見える。家族や友人、お客さまなどと会って、話をしているときは、すべて人脈作りをしている時間なのである。長く永続する質の高い人間関係を創造するためには方法がある。良い人脈作りとは、一方的なものではなく相互的なものなので簡単ではない。今回と次回の 2 回で「ビジネスにおける人脈の築き方」について考えてみる。２．好奇心を持つ人脈を作るために最初に必要なものは好奇心である。人脈作りは、まず「人」に対して好奇心を持たなければ始まらないのである。出会う人、出会う人に興味をも持つのである。今度は、どんな人に出会えるのかというワクワクした気持ちを常に持っていることが重要である。そして、そのことが楽しい！という気持ちになる必要がある。気持ちは考え方と行動と訓練によって変えられる。日常生活の中に、いつも楽しさや幸せな気持ちを感じているならば、そこには光輝くエネルギーがあるので、その出会う人も、私たちに興味を持つのである。もし、楽しくなく嫌だなぁと思っているならば、そのエネルギーは人を引き寄せることができない。「人」に好奇心や関心を持つということは「愛」の気持ちであると私は思う。好きな異性ができたときのことを思い出してみてほしい。その人が何を望み、何をやりたいのか、夢は何か、好きな食べ物は？といろいろと知りたくなったことと思う。これが好奇心なのである。そして相手の話をよく聴き、理解できるよう努め、相手の話しに相槌を打ち、熱心に耳を傾けるのである。この好奇心を持って人と接すると、コミュニケーションも楽しく、会話も弾んでくるのである。３．相手を好きになる多くの人は、どうしたら相手に好かれるかを考える。しかし、これは相手が決めることなので自分でコントロールすることができず難しいことである。それよりも相手を好きになるように努力する。これは自分でコントロール可能な分野なのである。「相手のことが好きだ」と自分に言い聞かせるのである。当然、相手に対して笑顔で接する。犬や猫が、動物が好きな人を本能で分かると同じように、人間も相手が自分を好きかどうかは本能で分かるのだと思う。自分のことを好きになってくれる人を嫌いな人はいないと思う。私は、これが良い人間関係を築く最も簡単で効果のある方法だと思っている。では、なぜ人を好きになる必要があるのか？ユングは実は潜在意識は深いレベルでは、すべての人がお互いにつながり合っていると説明した。だから、心に強くイメージしたものや望んだときは、それを実現するために必要な人と出会う機会が与えられると言われているのである。もし、すべての人がつながっているならば、相手の人は、自分と同じであると考えるべきではないか。誰も自分に対して、つばを吐きかける人はいない。相手に嫌な気持ちを与えたりすることは、自分に嫌な気持ちを与えることと同じなのである。自分を愛するように人も同じように愛する必要があると思う。４．信用の重要性人間は、個人で生きるのではなく複数の人間と生活するので、社会生活を営む上での基盤は「信用」がその基盤となっている。そして、あらゆるビジネスは、その社会生活の営みの中で行なわれるものなので、当然「信用」がその基盤となる。この「信用」というものは、非常に大切であると昔から言われてきた。実際、「信用」さえあれば、何でもできると言える。例えば皆さんが日本中のすべての人から心底「信用」されているとする。そうすれば、この日本では何でもできる。日本中のすべての人が、自分自身を「心から」信用しているとする。非常に大切なポイントなので実際に想像してみて欲しい。例えば「お金」も「信用」さえあれば、自分で発行することができる。例えば「手形」。これも企業が発行する「お金」のようなものである。お店が発行する割引チケットのようなものも、お金に似た性質を持っている。国でも「信用」が無くなれば国債が売れなくなってしまう。紙幣がただの紙くずではなく、紙幣足りうるのは、その裏づけとして「信用」があるからなのである。従って、もし日本中のすべての人が自分自身を心から信用しているなら、あなたが日本国は「右」に行けと言えば右に、「左」と言えば左に、日本が行くのである。このように考えると一人でも多くの人から信用を得ることがビジネスでの成功につながるのである。５．人間関係と信用ここで視点を一般の人間関係に移して考えてみる。あなたとあなたのお知り合いが「信用」という糸で結ばれている。これは「友人」であったり、お客さまであったり、お店の人であったり、皆さまが出会うすべての人についてである。そして皆さまが、それぞれの人に関連する行為をするたびに、その「信用」は増えたり減ったりする。具体的に思い浮かべて欲しい。昨日、あるいは今日、どのような人と出会ったであろうか。そしてその人たちとの「信用」の強弱はどうだろうか？それぞれ一人一人との関係について思い浮かべてみて欲しい。その人たちとの関係において、これまで「信用」を増すことを意識して生きてきたであろうか？出会ってから時間が経てば経つほど「信用」を増すチャンスにも恵まれているはずである。そのチャンスを生かしてこられたであろうか？「信用」には利息が付く。長い間、誠実な態度で周りの人々と接してこられたならば信用も増幅しているはずである。また、初対面のとき、できるだけ「信用」されるような出会い方を心がけてこられたであろうか？できることなら意識しなくても自然と「信用」されてしまうような存在であるならば理想的である。言い換えれば力を抜いていても自然と「信用」されてしまうような「あり方」でいたいわけである。「信用」は社会を営むうえでの、そして当然ビジネスを行なううえでも大切な資産となる。これを増やすことによって豊かさへのきっかけを得ることができると思う。儲かるは「信用される者」がその語源となっている。６．信用はお金より大切である多くの人は 1 万円が落ちていたら拾うが、 1 万円分の信用が落ちていても拾わない。私の尊敬している経営者である菊地英晃氏は、その著書「ザ・バイブル」の中で、次のような例を挙げて「信用」について説明している。「例えば、あるレストランのアルバイトの時給が 600 円だったとする。すると通常は時給が安いと判断すると手を抜いて 600 円分の仕事をしようとする。そうすると、どうなるかというと本当に 1 時間 600 円の人生を送ることになる。自分で自分の人生を実りの少ないものにしてしまうのである。ところが、その倍の 1,200 円分の仕事をすると、どうなるかというと、時給 1,200 円分の人生が送れるのである。お金という形では、時給 600 円しか受け取れないが、残りの 600 円は「信用」という形で受け取る。アルバイト仲間のみならず、当然、店長にも一目置かれるし、またお客の中にも、あなたの接客ぶりに注目して「自分の会社で働かないか」と声がかかるかもしれないのである。」（「ザ・バイブル」菊地英晃著、総合法令Ｐ 156 参考）また、こうした信用はなかなか報酬として返ってこない場合もあるが心配する必要はない。「信用残高」を増やしていけばよいのである。報酬として長い間返ってこないときは、その間に、この「信用残高」には利息が付き、後々、大きくなって返ってくるものなのである。そして、その信用は期待を裏切らない限り、一生の財産になる。但し、 1 回でも期待を裏切ると、その信用は失われてしまう。雪印や狂牛病は、その例である。信用を得るのは難しく、時間がかかり、信用を失うのは簡単で、一瞬なのである。信用は目で見ることや数字で測ることができないが、実は最も大切なものである。「信用」を心がけて人と接する人と「信用」を意識していない人とは、その貯蓄の差が大きくなる。また最初は「信用」を意識するが、最終的には無意識でも「信用」される人物になることができるのである。最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年６月３０日第８号 ★今号のポイント★ １．新しい時代の成功するビジネスモデルとは？２．借入金や仕入れがないビジネスモデル３．継続収入が入るビジネスモデル４．粗利がコントロール可能なビジネスモデル５．通信販売が可能なビジネスモデル 6．マスコミが飛びつきやすい商材のビジネスモデル 7. 大切なのは「人との縁」友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　http://www.dc-group.co.jp/ 愛する皆さま、ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。6月も終わりワクワクする7月がやってきます。7月8月にかけて、私は2番目の子供のバスケットボールの応援が楽しみです。今号は「ビジネスモデル」について書いてみました。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで→ask@dc-group.co １．新しい時代の成功するビジネスモデルとは？ビジネスは計画通りにはいかないのがあたりまえである。最も大切なのはイレギュラー対応能力である。しかしビジネスをスタートする前に、全体のビジネスモデルを考えることはきわめて大切なことである。成功した起業家になる最初の一歩はビジネスモデルを考えることであるといってもいいであろう。それはちょっとしたアイデアから生まれることが多い。そもそもアイデアは、どこから生まれるかというと、その人のすでに持っている情報が土台になっていて、その情報をきっかけにして生まれるのである。例えばおいしいラーメンを作るとすると、必ず今まで食べた記憶に残っているおいしいラーメンの味が参考になっているはずである。それを土台にひらめいたものがアイデアである。スタートは、すでに世の中にある情報なのである。だから起業家を目指す人に必要なものは、圧倒的な情報の量であると思う。また、アイデアは右脳的な思考から生まれるとも言われている。論理的で言語的な左脳の思考ではなく、目に見えない潜在意識の部分、つまりイメージ的な思考から突然生まれるのである。アイデアがいつどこで生まれるかは人によってさまざまだが、比較的多いのが、お風呂に入っているとき、車を運転しているときであるらしい。それは一人で安心して落ち着く場所であり、右脳が働きやすい場所なのである。インスピレーションが与えられたときからビジネスモデルの構築に入るわけだが、今回は今の新しい時代に成功するビジネスモデルとはどういうものかを考えてみたいと思う。２．借入金や仕入れがないビジネスモデル日本も21世紀に入り起業ブームが来たと言われている。2004年5月11日付けの日本経済新聞によると、国民生活金融公庫の開業向け融資件数は3年連続して過去最高を記録し、4年間で4.3倍に急増しているという。これからも起業ブームは続いていくと思う。しかしながら、あまり知られていないことだが、中小企業研究所の調査によると1990年以降は開業数よりも廃業数のほうが、はるかに多いのである。個人企業の営業利益も年々確実に減少している。いわゆる開業しても利益を上げることができず倒産しているケースが多い。2002年の調査では倒産した社長の43.4％は破産手続きを行なっている。有限会社や株式会社とはいえ日本の場合は起業家のリスクは大きい。自宅を売却せざるを得ない経営者は74.1％、自家用車を売却した経営者は、65％に達しているのである。そして約半数近くが、1億円以上の負債を抱えてしまい、わずか13.7％が再事業を実現しているにすぎないのである。なぜ1億円以上もの負債を抱えて失敗する起業家が多いのかというと、それはビジネスはギャンブルのような感覚、すなわち無くしたお金を取り戻したいという気持ちが働き、何度も借金をしてしまうという結果によるのである。失敗したら、負債が大きくならない前に撤退する勇気も起業家は持たなければならない。今の新しい時代で成功しやすいビジネスモデルの第一条件は、お金をかけないことだと思う。倒産を防ぐにはキャッシュフロー経営が一番である。一昔前の起業方法は、まず、お金を集めることが第一条件であった。お金を集めて、事務所を借りて、机をそろえて、人を雇い、とにかくお金が入ってくる前に、お金を使うのである。それから商品を仕入れて、すべてが整ってから商品を売ることを始めるわけである。この場合売れれば問題ないが売れなかった場合が悲劇である。仕入れた商品が売れずに大量に在庫として残ってしまうのである。確かに売れる時代だったので問題なく、この起業法が一般の常識となった。ところが今の時代、売れないケースが多い。そうなると商品代金も含め、資金を沢山使った後なので、会社は倒産の道を歩むのである。今の時代の成功しやすいビジネスモデルは、「売り」から入るビジネスモデルである。今までとはまったく逆の行程を通る。すなわち、まず商品を作る前に売るのである。インターネットを使った情報商材には、このようなケースがあるが、まずは予約販売をするのである。この時点で売れなければリスクなしに撤退することができる。予約が取れて手ごたえをつかめば、初めて商品の製造や仕入れに入る。売れた分だけ仕入れるので、在庫が残る心配がない。そしてその仕事量に応じたアルバイトを雇ったり、アウトソーシングをしたりするのである。そして売上が上がり、利益が出て、キャッシュがあれば事務所を構えるという順序である。「売り」から入り、在庫を持たないビジネスモデルこそが新しい時代のビジネスモデルであると思う。　３．継続収入が入るビジネスモデル私は起業の最大の魅力は、最終的にはビジネスオーナーになることだと考えている。自分がいなくても収入が入る仕組みを作ることがビジネスの真髄ではないかと思う。働き続けなくては収入が入らないのであれば、あえて危険を冒してまで起業する意味があるのか疑問である。サラリーマンでも同じだからである。最終的に自分の人生を自分でコントロールできるようになりたいからこそ起業する価値があるのではないか。そうであるならば、単発の収入が入るビジネスモデルではなく、毎月毎月お金が落ちる仕組みを持っているビジネスモデルを目指すべきである。情報商材を扱うのであれば、会員制にして月会費を取るとか、消耗品を扱うとかであれば、継続収入が入るビジネスモデルを作ることができる。それができれば新規客を獲得することで、売上は毎年アップしていくことが可能なのである。これは継続収入が入らないビジネスモデルと最終的には大きな違いになる。但し、継続収入が入らないビジネスモデルでも短期に集中して儲け、その会社を売却するというビジネスモデルもある。　４．粗利がコントロール可能なビジネスモデルインターネットの普及で消費者は1円でも安い商品を探すことが可能になってきている。扱う商材が価格競争に巻き込まれるものであるとビジネスモデルとしては厳しい。何らかの付加価値が付いた独自の商材が理想的である。情報やメッセージが何らかの形で商品に付随しているもの、何か物語を持っている商材がいい。「おせんべい」でもただの「おせんべい」では値段を高くできないが、一度食べたら忘れられない世界に一つしかないせんべい作り80年の○○おばあちゃんの手作りの「おせんべい」であれば付加価値を付けることができる。粗利がコントロールでき、かつ粗利が高い商材を扱うことが成功するビジネスモデルである。５．通信販売が可能なビジネスモデルある地域限定のビジネスであると売上に限界があるが、通信販売が可能な商材であれば、インターネットの活用も手伝って、全国展開が一気に可能になる。30年前に比べて流通網が発達してきている。日本全国、翌日には配達が可能である。代金引換システムも万全である。今後は世界も含めた世界規模の流通網が整備されたビジネスモデルが可能になる時代が来ると思う。インターネットを手段にして商品をアピールすることを無視することができない時代になってきたことは間違いない。iモードも含めて、インターネットの知識は、これからの起業家には必須の条件であると思う。時代は、セールスマンが飛び込み営業で商品をアピールする時代ではなく、それぞれの商品をインターネットのホームページでアピールして、お客がお客の意思でお客の好みに合った商品をお客が自分自身で選ぶ時代なのである。そのような傾向になってきている時代では、インターネットのホームページを活用するビジネスモデルは必須の条件であるのではないか。インターネットのホームページの最大の特性は、地域限定ではなく、一気に全国展開ができることにある。通信販売が可能なビジネスモデルは成功するビジネスモデルと言えよう。６．マスコミが飛びつきやすい商材のビジネスモデル新しいビジネスを立ち上げるときにその商材を世の中に知らせていくわけだが宣伝広告には莫大な費用がかかる。リスクを取らないことが今の時代の起業のポイントなので、お金をかけずに商材を世の中に知らせる方法はマスコミに取り上げてもらう方法である。マスコミは新しいものや社会貢献性のあるもの、時代を感じさせるものなどに興味を持つ。特にお金儲けというよりも社会貢献が前面に出せるビジネスが理想的である。マスコミは企業のお金儲けのためには協力しないが、読者の益になるものを取り上げるからである。マスコミが取り扱ってくれると無料で宣伝できるし、「信用」を得ることもできるのである。起業時の戦略の一つとしてマスコミに取り上げてもらうことは費用を掛けずに宣伝し、信用を得ることのできる新しい時代の起業法なのである。７．大切なのは「人との縁」ビジネスのアイデアや運、直感などは自分一人で導き出すものではない。友人・知人・家族をはじめとする周りの色々な人が、それを持ってきてくれるのである。それは昔の友人、たまたま飛び込んだ営業先の社長、単なるアルバイトの人、飛行機で隣同士だった人、道ですれ違った人であることもある。だからここで最も大切なのは「人との縁」である。人だけではない。自然現象や胸騒ぎなどの「虫の知らせ」であることもある。勘違いやクレーム、損失、偶然、間違い、失敗、死、倒産などの一見ネガテイブなものに「縁」があることも多い。そのような「縁」を意識して生きることで生きる道筋がわかってくるものであると思う。自分の確固たる信念や価値観を持ちつつ、このような「縁」を無視せずに従うことが大切である。私は「縁」とは、人の集合意識がもたらす偶然に見せかけた必然のお知らせであると強く感じている。これは無意識をも上回る自然現象も含んだ宇宙からのメッセージなのである。参考資料：中小企業研究所「事業再挑戦に関する実態調査」2002年、総務省「個人企業経済調査」、商工会議所・中小企業支援センター「創業支援事業に関する動向調査報告書」H16．3 最後までお読みいただきありがとうございます。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年５月３１日第８号愛する皆さま、ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉です。今号から、少し、読みやすいように書式を変更してみました。お気づきになったことをメールでいただけると嬉しいです。こちらまで→ask@dc-group.co １．ビジネスに自分らしさを活かす昨今、よく「ライフワーク」だとか「天職」という言葉が使われている。それは見つけるもの、探すものであるというイメージを持たれている人が多い。私は、それは自分自身の中に、すでに存在しているものであると考えている。人間を観察すると不思議で面白いことが沢山ある。なぜ、持っている才能が違うのだろう。なぜ、興味を持つ対象が異なるのだろう。なぜ、好みが違うのだろう。なぜ、性格が違うのだろう。本当に面白い。例えば、私は「馬」が好きである。馬に乗ることも好きだが、馬を一日見ていても飽きない。でも、回りを見ると、そんなに馬が好きでたまらないという人は、めったにいない。逆の場合も沢山ある。あの人、何であんなものに夢中なんだろうと思うこともある。「仕事」について考えてみると、様々な仕事があり、それぞれに好みや才能や性格を使いながら、仕事をしているのである。私は人の仕事との出会いは偶然ではなく、その仕事をしていることには意味があると思っている。意識するしないにかかわらず、自分の好みや才能や性格のことを総合的に判断して、今の仕事との縁ができていると思う。そうであるならば、「天職」を見つけると考えるのではなく、自分が経験して来た道の中にある共通点を考え、今までも「天職」に生きてきたし、今も「天職」に生きているのであるということに気が付いていないだけと考えるべきだと思う。そして、仕事で一番大切なのは「ビジネスを通して、自分の才能や個性や好みを活かし、人々の役に立つこと」ではないかと思う。ビジネスのやり方には、様々な考え方があり、まったく反対の考え方なのに共に成功している場合があるので非常に面白いし興味深いと思う。今回は、「個性」について考えてみる。あなたはどちらのタイプかを考えながら読んでほしい。　２．考えてから行動する⇔行動してから考える起業してビジネスで大成功している人に「成功」の秘訣を聞くと、それはビジネスをスタートする前に完璧にイメージを作り、周到な準備をしたからだという人がいる。彼らは、準備の段階で、考えられる問題点をすべて解決してから、ビジネスをスタートする。「戦う前に、勝つシナリオを書く」のである。そして、準備の段階で上手くいきそうにないと、その計画を進めるのを止めることもしばしばある。このようなタイプの起業家の欠点は、なかなかスタートができないというところにある。しかし、ひとたびスタートすると成功する可能性が高い。面白いのは彼らには、まずは、やってみようという軽薄な考え方が信じられないのである。そして彼らには、やるからには失敗は許されないという強い考え方がある。また、違うタイプの起業家は、多くの人が起業に失敗するのは、考えすぎて考えているうちに行動する機会や意欲がなくなり結局は何もできなかったという傾向にあるという。彼らの成功の秘訣は、とにかく一歩を踏み出したことであるという。彼らは考える前に行動することを優先順位とする。行動してから考えるという傾向があるのである。失敗を失敗と思わず、それに落ち込まないで面白く考えるのである。失敗をどう面白くできるか、そこから学びがあるのだろうか？と考えるのである。例えば、このような広告を出したら成功するかな？失敗するかな？と考える前に、とにかく広告を出してみるのである。そして、失敗したら、そこに学びがあると考え、改善して、また、前に進むのである。このタイプは運よく成功してしまう可能性もあるが、成功を見ることなく、失敗し続ける場合もある。運よく成功してしまったケースは、もろい場合が多い。失敗を積み重ね、その中から真の学びをして、最終的に成功した場合が本当の成功と呼べるかもしれない。３．目標を立てよ⇔目標を立てるな多くの成功者が、成功の秘訣は自分の願望を目標にして紙に書くことであると言っている。しかも漠然とした目標ではなく、具体的な目標を立てるのである。そして、それを達成しようとする期限も大切である。それを何度も見て、声に出して言うことにより、潜在意識に働きかけて、願望を実現するのである。エール大学の調査によると、目標を立てる人と、立てない人では、将来の人生の成功率が全然違うそうである。これは成功哲学の王道であるといえる。余談だが、この目標を立てるときは自分の感情をよく見て知ることが重要になってくる。多くの人は目標を立てると、その目標に対しての否定的な感情が出てきてしまうそうである。つまり、「このようになりたい！」と思った瞬間、「なりたいけど、なれないのでは？」という否定的な感情である。これは頭の中でアクセルとブレーキを同時に踏んでいるような状態である。目標を立てる前提条件は人間の力を信じて「いずれそうなるから何も心配しなくていいよ」と思えるかにかかっている。否定的な感情ではなく、リラックスして自分のパワーを全て引き出す状態が必要なのである。最近、私は、まだ日本語に翻訳されていないが、アメリカの本で「Don’t Set Goals」（目標を立てるな）Wade Cook 著　を読む機会があった。過去や未来は幻想に過ぎず、未来に思いを馳せて目標を立てることが優先順位にならないで欲しいと著者は語っている。そしてBe a goal getter, not a goal setter. （目標を立てる人ではなく、目標を手に入れる人になれ）と言って、「行動」の大切さを説いている。当たり前のことであるが、目標を立てることが重要ではなく、目標を手に入れることが重要であり、目的なのである。目標を立てることに一生懸命で、目標を達成することには目標を立てることほど、一生懸命でない人が多いと著者は指摘している。彼らの問題は、目標を立てるだけで満足してしまっていることにある。著者が先日、来日し、私は彼と親しく話をする機会があった。私は、「あなたの夢（目標）は何ですか？」と質問すると「I’m living my dream.」私は「今」夢に生きている）と答えた。未来は「今」の積み重ねであり、「今」をいかに生きるかが大切であって、未来の目標に思いが行くばかりに「今」に集中して生きることができないのを、彼は懸念しているので、むしろ「目標を立てるな」と言っているのである。４．立てた目標を人に言う⇔立てた目標は人に言わない有言実行タイプの成功者は多い。彼らは、人に自分の目標を話すことによって、自分を追い込み、そして前に進んでいくのである。お金持ちになりたい人は、「お金持ちになる」と家族や知人、友人に言うことが初めの一歩になる。やせたかったら、友人や知人に「10Kgやせる」と宣言することから始まる。起業して成功したいなら「おれ、起業することに決めたよ」と知人や友人に言うのである。そうすると起業できないと知人や友人に恥をかくことになるので、努力するのである。立てた目標を人に言わない人は、無言実行タイプである。人に言わない人は、本当の自分と向き合うことができる。人に見せたり、言ってもいいとなると、無意識にカッコをつけていたりする可能性がある。本当の目標が立てにくいのである。それに比べ、真実の自分を見つめることができる。それと誰にも言わないと、誰にも言えないからこそ、その目標を実現して、そのことを実現することによって、誰かに言いたいというパワーが生まれるのである。しかし、この場合の欠点は自分に厳しくないと誰にも恥をかかずに、あきらめることができるということである。５．最終的には、まねや借り物では成功できない「学ぶ」の語源は、「まねる」から来ていると言われている。情報化社会に生きる私たちは、成功者のやり方をまねることができる。しかし、ある一部分をまねたり、小手先だけをまねても、なかなか成功できない。ビジネスの世界は、そんなに甘くはない。成功者の裏側にある目に見えない真の成功の部分を知らなければならないのである。最初は、ものまねから入っても、ものまねだけでは決して真の成功を収めることは難しいのである。最終的には、自分の個性を十分に活かし、自分に与えられた才能を世の中に分かち合うということが真の成功の条件ではないだろうか。是非、ビジネスを通して自分自身を表現していただきたいと思う。６．最高の幸せは「天職」を理解し「天職」に生きること実は、ビジネスとは、自分自身を表現する場所なのかもしれない。先日テレビで、森光子さんのドキュメント番組を見る機会があった。彼女は、舞台に生きていて、自分の演技を通して、多くの人々に感動を与える仕事が自分の天職であると述べていた。そして、「いつまで働きますか？」との問いに、「死ぬ直前まで働きたい！」と述べた。彼女の顔は輝き、幸せにあふれていた。彼女の天職は分かりやすいが、私は、すべての人が、すでに天職に生きていると信じている。そして私は人生の最高の幸せの一つは、自分のこの世での使命である「天職」を理解して、その使命である「天職」に生きることであると思う。もちろん人生は仕事だけではない。しかし、多くの人は人生の最も長い、しかも朝の９時から夜の６時という最も人間の体が活力に溢れる時間帯をこの仕事の時間として過ごしているのである。そうであるならば、ビジネスを通して自分の才能や個性や好みを活かし、人々の役に立つように、それぞれの天職に生きようではないか。「ビジネススクール」　メールマガジン　２００４年５月３日第６号 ★今号のポイント★ １．成功の定義２．成功したい理由３．すべての人が豊かになれる４．自分自身の哲学を持つ５．最高の哲学友人・知人をご紹介下さい。どなたでも無料で登録できます。登録は、こちらから　→　http://www.dc-group.co.jp/ 皆さん、お元気でいらっしゃいますか？少し発行が遅れましたが、今回も「ビジネススクール」をお届けします。今年のゴールデンウイークはどうですか？家にいる人は、ゆったりした気分でお読み下さい。ではどうぞ！！１．成功の定義　成功の定義は様々である。一言で言うのは難しく広い範囲に亘っているものであると思う。成功というと何かビジネスでの成功やお金持ちになることというのを連想してしまうが、実際は「良い生活をすることすべて」であると思う。収入や経済的な自立も成功の一部であり、個人の目標や夢を達成することも成功の一部であり、幸せな良い家族関係や友人関係を築くことも成功の一部である。実際にビジネスで成功してお金持ちになった多くの人が言うには、幸せとは、未来にあるものではなく、「今」にあるものだということである。何か成功すると、そこに「幸せ」があるような気がするが、実際は「今」が幸せでない人は、金持ちになっても「幸せ」ではないそうである。未来は「今」の積み重ねであるので、「今」を幸せに生きることが大切である。私が考える「成功の定義」は、お金で測るのではなく、「どのような人物になったか」によって測るものであると思う。外側のものではなく、人間の内側の心に何があるか、どのような思いがあるかの方が重要である。例えばビジネスでも、真の成功は、お金だけではない。本当にお客さまのためを思って、お客さまのためになりたいと思ってやっているか、がポイントである。お金や物などの物質的なものは無くなる可能性があるし、あの世には持っていくことができないが、「心」は無くなることがないのである。ビジネスの仕組みの素晴らしさは、お客さまの役に立つことと、利益を得ることがイコールになっていることである。儲かっていない会社は、人々の役に立っていない会社である。私のメンターは、「成功の大きさは、他人に与えた幸福の量と深さの総和である」と教えてくれた。素晴らしい教えであると思う。ビジネスを始める前に、成功の定義について考えることは、きわめて大切なことである。２．成功したい理由　アメリカのモテュベーターで有名なジム・ローンは、ビジネスの成功で一番大切なものは、その人の「成功したい理由」が正当で十分であることと述べている。多くの人は、「成功したい理由」がしっかりしていないため、成功の道のりの途中で挫折してしまう。ジム・ローンの成功して、お金持ちになりたいと思った理由が非常に面白い。彼は24歳のとき、自宅にいて、ガールスカウトの訪問を受けた。かわいいガールスカウトの女の子が、２ドルのクッキーを売っていた。もちろん彼女はボランティアで、売上は良いことに使われる。ジム・ローンは買いたかったが、そのときポケットの中には一銭もなかった。そのことを言いたくなかったので、彼はとっさにウソを付いた。「僕はもうガールスカウトのクッキーをたくさん買ったんだよ。まだ家にたくさんあるんだ。」そのとき彼女は「素晴らしいわ。どうもありがとう。」と言って立ち去った。彼女が立ち去ったあと、ジム・ローンは自分自身にこうつぶやいた。「もうこんな生き方はいやだ。ガールスカウトにウソを付くなんて、なんて次元が低いんだ。そんなことは、最低なことだ。」この日以来、ジム・ローンは固く決意した。「ポケットいっぱいにお金を持つために今すぐ努力して、どんなことでもできるようにしよう！そうすれば私がどこにいようとも、私の残りの人生で、何人ガールスカウトの子が来ようとも、彼女たちが何枚クッキーを売らなければならないとしても私は全部買うことができる。」この出来事が大きなきっかけとなったのである。何か高邁な理想を掲げたわけではない。しかし、ジム・ローンがスタートをきるには十分な理由、十分な刺激となったわけである。３．すべての人が豊かになれる　ビジネスの素晴らしいところは、人々に役立つことがイコール利益になるということである。利益を得ると誰かが不幸になるわけではない。利益を得ると誰かが幸せになるのである。「心のチキンスープ」で有名なマーク・ビクター・ハンセンは、次のように言っている。「成功はすべての人に十分なだけある」。要するに経済の世界の仕組みは「弱肉強食」ではないということである。ゼロサム社会などという言葉もあるが、誰かが得をしたら、誰かが損をするということではないのである。短期的に見て、そのように見えることもあるかもしれない。しかし、長期的に見たら決してそうではないのである。終戦直後の日本と今の日本の状態を考えてみると分かる。いくら不況とは言え、戦争が終わった直後に比べれば、はるかに日本中が豊かになっているのである。もし、弱肉強食やゼロサム社会であるならば、ものすごく豊かになった人がいる一方で、終戦直後よりももっと貧しくなった人が増えているはずである。豊かになった人と貧しくなった人を合計して平均を取ったら終戦直後と同じ豊かさになっていなければならない。でも実際はそんなことはないのである。結局、富というのは際限なく豊かにあるのである。バスケットボールのマイケル・ジョーダンのケースも、彼の年棒があがったおかげで、他の選手の年棒のレベルも上がった。多くの人はお金持ちになることに罪悪感を感じている。「私がお金持ちになることで、不幸になってしまう人が出てくるに違いない。」そのように感じて無意識に成功にブレーキをかけてしまうのではないだろうか。「成功はすべての人に十分なだけある」のである。４．自分自身の哲学を持つ　　皆さんは、自分自身の仕事における「哲学」を持っているだろうか？自分自身の健康における「哲学」は持っているだろうか。人生の「哲学」はどうだろうか？もし持っていなければ、イメージした理想の人生を歩いていくことは難しいと思う。健康は何もしなくても、運よく病気にならず、長生きできると考えている人が多い。しかし、現実は、予期せぬ事態が起きて、後悔することがある。私は、「健康の哲学」を持っている。健康はエネルギーであると定義している。いつもエネルギーに溢れる状態で生活をしたい。そのために、口に入れるものに気をつけている。酒・タバコは飲まない。午前中は果物を食べる。昼と夜は野菜・サラダを中心に食べる。胃に負担をかけないように、そして夜８時以降はなるべく食べないようにしている。なるべく水分を取る。毎朝40分くらい散歩している。週に最低２回はジムに行って運動する。これが私の「健康の哲学」である。ジム・ローンのビジネスの哲学は、「仕事のために働くのではなく、自分自身のために働く」ということである。彼は、もし収入を2倍・3倍にしたければ、その収入を受けるに自分自身がふさわしいかどうか、それを受ける資格があるかを考えてみることを勧めている。もし、資格がないのであれば、まずは、自分自身がふさわしくなるように、お金を得ようと思うのではなく、自分自身を変えることに力を注ぐように言っている。これが彼の哲学である。もし、人生に自分自身の哲学がなければ、あなたは自分の人生を生きることができない。他の人の哲学の中で生きることになるのである。５．最高の哲学　多くの人が「お金持ちになりたい」「億万長者になりたい」と漠然と思っている。しかし、「なぜ、お金持ちになりたいのですか？」と聞くと、ほとんどの人がハッキリとした答えを持っていない。ある人は「好きなことをしたいから。」と答える。しかし、「好きなことって何ですか？」と聞き返すと、答えに詰まってしまう。ある人は「好きなものを買いたいから。」と答える。しかし、「好きなものって何ですか？」と聞くと、「洋服かなあ？」「では、好きな洋服を全部買うのに、どれくらいのお金があればいいの？」「10万円もあれば・・・」それだけだったら億万長者にならなくてもいいのである。ではどうすればいいのか？ジム・ローンは「CONVERSATIONS WITH MILLIONAIRES」という本の中で、ジム・ローンが、これまでの人生の中で聞いた、最高の哲学を紹介している。「億万長者になるという目標を達成するために、それを達成することによって、どのようなあなたになるかという目標を設定してください。あなたが学ばなくてはならない才能のために目標を設定してください。あなたがならなくてはならない人物のために目標を設定してください。あなたがビジネスを学び、時間管理や人間関係を身に付け、人々と働くことによって得られる喜びを学ぶことのために目標を設定してください。あなたの利己心が、どれくらい抑えられるかに気付く可能性のために目標を設定してください。慈悲深くなることについて、また強くなるのと同じくらい優しくなることについて学ばなければならないことのために目標を設定してください。あなたが学んだこと全て、そして、あなたが形作った全ては、億万長者の地位にたどり着くために重要なことなのです。１億円、すなわち「お金」が重要なのではありません。もしあなたがそのようにして、一度、億万長者になってしまえば、あなたはそのお金を全て寄付してもいいのです。なぜなら、本当に重要なのは、そのお金ではないからです。最も、大切なことは、あなたがどんな人間になったかなのです。」ロバート・キヨサキ氏の『金持ち父さん貧乏父さん』以降、本当にたくさんの「金持ち本」「リタイヤ本」が出てきている。「早く金持ちになって、その後の人生を謳歌しよう！」だいたいがそういう内容である。しかし、「どう謳歌したいのか？」「具体的に何をしたいのか？」が明確でないから、ほとんどの人は、その先に進めないのだと思う。繰り返すが、正当で十分な「理由」がないのである。だから、お金そのもののために億万長者を目指すのではなく、その過程の中で、自分自身を高めることができるから、億万長者になる、というこの「理由」は、なかなか素晴らしい理由であると思う。ビジネスを通して、様々なスキルを身に付け、人格を高め、その結果、多くの人に喜びを与えられる人になることができれば最高だと思う。（参考文献：CONVERSATIONS WITH MILLIONAIRES）「ビジネススクール」　メールマガジン　2004年3月31日第5号 ★今号のポイント★ １．あなたの本気度を測る方法２．クロージングの本質とは？３．フランクリンの手法を使うクロージング４．大逆転のクロージングとは？１．あなたの本気度を測る方法　ここ千葉は現在、桜が満開です。皆さんの所は如何ですか？今日はポカポカ暖かく完全に春が来たという感じです。体の中からエネルギーが湧き上がってきますね。今回もビジネスに役立つ情報をお送りします。最初に「表の意思」と「裏の意思」について考えてみていただきたいと思います。「表の意思」とは、自己決定しようと意識的に努力するが、効力のない意思のことを言います。それに対して、「裏の意思」とは意識できないが、実際の効力を持つ意志力を言います。つまり無自覚のうちに本人を実質的に支配しているのは「裏の意思」なのです。表面的に、いくら頑張ろうと思っても「裏の意思」が本気ではないと願望は達成されないのです。その測る方法は願望が明確化できるかどうかです。明確化と言っても簡単な明確化ではありません。例えば車が欲しいでは明確な願望ではないので本気ではありません。本気であれば、どんな種類か、形か、値段か、色か、そしていつ欲しいかも含めて、明確であるということです。具体的に詳細に、そしていつ欲しいのかまで決められなければ、それは本気ではないのです。ビジネスも一緒です。成功したいというのは「表の意思」です。本気で成功したい場合は、明確に具体的に詳細にイメージすることです。そしてそこには「いつまで」も含まれます。このイメージできるかどうかが、あなたの本気度を測る尺度だと思います。「はっきりイメージできるものは実現する」という言葉を忘れないようにしましょう。２．クロージングの本質とは？　さて自分のビジネスで扱っている商品（情報やサービスも含む）についても「表の意思」と「裏の意思」があります。それはクロージングの姿勢に表れます。もしセールスマンの心の中に、その商品に対して、絶対にお客さまの利益になるという確信があれば、お客さまに「YES」と言っていただくことこそが最大の目的です。だからクロージングをすることに確信が持てるはずです。もし少しでもためらうものがあれば、「裏の意思」が、商品に対して１００％確信していない証拠です。だから「表の意思」で、いくら売ろうと思っても売れないわけです。最高のクロージングとは、どんなに反論されても、どんなにバカにされても、心からの自信を持って、一点の曇りもなく、真心から次のように言えることであると思います。印刷会社のセールスマンを例に考えてみると、「はい、お客さま。お客さまの言われること、分かります。しかし、私たちは価格においても、品質においても、最も優れた印刷のご提供ができます。そしてこれこそが、あなたがお求めになるべきものなのです！」これがクロージングの本質であると思います。「裏の意思」が商品を１００％確信しているかどうかチェックしてみましょう。３．フランクリンの手法を使うクロージング　さて、もちろん購入するのはお客さまですので、それが伝わらないこともありますので、このクロージングの本質を理解したところでテクニックも知っておく必要があります。最初は購買決定者が複数いるケースで意見がまとまらないときに使える手法です。夫婦がある商品を見つけ、お互いに気に入りました。ところが、亭主は「使うのは君だから君が決めなよ。」と言い、奥さんは「お金を払うのはあなたなんだからあなたが決めてよ。」と言います。このままでは「もう少し考えてからにします。」と、せっかくのセールスチャンスを逃してしまうかもしれません。そんなときに使います。次のように言います。「感情的に決定する代わりに、世界で最も賢い人の人生から一つの話を借りることを、私に提案させてください。彼の名前はベンジャミン・フランクリンと言います。彼が難しい決断に直面したとき、彼は一枚の紙を取り出し、真中に縦線を引き、左側に「賛成の理由」と書き、右側に「反対意見」と書きました。これは購入に賛成か反対かという事実を見ていく、最も簡単な方法です。それから、その事実に決定をさせるのです。そうすれば、お二人のうち、どちらかがお間違えになることはあり得ません。あなた方がどう決定してもお二人は正しいのです。」ここでのポイントは、「賛成の理由」の一番目には、「好きだから」という理由を挙げることです。人々は必要なものを買うのではなく、欲しいものを買うからです。そして、あらかじめその商品の良い点、悪い点をじっくり考えて自分でもリストアップしておくことです。その商品が絶対にお客さまの利益になるという確信を持っていれば購入するメリットのほうがデメリットよりも多いはずです。そして、このリストアップが終わった後で、このように言うのです。「お客さま、どちらが多いでしょうか？「賛成の理由」がリードしていますか？それとも「反対意見」のほうですか？（お客さまに答えさせる）そうですね。お客さま、もし私とお取引された全ての人が、購入を決めるのに、このように論理的で、常識的なやり方を使ったら、私の仕事はもっと楽しいものになったでしょう。あなたは、この製品が気に入りますよ！」４．大逆転のクロージングとは？　もう一つ、一度完全に失ったセールスを最後の最後に「逆転サヨナラホームラン」でクロージングしてしまう手法を紹介します。相手に誠実に商品の良さを説明し、その商品が心からそのお客さまの利益になると確信しているのに、「NO」と言われた場合です。もし信頼感も与えていると感じたら、次のように言います。「お客さま、お恥ずかしながらお聞きしますが、もし私の質問にお答えいただくことで助けていただけるなら、私の仕事に大きな重要性を持ちます。確かに今日あなたとは何の取引もしませんでした。それはそれで構いません。当然ですが、私は誰にでもお売りすることができるわけではありません。私はあなたに買っていただけたらなぁと思いました。なぜなら、私どもの製品はあなたのニーズと合っていると思ったからです。しかしながら、あなたは買わないほうを選ばれました。私はそのことが悔やまれます。なぜなら、私がメリットをよりはっきりと分かるようにするために、製品の説明を十分にしなかったからです。もしあなたが、私がセールスマンとして、どこでミスをしてしまったのか、私がしてしまった間違いを教えてくださったら、他のかたを訪問する際に、本当に助けになります。」すると、もうセールストークは終わったという安心感から、多くのお客さまは、「あなたのせいでは全くないんですよ。私たちが買わなかったのは・・・」と本当の理由を出してくる可能性があります。ここに大逆転のチャンスがあります。本当の理由が出てきたとき、手をたたくか、指をならすかして、こう言います。「ああ、何ということでしょう！そんなことを失敗したことが今までにあったでしょうか。どうりで今までお買いになるのをためらわれたはずです。私があなただったら私も全く同じことをしていたでしょう。なぜこんな間違いをしてしまったのでしょう。」そしてすばやく鞄を開けて反論に対する答えをし、この間違いが決定に違いをもたらしたかどうかを尋ねることによってクロージングをするのです。これは実際に使ってみると、この方法で「大逆転」できないことのほうが多いということに気付くかもしれません。しかし、それでもこの方法を使うメリットがあります。一つは、たまにこれで上手くいくこともあり、それは、まるでボーナスのようなものであること。そしてもう一つは、たとえ上手くいかなかったとしても、通常、聞くことができなかった「買わなかった本当の理由」を聞くことができて大変大きな勉強になるということです。セールスが成功しなかった場合は、なぜ売ることができなかったかという理由を「推論」します。でも本当の理由は一生分かりません。ところがこの方法を使えば、それを聞くことができます。本当の理由が分かれば次のセールスに非常に役立ちます。「勉強のため」という観点から、このクロージングを使ってみることをお勧めします。一つ一つのセールスが目の前の売上を上げるためだけでなく、自分自身の勉強のためと思えるようになったら、しめたもので、セールスマンとして、また人間として急激に成長できるのです。「ビジネススクール」　メールマガジン　2004年2月27日第4号 ★今号のポイント★ １．お客さまの利益に集中する、売ることはお客さまのためである２．新人セールスマンを初めて営業に送り出したときの話と「just looking」について３．ネバーギブアップ、何か方法はないか？断られたときに、やってみる価値のあること４．キツネとウサギの話、Know What To Do(何をするかを知っている）よりも、Ｄo Ｗhat Ｙou Ｋnow（知っていることを行う）ことが重要１．お客さまの利益に集中する、売ることはお客さまのためである　春が待ち遠しい今日この頃ですが、皆さん、お元気でいらっしゃいましたか？昨年末以来、読んでいた英語の本「ZIG ZIGLAR'S SECRETS OF CLOSING THE SALE」をようやく読み終えました。全部で４００ページある本でしたので時間がかかりましたが本当に色々なことを学ぶことができました。さまざまなテクニックも勉強になりましたが、やはり繰り返しジグラーが話しているのは「お客さまの利益に集中する」ということが一番印象的でした。ジグラーは、見込み客が、そのセールスパーソンから商品を購入する前に、必ず最低３回は、そのセールスパーソンが、本当に、その見込み客の利益になることを確信しているかどうかをテストするということを書いていました。見込み客は、セールスパーソンの言葉だけではなく、すべてのものを目で見て、そして聞いています。ですから、扱う商品がお客さまの利益になると確信を持つことが根底になければ何かを売るということは難しいのです。でもそれが根底にあると強いです。なぜなら、今度は、お客さまが、「YES」ということが、お客さまのためであるということになるからです。売れることは、セールスパーソンのためではなく、「お客さまのため」ということになるとセールスという仕事は面白いと思います。逆に、お客さまが、「NO」と言ったら、それはセールスパーソンの不利益ではなく、お客さまの不利益になるという考えですから、自分に対しては、落ち込む必要はありません。でも、お客さまのことを思い、なんとか「YES」と言っていただくように頑張れると思います。２．新人セールスマンを初めて営業に送り出したときの話と「just looking」について　この本の中で、非常に面白い話がいくつか載っていたので参考までに紹介します。まず最初は、新人セールスマンを初めて営業に送り出したときの話です。実は、最初なので、自信を持たせようと思い、とても良いお客のところへ行かせることにしました。このお客は、すぐには買わないのですが、必ず、最後にはいつも買ってくれる良いお客さまでした。新人セールマンにそのことを伝えて行かせました。すると売って帰ってきたのですが、びっくりすることがありました。それは、この新人のセールスマンは、間違えて、隣のお客さまの所に行ってしまったのです。この隣のお客は、最悪のお客で、何度、セールスマンが行っても、どうしても買ってくれたことがない、タフなお客だったのです。この話で学べることは、購入を前提にセールスすることの重要性です。売れないのではないかと思って話すセールスと、必ず売れると思って話すセールスでは、結果も全然違うということだと思います。皆さんは、売れるという前提で話していますか？それから、よくお店で、お客さまが、「見ているだけです」という決まり文句、英語では「just looking」と言いますが、これを真に受けて何も話しかけないセールスマンがいることを残念だと言っています。言葉ではそのように言っても、実際は心の中で、買いたいと思っている可能性があるのです。ジグラーは、セールスマンこそ「just looking」お客をただ見てるだけではないかと言っています。セールスマンは、お客さまをただ見るのではなく、注意深く観察しなければならないのです。３．ネバーギブアップ、何か方法はないか？断られたときに、やってみる価値のあること　ジグラーの言葉で、「セールスとは、セールスマンが話すことではなく、質問して、相手に答えさせること」というのが頻繁に出てきました。反論処理をするのではなく、質問をうまく使って、相手に考えさせ、気付きを与えるのです。私はクリスチャンですので、ジグラーが、質問をするための一番のマニュアルは「聖書」だと書いていたことは嬉しく思いました。世界一の偉大なセールスマンはイエスキリストであるとも言っています。彼は１２弟子に教えて、あっという間に全世界に福音を広めました。そういう角度で聖書を読み直してみようとも思いました。さて、ジグラーが、ホテルに泊まろうとして、「ジグラー様、いつもは良いニュースですが、あいにく今晩は・・」と言われたときのトークを紹介します。これは、どんな状況になってもあきらめないということも教えています。皆さんであれば、どうしますか？「そうですか、残念です」と引き下がることは簡単ですが、何か方法はないか考えてみてください。ジグラーは次のようなトークを使っています。その女性に最後まで言わせないで、「ちょっと待ってください。あなたが次の言葉をおっしゃる前に２つの質問をさせいただいてもいいでしょうか？」女性「OKです」ジグラー「最初の質問です。あなたは自分自身を正直な女性だと思いますか？」女性「もちろんです。ジグラー様。」ジグラー「OKです。それでは２番目の質問です。もし、今、アメリカの大統領がドアを通って来て、あなたのところに来て、「一つ部屋をお願いします」と言ったら、正直なところ、大統領に部屋を一部屋用意しますか？」彼女は、笑いながら答えました。「一部屋用意しなければならないことは、あなたも私も知っていますよね。」ジグラー「OK。あなたは正直な方ですね。それでは、実際、今日、アメリカの大統領は、ドアを通って来ませんので、私は、彼の部屋を使わせていただきます。」こうして、ジグラーは、その晩、そのホテルに泊まりました。ジグラーは、最後にこのように言っています。「私が話したことではなくて、私が彼女に質問したことが、成功した理由です。」もう一つ、最後にお客さまから断られたときに使える効果的な質問を紹介します。それは、「お客さまが、お買い上げにならなかった理由を、勉強のために教えてください。」という質問です。ここで、もし、何かおっしゃったら、「あっ、私はとんでもないことをしてしまいました。そのことに対しては、よく説明しませんでした。」と言って再び、説明し始めるか、何も相手が言わなかったら、「私の母が言っていた『沈黙は金なり』と言う言葉は、本当なんですね。」と言ってみたりします。そうすると終わらないで続くこともあるということです。なぜ、ここまで粘り強くやるかというのは、お客さまが「ＹES」ということがお客さまのためであることを強く確信しているからだと思います。４．キツネとウサギの話、Know What To Do(何をするかを知っている）よりも、Ｄo Ｗhat Ｙou Ｋnow（知っていることを行う）ことが重要　最後に「キツネとウサギの話」を紹介します。これは今までに沢山の使えるトークやテクニックを紹介してきた最後の話としてはうってつけの話だと思います。キツネとウサギがある地方のパブで飲みながら話をしています。「もし猟犬が突然襲ってきたらどうするか？」という話です。キツネは頭がいいので、色々な方法を知っています。屋根に上ったり、ある場所に隠れたり、逃げることもできると自慢げに話しました。一方、ウサギは、自分は臆病で、頭が悪いので、たった一つの方法、すなわち、一目散に逃げることしか知らないと言いました。そこに実際、猟犬がやってきました。ウサギは一目散に逃げました。キツネは、どの方法にしようか迷っているうちに猟犬に捕まってしまいました。ジグラーは、Know What To Do(何をするかを知っている）よりも、Ｄo Ｗhat Ｙou Ｋnow（知っていることを行う）ことが重要であることを強調しています。知識は実際に使ってこそのものです。何か一つを実践してみましょう。それでは、ジグラーの話は今月で終わりです。来月は、違うトピックです。楽しみにしていてください。それでは、また。「ビジネススクール」　メールマガジン　2004年1月31日第3号 ★今号のポイント★ １．セールスの本質とは？２．情報提供の順番が大切である３．クロージングは、いつかけるか？４．ジグジグラーの奥さんから学ぶ究極のクロージング１．セールスの本質とは？　皆さん、お元気でいらっしゃいましたか？早いですね。1月も終わろうとしています。充実した1ヶ月でしたか？充実した1ヶ月であるためには、充実した1日を過ごさなければなりません。毎日を充実させると、充実した1年になります。今日も張り切って生きましょう。さて、最初に「セールスの本質」について考えてみたいと思います。セールスとは、何らかの形で、見込み客に役立つ情報を提供するわけですが、これは決して、「お客様が間違っている！」というアプローチではありません。例えば、ある健康食品を売ろうとします。お客様が、すでに別の健康食品を取っていたとすると、お客様の取っている健康食品が間違っているということではなくて、新しい情報の提供です。そしてその新しい情報によって、お客様が新しい決定をされるように助けるわけです。セールスは「教育」なのです。価格が1万円の健康食品を売るためには、情報提供によって、お客様が、最低1万円以上の価値を感じなくてはなりません。お客様が「ＮＯ」と言うのは、ほとんどの場合、その商品が気に入らないのではなく、その商品の本当の価値を、まだ理解していないケースです。お客様は、その情報の価値と価格の価値を比較するのです。よくあるケースは、そのとき値引きをすることです。つまり価格の方が、情報の価値より高いと思っているため、値引きをして均衡を保とうとするのです。でも、これは正しい方法ではありません。その価格以上の価値ある情報をさらに伝えるのです。もし、セールスマンが、どんなに優れたセールステクニックを使おうとも、そのセールスマンが、5千円の価値しかないと思っているものに、1万円を支払うお客様がいると思いますか？私はセールスの本質とは、そのセールスマンが持っている「この商品は、絶対にお客様の利益になるんだという確信の深さ」であると考えています。もちろんセールステクニックも大切ですが、それよりも、この確信の深さが、より大切です。そしてもっと言うと、この商品が、絶対にお客様の利益になるんだと確信しながら、売らないことは、本当にお客様のことを思っていないということだと考えます。これを機会に、皆さまの取り扱っている商品について、もう一度、考えてみては如何でしょうか。２．情報提供の順番が大切である　さて、今回は、「伏線」という考え方をご紹介します。情報提供の順番は、本当に大切です。例えば、お客様から「商品の価格が高いですね。」と言われそうな場合、言われる前に、すなわち、こちらから価格を言う前に、十分に、その価格に見合う価値があるという情報を提供しなければなりません。もし、これが逆で、「高いですね。」と言われてから、その価値について話すと、反論処理のトークで、相手を説得するような感じになってしまい、後手を踏んでしまいます。そして、このような事前に意図を持っている情報提供を「伏線」と言います。お客様が、これに自ら気付いたとき、商品を購入するという行為に結びつくのです。今日は、クロージングの伏線になる強力なトークをご紹介します。「お客様、これから説明することが、あなたの本当に利益になると判断されたら、「ＹＥＳ」と言ってください。もし、利益にならないと判断されたら「ＮＯ」と言っていただいて結構です。それでよろしいでしょうか？」この言葉にコミットしてもらってから、プレゼンに入り、最後のクロージングをするとき、この言葉が伏線になって、スムーズに相手の「ＹＥＳ」を引き出すことができるのです。３．クロージングは、いつかけるか？　クロ－ジングが早過ぎて失敗している方が沢山いらっしゃいます。だいたいがあせってしまってクロージングをするという誘惑に負けてしまうのです。「クロージングをするな！」という考え方もありますが、それはクロージングが早過ぎて失敗するケースが多いので、それを防ごうとしているに過ぎません。人は、やはりチャレンジに答えようとする性質を持っていると思います。クロージングは是非、必要です。例えば、恋愛に例えると分かりやすいです。あせってデートを申し込んだり、プロポースすると引かれてしまうことがありますよね。でも、「デートしてください。」とか「結婚してください。」と言わずにデートできたり、結婚できたりすることもほとんどないことも事実です。やはりクロージングは必要です。とくにビジネスの場合、すごくいい所まで入って、すごく惜しかったセールスと、最初から全くダメだったセールスと、得られる利益は共にゼロですから、最後の成約するに至ることは重要です。最後のツメというやつです。クロージングは、その商品の価値を十分に見込み客の心に築いた後にするのが最適だと思います。それができれば躊躇せずに、クロージングをして、見込み客の背中を押してあげるのです。これも見込み客への愛情だと思います。私たちセールスマンが良い人間であることが出発点です。英語の言葉を紹介しましょう。Good closing comes from good selling and good selling comes from good people. (良いクロージングは、良いセールスから来て、良いセールスは、良いセールスマンから来る。）４．ジグジグラーの奥さんから学ぶ究極のクロージング　最後にジグジグラーの奥さんの素晴らしいクロージングを紹介します。私は、今、英語の本ですが、「Zig Ziglar's Secrets of Closing the sale」という本を読んでいます。素晴らしい本で感動するのですが、ジグジグラーの奥さんがまた素晴らしいです。1968年ジグラー家族はダラスに引っ越しました。しばらくはモーテル暮らしをしていましたが、奥さんは家探しを始めました。予算を決めて、もしすごくいい物件があったら、さらに追加として2万ドルまで使えるという話でまとまりました。しかし奥さんが見つけてきた物件は、「予算＋追加金額」よりもさらに1万8千ドルも高いものでした。ジグラーの奥さんは、この物件をジグラーに見せようとします。ジグラーは、予算外なので見るだけ時間の無駄と思って、見るのもためらうのですが、奥さんは巧みに見るだけと言って、誘います。このあたりのくだりが面白いです。ジグラーの予算外と拒否するのを、さりげなく聞き流して、見ることの価値を積み上げていくのです。「ダラスの不動産事情を知るだけでも価値がある！」とかです。そして見せることに成功するのです。その物件を見てジグラーは、とても気に入ってしまいました。でも予算外であることを言い続けます。奥さんは「分かっている」と言いながら見て回り、「あそこにあなたの書斎があって、あそこにあなたの本が置かれて、・・」と、いつの間にか、そのうちの物が「ジグラーの物」になっています。そして究極のクロージングの言葉が登場します。奥さんは、今後30年その家に住むとして、1日当たりのコストをはじき出した後にこう言うのです。「愛するあなたお願い、私をただの妻から幸せな妻にするために、1日１ドル７０セントをくださらない！」これは価格が高いと思われるとき「ばからしく思えるまで細かく分割する」というセールスのテクニックですが、これを使っています。何よりもご主人をよく知っていて、うまく導いています。よくセールスはゴルフに似ていると言われますが、最初のショットから最後のパットまで、すべてが大切で、それがスコアを決めるのです。私もそうですが、奥さんは皆、偉大ですね。それでは、また。　「ビジネススクール」　メールマガジン　2004年1月5日創刊第2号 ★今号のポイント★ １．新年のご挨拶２．ダン・ケネディから学ぶビジネスの本質とは？３．ジグジグラーの「縛りつけクロージング」４．人間関係の原則２．「愛の本質」１．新年のご挨拶皆さま、明けましておめでとうございます。新しい年をお健やかに迎えられたことと思います。ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉（たぶちひろや）です。毎月1回ビジネス実践ニュースレターの代わりに、メールマガジンという形でビジネスに役立つ情報をお伝えしていきます。私は、すべてのビジネスに役立つと確信していますので、どうぞご期待下さい。我々、日本人は昔から年の初めに、思いを新たにし、一年の計を立て、その年の望みを「神」に願う「ならわし」がありますが、皆さまは、どのような一年を思い描いていらっしゃいますか。私の尊敬する方が「どのような人も日ごと、年ごとに向上し、新しい年を迎え、一年が過ぎ去るごとに、物事を行う能力が高められて行く。」と言いました。それを信じ、実践し、今年も、さらに自己改善していきましょう。エマーソンも、「あきらめずに努力すれば何でも簡単にできるようになります。それは、その物事の性質に変化があったのではなく、私たちの力が増したからです。」と言っています。もう一度、私の尊敬する方の言葉を引用します。「私は成功を収めるための安易な方法を知りません。たゆまずに根気よく続けること、たゆまずに根気よく働くことが、人生の戦いで重要なのです。」２．ダン・ケネディから学ぶビジネスの本質とは？さてビジネスは、色々な意味ですごいと思います。ビジネスを通して自己表現できますし、人間成長できますし、通常は人間成長するために学校やセミナーに行ってお金が掛かるのに、掛かるどころかお金が手に入り、しかも人や社会に貢献までできるのです。一番すごいのは、愛のある人間に成長できることだと思います。それは、ビジネスの本質は、「愛」だからです。ダン・ケネディは、ビジネスとは、確かに表面を見ると戦略的だし、お金儲けというイメージがあるが、お金儲けとかを超えた、「人への愛」がなければ成功できないと述べています。つまり、お客さまに喜んでもらい、幸せになって欲しいからこそ、さまざまなアイディアや戦略が生まれるというのです。人への深い愛があり、人に喜んでもらうことが一番大切だと分かっていると、一時的な収入ではなく、永続的な収入が生まれるのです。お客さまの名前を覚えて、あいさつするということを実践しているコンビニがあるそうです。おじいちゃんが来ると、必ず、お孫さんをほめるそうです。激戦区のコンビニでダントツの売り上げを上げているそうです。おじいちゃんは、何軒ものコンビニを超えて、そのコンビニまで、わざわざ買いに行くそうです。ダン・ケネディが使うたとえ話の物語を紹介します。私は、この話が大好きです。ある男の人が、ボートに乗って、バーボンを飲みながら気分良く、釣りをしていました。そこへ、ヘビが、カエルをくわえて登場します。その男の人は、カエルがヘビに飲み込まれてしまうのをかわいそうに思い、ヘビの頭を棒でたたきます。するとカエルは、ヘビの口から出て、逃げていきます。今度は、その男の人は、ヘビを哀れに思い、そのヘビにバーボンをあげます。ヘビは、バーボンを美味しそうに飲み、幸せそうに泳いで行きます。2分後、そのヘビが、今度は2匹のカエルをくわえて帰ってくるのです。このヘビの表情が理解できると、この話は非常に面白いです。2度目に現れたときは、棒でたたかれるのを覚悟で、バーボンほしさに来るわけです。このヘビの表情を想像すると面白いと思います。このように全ての人を大切にするという考え方が「愛」です。既存客を大切にすると友人を紹介してくれるということも、このヘビの物語から学べると思います。３．ジグジグラーの「縛りつけクロージング」今回は会社の役員とか社長さんのように社会的地位があって、自分自身に対する評価が高い人に効果的なトークをご紹介します。これは車を売るセールスマンのトークです。下取りして新車を売るときの価格の駆け引きがある場合のケースです。７，３８５ドルで売りたいとき、お客が７，０００ドルでないと買わないと言います。そこでセールスマンは、「その価格では無理です。」と言います。でもなんとか査定員に掛け合ってみると言うのですが、査定員がいないため、明日の朝まで待って欲しいと伝えます。ここで、「縛りつけクロージング」という手法を使っています。このようなセールスマンは、是非、このようなトークを覚えていただきたいと思います。「お客さま、お帰りになる前に、しっかりと私たちがお互いに理解していることを確認しておきたいのですが。ご存知の通り、自動車業界では、サインされた契約書をいただかなければ注文の申し込みとは考えません。しかし私は長年のセールスの経験で短い間に、その人が信頼できるかどうかを見抜くことができるようになりました。あなたは信頼できる方です。あなたが７，０００ドルお支払いになるとおっしゃったあなたの言葉を、そのまま信じてよろしいでしょうか？」そして、握手をしながら、このように言います。「この握手を持って、紳士同士の合意の確認と致しましょう。明日の朝一番で電話します。」これで、「やっぱり後から考えたんだけど・・・」とか「あれからちょっと考え直してね・・・」とかを言えなくしています。それを言うと信頼できないウソつきになってしまうからです。これは相手の自尊心を上手くくすぐっています。そして、お客を離すことなく、縛りつけているのです。相手がポジティブなことを言ったら、その言葉を撤回させないように、この手法を使ってクロージングすることが応用できます。考えてみてください。４．人間関係の原則２．「愛の本質」「愛とは人の弱点につけ込むことをせず、自分を傷つけた人を赦すことです。そして、相手の最も良い点に心を向けることです。だれも自分の過ちや足りない点をあげつらって、とやかく言われる必要はありません。ほとんどの人は、自分の弱い部分に気付いているのです。私たち一人一人が必要としているのは、自分の弱点は、さて置いて、自分を支え、忍耐を持って教え、信頼を置いて、私たちが最善を尽くそうとしていることを信じてくれる家族や友人、ビジネスパートナーやその仲間たちです。お互いに相手の意図を良い方に解釈しようではありませんか。人の成功や達成を望み、互いに励まし合おうではありませんか。」「今日の世の中にあって、つまり私たちの家族やビジネスの仲間たちにあって、私たちが互いに思いやりを示し、見守り、慰め合う決心をするならば、どのようなことが起こるか想像してみてください。ある仕事仲間の女性のグループがあり、その中で働く若い女性の方がいました。彼女は、その仕事も頑張りたいと思っていましたが、他に、非常に困難な問題も抱えていました。そして、ある日のグループのミーティングを開いているときに、かんしゃくを起こしてしまいました。原因は、そこでの話し合いの内容には、ほとんど関係がなく、むしろ家庭で、とても頭を悩ましている事柄があり、失望と心が擦り切れるほどの疲れを感じていたことにありました。後で、彼女は自分の態度を恥ずかしく思い、取り乱したことを謝ろうとグループの方々に電話をかけました。だれもが寛大な態度で、そのことはもう気にしないようにと言ってくれました。しかし彼女は、皆が自分のことを軽べつしているのではないか、それだけの人間にしか見てくれなくなるのではないかと心配でした。その夕方、夕食の時間を迎えようかというところにドアのベルが鳴りました。ドアを開けると、そのグループの一人の女性が食事を手にして立っており、こう言ったのです。「今朝のミーティングで、あなたがいつものあなたらしくなかったのは、きっと疲れているからだろうと思ったの。それで私たち、簡単な食事でもお持ちすれば、お役に立てるかしらと思って。あなたに愛をお伝えしたかつたの。」この若い女性にとっては、思ってもみなかったことでした。腹を立てて、取り乱したにもかかわらず、友人たちは、非難するどころか助けを申し出たのです。彼女を責める機会をとらえるどころか、逆に心を愛の精神で満たしたのでした。」「養い、築く者となりましょう。理解し、赦し、人の長所に目を向ける者となりましょう。もし私たちが互いの心の中をのぞいて、それぞれが抱えている問題を理解することができたならば、もっとやさしく、愛と忍耐、寛容や思いやりを持って接することができるのではないでしょうか。そうなると、素晴らしいことが起こります。私たちの心が、自分ではなく、他の回りの人々の幸福に向けられ、人に接するときには、忍耐と親切、寛容さが増し、人の役に立ちたいという気持ちになるのです。互いに思いやりを示し、ありのままの姿で、互いを受け入れましょう。皆が最善を尽くしていると考え、責めて破滅に追いやるのではなく、穏やかな愛と励ましの言葉を伝えて、人々の力になる方法を捜そうではありませんか。」
「ビジネススクール」　メールマガジン　2003年11月28日創刊第1号 ★今号のポイント★ １．月1回のメルマガ創刊のご案内２．商品の良さを相手に伝える究極の話法とは？３．商品の値段が高いなぁ～と言われた時に理解しておきたいこと４．人間関係の原則１．「グレープフルーツ症候群」１．月1回のメルマガ創刊のご案内皆さま、お元気でいらっしゃいましたか？ビジネスオーナー養成コンサルタントの田渕裕哉（たぶちひろや）です今まで毎月1回ビジネス実践ニュースレターを送っていましたが、今号からメールマガジンという形でビジネスに役立つ情報をお伝えしていきます。私が学んだビジネスに役立つ情報を「ビジネススクール」として月に1回、配信していきます。それではスタートします。今号は、ジグジグラーの「クロージングの秘密」より学んだことをお伝えします。２．商品の良さを相手に伝える究極の話法とは？皆さん、ご自分の取り扱う商品について勉強していますか？商品について知れば知るほど相手に伝わります。セールスの成績と商品知識は比例します。相手に影響力を与えるには、取り扱う商品について誰よりも詳しく知っておくことが何より大切だと思います。前もってしっかり商品について勉強して、自分でもそれを体験し、実感して、その上で相手に伝えるのです。そして何を聞かれても自信を持って完璧に答えるのです。すると、「よくご存知ですね。」「さすがですね。」と言われることがあります。このときに待ってましたと使える究極の話法がありますので、ご紹介します。このとき多くの人は、歯を見せて、にっこり笑って「ええ、実はですね。私はトップセールスマンです。」と言って自分の自尊心を満足させようとします。そのために相手はその商品に興味を持ってくれません。相手が商品に興味を持ってくれることが目的で、自尊心を満足させることが目的ではないのですから、次のようなトークが最高のトークだと思います。声を低くして、目を見て、ゆっくりやさしく言います。「○○様、そのような言葉をいただいて本当に嬉しく思います。そして私はそれをお褒めの言葉として頂戴いたします。しかし実際、私は人から寄せられる多くの質問や反論に対する答えを持っていません。だから、あなた様の問題の答えであるこの素晴らしい製品を紹介することに対して興奮しているんです。そしてそれがあなた様が本当に欲していらっしゃることだと思います。」質問には完璧に答えます。しかしそれを自慢せず、あくまで商品が素晴らしいことを伝えます。このギャップが相手に、魅力的な商品だと印象付けます。しかし使って良さが分かる本物の商品でなければ意味がありません。使ってみて何だぁ～と言うことになってしまいますので注意して下さい。３．商品の値段が高いなぁ～と言われた時に理解しておきたいこと値段が高いと言われた場合に理解しておきたいことがありますので紹介します。それは会社は製品を作るとき、２つのうち、どちらかを選択しなければならないということです。１つは、できる限り安く作ること。もう１つは、それを使った方々が最大のベネフィットを受け、長く喜び、満足するために最高の品質の物をこだわって作ること、です。だから高いですが、良い物は安くない、そして安い物で良いものは、ほとんどないのです。あなた様は、値段ではなく、確かに長期にわたって最大のベネフィットを受けられる商品を望んでいらっしゃいます。と説明します。「もし、あなた様が考えていたより少し多く支払ったら、それはほんの少しのお金のことに過ぎません。もし、あなた様が支払うべき額より少し少なく支払ったら、その製品は、あなた様がその製品に期待していたようなベネフィットをあなた様に与えないでしょう。そしてあなた様はすべてを失うのです。」19世紀の哲学者ジョン・ラスキンは値段についての鋭い洞察をしました。このように言っています。「少なく支払い過ぎることは、おろかなことです。あなたが多く支払い過ぎたとき、あなたは少しのお金のみを失います。それだけです。あなたが少なく支払い過ぎたとき、あなたはすべてを失います。」４．人間関係の原則１．「グレープフルーツ症候群」最後にビジネスでの人間関係は、きわめて大切なので、人間関係の原則を学びます。これは学校で教えてくれません。ビジネススクールで学びましょう。今号は、「人の感情をさかなでたり、人を嫌な気持ちにさせるよりは、馬鹿にされたほうがよい。悪いことしか言えない場合は、何も言わない方がよい。誰一人として完全な人はいない。人を変えることはできない。自分を変えることがでいる。」という原則です。下記の3人の言葉を是非、味わってみて下さい。「一般的に言って、私たちは皆、自分の欠点については痛いほど承知しています。だから人からそれについて度々言ってもらう必要はないのです。絶えず批判されたり小言を言われたりした結果、良い方に変わったという人はほとんどいません。注意しないと私たちが建設的な批判のつもりで言ったことが実際には人を落ち込ませる結果になることもあるのです。」「私たちが愛し合っていたことは疑いのないところでしたが、相手に慣れることも必要でした。どの夫婦も相手に慣れなければならないと思います。私は結婚当初、常に相手を変えようと試みるよりも相手に慣れるようにもっと努力した方がいいことに気付いたのです。」「ローラ・ウォルターズさんは、結婚後間もないころ、ある雑誌で結婚のきずなを強めるには、夫婦で定期的に率直に話し合う時間を持ち、そのとき、お互いに気に入らない癖があれば、それを指摘するとよいという記事を読みました。彼女は、その経験を次のように書いています。『私たちはお互いに気に入らないことを５つずつ指摘することにし、私から始めました。・・・私は主人にグレープフルーツの食べ方が嫌いだと言いました。主人はグレープフルーツを食べるとき皮をむいて、まるでオレンジでも食べるようにして食べるからです。私はそんなふうにグレープフルーツを食べる人を見たことも聞いたこともありません。若い乙女が、グレープフルーツをオレンジのように食べる夫と生涯を共に過ごすなんて、いかにも夢のない話でした。・・・私のほうで５つ挙げ終わると、今度は主人が私の嫌いな点を挙げる番になりました。・・・すると主人はこう言ったのです。「実を言うと、ぼくは君の嫌いな点が何一つ思い浮かばないんだよ。」息が止まりそうでした。私は急いで主人に背を向けました。自分の目にあふれた涙が頬を伝わっていく理由を、どう説明したらいいか分からなかったからです。』ウォルターズさんは、この話を次のように結んでいます。『性格の不一致を唱える夫婦の話を聞くたびに、私は、いつも、そうした夫婦も私が「グレープフルーツ症候群」と名付けた病気で苦しんでいるのではないかと考えています。